【文章內(nèi)容簡介】 銷售 有效的銷售管理 售前 同望解決方案銷售競爭的關(guān)鍵 產(chǎn)品知識(shí) ：產(chǎn)品整體架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、模塊功能、目標(biāo)客戶、優(yōu)勢、 DEMO演示 銷售知識(shí) ：大項(xiàng)目銷售流程、銷售漏斗階段、不同購買人員的溝通技巧 行業(yè)知識(shí) ：行業(yè)應(yīng)用需求及分析，行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)前幾位排名廠家（國內(nèi)外） 解決方案能力 ：需求調(diào)研及業(yè)務(wù)分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。 售前顧問所需的知識(shí) 售前 同望解決方案銷售競爭的關(guān)鍵 產(chǎn)品功能產(chǎn)品D E M O制作及演示E R P理論知識(shí)方案能力（需求調(diào)研、方案制作、方案呈現(xiàn)）顧問能力（溝通技巧、價(jià)值體現(xiàn)等）大項(xiàng)目銷售流程、項(xiàng)目管理、銷售工具目標(biāo)行業(yè)的一般性知識(shí)目標(biāo)行業(yè)的運(yùn)營模式和流程一般專業(yè)理論知識(shí)專業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用流程與特點(diǎn)競爭對手分析（ S W O T分析、整體情況、客戶情況）競爭對手產(chǎn)品的狀態(tài)（產(chǎn)品功能, 產(chǎn)品價(jià)值體系）用友咨詢實(shí)施流程及方法論目標(biāo)行業(yè)的特定分析工具及方法行業(yè)顧問 資深顧問 C E B B B C B B B B B C C C高級(jí)顧問 C D C B B C B C C C C C C E顧問 C C C C C D C D C D C D D E產(chǎn)品顧問 高級(jí)顧問 B B B B B C C C C C C C C E顧問 B B C C C D D E C D E D D E程度說明 A 權(quán)威 B 精通 C熟練掌握 D深入了解 E 了解售前顧問 K C I 分析顧問類型 級(jí)別目標(biāo)行業(yè)知識(shí) 咨詢實(shí)施流程 專業(yè)領(lǐng)域管理知識(shí)（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)制造、物流、人力資源、銷售等） 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用售前流程和技巧、大項(xiàng)目銷售的知識(shí) 競爭對手售前 同望解決方案銷售競爭的關(guān)鍵 同望解決方案的經(jīng)濟(jì)效益模式 同望解決方案經(jīng)濟(jì)效益 有形效益 無形效益 節(jié)流 開源 ? 強(qiáng)化企業(yè) 利潤增長 ? 降低庫存 ? 降低生產(chǎn)成本 ? 提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率 ? 縮短生產(chǎn)周期 ? 增加市場占有率 ? 縮短新產(chǎn)品投放市場時(shí)間 ? 減少應(yīng)收帳款 ? 增加應(yīng)付帳款 ? 提升公司內(nèi)外部溝通的效率 ? 加強(qiáng)對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應(yīng)性 ? 提升公司員工士氣 ? 提高客戶滿意度 ? 建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象 ? 優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢 組織 戰(zhàn)略的保障 售前流程（ 1） 銷 售 機(jī) 會(huì) 咨 詢 介 入 流 程 分 析咨 詢 介 入項(xiàng) 目 檔 案 整 理咨 詢 分 析項(xiàng) 目 檔 案 銷 售 咨 詢 共 享項(xiàng) 目 進(jìn) 程 檔 案 整 理銷 售 、 咨 詢咨 詢 介 入 銷 售 預(yù) 算 制 定項(xiàng) 目 需 求 初 步 整 理知 識(shí) 庫 參 照 和 補(bǔ) 充項(xiàng) 目 咨 詢 進(jìn) 程 監(jiān) 控 表銷 售 、 咨 詢咨 詢 團(tuán) 隊(duì) 組 建咨 詢 任 務(wù) 分 解項(xiàng) 目 檔 案項(xiàng) 目 階段 分 析項(xiàng) 目 檔 案項(xiàng) 目 成 本行 業(yè) 、 軟 件 、 競 爭 對手 、 投 標(biāo) 規(guī) 范 . . .