新時(shí)代營銷管理(編輯修改稿)
2025-01-31 07:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 容 (激勵(lì) )? 全體集合、互相問早、清點(diǎn)人數(shù)? 做早操或喊口號，檢查儀容儀表及精神狀態(tài)? 銷售服務(wù)店的各項(xiàng)政策、信息的傳遞、落實(shí)? 優(yōu)良事績或績優(yōu)人員表揚(yáng)? 今日工作目標(biāo)及任務(wù)的重點(diǎn)交代? 禮儀訓(xùn)練、問候語演練時(shí)間： 15分鐘至 30分鐘地點(diǎn)：展廳 人員：全體 主持人：銷售經(jīng)理（或主管）準(zhǔn)備工作：在晨會之前，完成整理環(huán)境、展車等各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù)營銷管理的銷售工作例會制度Confidential32 夕會的內(nèi)容 (反省 )?全體集合、互相問候、清點(diǎn)人數(shù)?檢討當(dāng)日工作，并確定次日工作重點(diǎn)，落實(shí)到個(gè)人?銷售顧問填寫 /確認(rèn)顧客資料，并由銷售經(jīng)理或銷售主管審核，提出意見?根據(jù)每個(gè)銷售顧問的工作情況，相互溝通交流，并由主管提出支持或回訪?針對保有及意向顧客情況、新產(chǎn)品知識、競爭對手動態(tài)、應(yīng)對話術(shù)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練?選擇一至兩名銷售顧問進(jìn)行每人十五分鐘的個(gè)別輔導(dǎo)，并協(xié)助其提升銷售能力時(shí)間：一小時(shí)以內(nèi) 地點(diǎn)：會議室人員：全體（正在接待顧客的銷售顧問可免參加）主持人：銷售經(jīng)理（或主管）準(zhǔn)備工作：通過展廳觀察、走動管理、與顧客交談、陪售過程，收集信息，擬定會議主題營銷管理的銷售工作例會制度Confidential33 周會的內(nèi)容 (分析 )? 銷售經(jīng)理主持，總結(jié)本周的銷售工作情況? 規(guī)劃、布置各銷售主管及銷售人員的下周工作內(nèi)容? 周銷售進(jìn)度差異的檢討? 本周戰(zhàn)敗及失控顧客分析檢討，對于戰(zhàn)敗前 3名的競爭車型，應(yīng)擬定應(yīng)對話術(shù)? 車輛交期與庫存管理? 掌握下周有望臺數(shù)? 擬定下周運(yùn)營方針 周銷售進(jìn)度跟催? 第一周增加的內(nèi)容包括：上月銷售目標(biāo)完成情況的檢討、本月銷售活動計(jì)劃制定及工作說明、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃檢討及制定、區(qū)域市場整體分析、競爭對手分析? 第三周增加的內(nèi)容包括：預(yù)測掌控至月底的成交臺數(shù)? 時(shí)間：原則上定于每周五下午營銷管理的銷售工作例會制度Confidential34 ? 會議時(shí)間、標(biāo)題、目標(biāo)、主持人的名字、出席及缺席人名單? 使用列點(diǎn)的形式或簡短的一段文字，明述會議的重點(diǎn)? 通過此決議的評估標(biāo)準(zhǔn)（如有必要記載的話）? 行動計(jì)劃分派工作的情形及完成日期? 別忘了?每周召開營服共享會議營銷管理的銷售工作例會制度Confidential35 開拓行銷技巧訓(xùn)練先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化Confidential36 銷售組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作方式? 組織設(shè)計(jì)－各營業(yè)所 (據(jù)點(diǎn) )下設(shè)業(yè)代組、展廳組– 業(yè)代組專責(zé)外拓，依展廳規(guī)模及區(qū)域大小配置業(yè)代數(shù)，并設(shè)小組長若干名；– 展廳組下設(shè)三個(gè)小組，依展廳規(guī)模各配置 1~3名展廳助理 (123制 )，輪流執(zhí)行值班、電訪及外拓工作– 新進(jìn)銷售人員多先配置于業(yè)代組，資深展廳助理于累積固定客戶群后，亦鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)換跑道于業(yè)代組? 