項(xiàng) 目 檔 案項(xiàng) 目 需 求 分 析S W O T 分 析銷 售 進(jìn) 程進(jìn) 程 流 向進(jìn) 程 環(huán) 節(jié)橙 色 ： 重 點(diǎn)進(jìn) 程 表 單流 程 圖 標(biāo) 題組織 戰(zhàn)略的保障 售前流程（ 2） 二 、 售 前 調(diào) 研 流 程 分 析調(diào) 研 準(zhǔn) 備 調(diào) 研 報(bào) 告 整 理調(diào) 研 單 位 選 擇調(diào) 研 團(tuán) 隊(duì) 組 建調(diào) 研 行 程 規(guī) 劃銷 售 、 咨 詢方 案 調(diào) 研 規(guī) 劃調(diào) 研 任 務(wù) 分 解調(diào) 研 問 卷 整 理調(diào) 研 問 卷 的 整 理調(diào) 研 語 音 文 件 的 整 理銷 售 、 咨 詢每 日 調(diào) 研 報(bào) 告 整 理調(diào) 研 方 案 的 規(guī) 劃 變 更項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告項(xiàng) 目 檔 案項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告行 業(yè) 、 軟 件 、 競爭 對 手 、 投 標(biāo) 規(guī)范 . . .項(xiàng) 目 檔 案調(diào) 研 階 段 預(yù) 算 制 定項(xiàng) 目 成 本調(diào) 研 報(bào) 告報(bào) 出 審 批參 照 規(guī) 范 文 件 例 行 審 批流 程調(diào) 研 報(bào) 告 優(yōu) 化 任 務(wù) 分 解銷 售 、 咨 詢調(diào) 研 報(bào) 告 審 批 優(yōu) 化 整 理項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告行 業(yè) 、 軟 件 、競 爭 對 手 、 投標(biāo) 規(guī) 范 . . .調(diào) 研 報(bào) 告歸 檔 整 理知 識(shí) 庫 完 善報(bào) 告 歸 檔 進(jìn) 程 監(jiān) 控 表銷 售 、 咨 詢項(xiàng) 目 詳 細(xì) 需 求 分 析項(xiàng) 目 檔 案 總 結(jié)調(diào) 研 階 段 預(yù) 算 執(zhí) 行 分 析項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告行 業(yè) 、 軟 件 、競 爭 對 手 、 投標(biāo) 規(guī) 范 . . .項(xiàng) 目 檔 案前 期 調(diào) 研 報(bào) 告 整 理項(xiàng) 目 檔 案調(diào) 研 完 整 報(bào) 告 整 理項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告項(xiàng) 目 成 本調(diào) 研 小 組 審 批 = 項(xiàng) 目 經(jīng) 理審 批 = 咨 詢 經(jīng) 理 審 批 = 客戶 總 監(jiān) 審 批組織 戰(zhàn)略的保障 售前流程（ 3） 三 、 項(xiàng) 目 方 案 策 劃 流 程 分 析調(diào) 研 報(bào) 告 分 析方 案 制 作過 程 分 析方 案 團(tuán) 隊(duì) 組 建調(diào) 研 報(bào) 告 匯 總 分 析銷 售 、 咨 詢形 成 方 案 制 作 思 路項(xiàng) 目 咨 詢 負(fù) 責(zé) 人 方 案 過程 分 解任 務(wù) 進(jìn) 程 分 工 明 確 職 責(zé)銷 售 、 咨 詢 、 實(shí) 施每 日 整 理 方 案 進(jìn) 程 優(yōu) 化方 案 規(guī) 劃調(diào) 研 方 案 的 規(guī) 劃 變 更項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告方 案 檔 案行 業(yè) 、 軟 件 、 競爭 對 手 、 投 標(biāo) 規(guī)范 . . .方 案 階 段 預(yù) 算 制 定項(xiàng) 目 成 本需 求 驗(yàn) 證方 案 分 析實(shí) 施 部 人 員 介 入 審 核 方案 可 行 性單 數(shù) 據(jù) 流 程 分 析銷 售 、 咨 詢 、 實(shí) 施匯 總 審 批 結(jié) 果 ： 專 項(xiàng) 開發(fā) / 產(chǎn) 品 適 用項(xiàng) 目 方 案檔 案項(xiàng) 目 方 案檔 案審 核 意 見方 案 成 文知 識(shí) 庫 完 善方 案 進(jìn) 程 監(jiān) 控 表銷 售 、 咨 詢項(xiàng) 目 詳 細(xì) 需 求 分 析項(xiàng) 目 檔 案 總 結(jié)項(xiàng) 目 調(diào) 研報(bào) 告項(xiàng) 目 方 案報(bào) 告行 業(yè) 、 軟 件 、競 爭 對 手 、 投標(biāo) 規(guī) 范 . . .項(xiàng) 目 檔 案方 案 檔 案 整 理方 案 小 組 審 批 = 項(xiàng) 目 經(jīng) 理審 批 = 咨 詢 經(jīng) 理 審 批 = 客 戶總 監(jiān) 審 批 = 集 團(tuán) 領(lǐng) 導(dǎo) 把 關(guān)講 標(biāo) 議 標(biāo)反 饋 總 結(jié)預(yù) 算 執(zhí) 行階 段 分 析知