層級劃分– 分公司主管 (經(jīng)理 /副理 /主任 )－負(fù)責(zé)通路、業(yè)代獎勵(lì)、促銷案等 “計(jì)劃 ”性工作– 據(jù)點(diǎn)主管 (課長 )－負(fù)責(zé) “管理 ”工作– 組長 /業(yè)代－負(fù)責(zé) “執(zhí)行 ”開拓工作展廳規(guī)模 /轄區(qū)大小 值班小組 電訪小組 外拓小組小 1人 1人 1人中 2人 2人 2人大 3人 3人 3人展廳組人力 123編制2~3公里展廳組 3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential37 銷售組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作方式? 區(qū)域劃分– 展廳外拓小組負(fù)責(zé)展廳 2~3公里內(nèi)地區(qū)開拓– 業(yè)代組負(fù)責(zé)展廳 2~3公里以外 (市區(qū)以街道 /郊區(qū)以鎮(zhèn)劃分責(zé)任區(qū) )? 表報(bào)管理– 基礎(chǔ)表報(bào) (業(yè)代填寫 )：銷售計(jì)劃日報(bào)表、 A/B級客戶管理表、月業(yè)績計(jì)劃檢討表– 管理表報(bào) (課長填寫 )：業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃表開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential38 客戶開發(fā)是銷售之母汽車銷售是結(jié)合店員與推銷員兩種工作店銷業(yè)績依賴技巧推銷業(yè)績依賴開發(fā)客戶開發(fā)就是 主動創(chuàng)造更多的客戶靠來店是 看天吃飯靠介紹是 看人臉色人脈 = 錢脈延長銷售生命開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential39 客戶開發(fā)的方法沿街開拓戶外展示沿街宣傳郵寄信函電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷舊車處理挨戶 /大樓 /小區(qū) /市場拜訪、散發(fā) DM 、夾雨刷選擇目標(biāo)客層地點(diǎn)展示新車車隊(duì)造勢、沿街招攬寄發(fā) DM 、 傳真給潛在客戶打電話給潛在客戶、邀約賞車網(wǎng)頁廣告、電子郵件、留言版分析舊車成本、鼓勵(lì)換車開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential40 客戶在哪里？人脈經(jīng)營大宗客戶汽車相關(guān)親戚朋友小區(qū)經(jīng)營樁腳經(jīng)營參加社團(tuán)車隊(duì)營銷公益服務(wù)政府機(jī)構(gòu)幼兒園出租車行飲料廠商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車商保險(xiǎn)理賠保修廠同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓(xùn)班開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential41 特定客戶開發(fā) ~關(guān)系銷售法同學(xué) 同鄉(xiāng) 同宗同事 自己姓名：同好同道 同業(yè) 同伴九 宮 圖開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential42 開發(fā)客戶行動計(jì)劃 ~因?yàn)闀r(shí)間就是你的投資 。 ~篩選出有望的潛在客戶，不要饑不擇食，徒勞無功。 ~將事務(wù)分輕重緩急，把重心放在 H或 A級客戶上。、有準(zhǔn)備的拜訪 ~事先規(guī)劃拜訪對象、確認(rèn)拜訪目的、并準(zhǔn)備要攜帶的相關(guān)資料。、并持之以恒 ~將每日拜訪結(jié)果作成紀(jì)錄、隨時(shí)追蹤檢討、并持之以恒 。開拓行銷技巧訓(xùn)練Confidential43 銷售量 UP地區(qū)整合性行銷推動特仕車＋廣宣＋外拓 并賣地區(qū)整合改善 DLR經(jīng)營體質(zhì)駐區(qū)代表功能強(qiáng)化12345
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