新時代營銷管理(編輯修改稿)
2025-01-31 07:30 本頁面
【文章內容簡介】 容 (激勵 )? 全體集合、互相問早、清點人數(shù)? 做早操或喊口號，檢查儀容儀表及精神狀態(tài)? 銷售服務店的各項政策、信息的傳遞、落實? 優(yōu)良事績或績優(yōu)人員表揚? 今日工作目標及任務的重點交代? 禮儀訓練、問候語演練時間： 15分鐘至 30分鐘地點：展廳 人員：全體 主持人：銷售經理（或主管）準備工作：在晨會之前，完成整理環(huán)境、展車等各項內部事務營銷管理的銷售工作例會制度Confidential32 夕會的內容 (反省 )?全體集合、互相問候、清點人數(shù)?檢討當日工作，并確定次日工作重點，落實到個人?銷售顧問填寫 /確認顧客資料，并由銷售經理或銷售主管審核，提出意見?根據每個銷售顧問的工作情況，相互溝通交流，并由主管提出支持或回訪?針對保有及意向顧客情況、新產品知識、競爭對手動態(tài)、應對話術進行強化訓練?選擇一至兩名銷售顧問進行每人十五分鐘的個別輔導，并協(xié)助其提升銷售能力時間：一小時以內 地點：會議室人員：全體（正在接待顧客的銷售顧問可免參加）主持人：銷售經理（或主管）準備工作：通過展廳觀察、走動管理、與顧客交談、陪售過程，收集信息，擬定會議主題營銷管理的銷售工作例會制度Confidential33 周會的內容 (分析 )? 銷售經理主持，總結本周的銷售工作情況? 規(guī)劃、布置各銷售主管及銷售人員的下周工作內容? 周銷售進度差異的檢討? 本周戰(zhàn)敗及失控顧客分析檢討，對于戰(zhàn)敗前 3名的競爭車型，應擬定應對話術? 車輛交期與庫存管理? 掌握下周有望臺數(shù)? 擬定下周運營方針 周銷售進度跟催? 第一周增加的內容包括：上月銷售目標完成情況的檢討、本月銷售活動計劃制定及工作說明、內部培訓計劃檢討及制定、區(qū)域市場整體分析、競爭對手分析? 第三周增加的內容包括：預測掌控至月底的成交臺數(shù)? 時間：原則上定于每周五下午營銷管理的銷售工作例會制度Confidential34 ? 會議時間、標題、目標、主持人的名字、出席及缺席人名單? 使用列點的形式或簡短的一段文字，明述會議的重點? 通過此決議的評估標準（如有必要記載的話）? 行動計劃分派工作的情形及完成日期? 別忘了?每周召開營服共享會議營銷管理的銷售工作例會制度Confidential35 開拓行銷技巧訓練先說概念執(zhí)行課程讓銷售經理細化Confidential36 銷售組織設計與運作方式? 組織設計－各營業(yè)所 (據點 )下設業(yè)代組、展廳組– 業(yè)代組專責外拓，依展廳規(guī)模及區(qū)域大小配置業(yè)代數(shù)，并設小組長若干名；– 展廳組下設三個小組，依展廳規(guī)模各配置 1~3名展廳助理 (123制 )，輪流執(zhí)行值班、電訪及外拓工作– 新進銷售人員多先配置于業(yè)代組，資深展廳助理于累積固定客戶群后，亦鼓勵其轉換跑道于業(yè)代組? 層級劃分– 分公司主管 (經理 /副理 /主任 )－負責通路、業(yè)代獎勵、促銷案等 “計劃 ”性工作– 據點主管 (課長 )－負責 “管理 ”工作– 組長 /業(yè)代－負責 “執(zhí)行 ”開拓工作展廳規(guī)模 /轄區(qū)大小 值班小組 電訪小組 外拓小組小 1人 1人 1人中 2人 2人 2人大 3人 3人 3人展廳組人力 123編制2~3公里展廳組 3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓練Confidential37 銷售組織設計與運作方式? 區(qū)域劃分– 展廳外拓小組負責展廳 2~3公里內地區(qū)開拓– 業(yè)代組負責展廳 2~3公里以外 (市區(qū)以街道 /郊區(qū)以鎮(zhèn)劃分責任區(qū) )? 表報管理– 基礎表報 (業(yè)代填寫 )：銷售計劃日報表、 A/B級客戶管理表、月業(yè)績計劃檢討表– 管理表報 (課長填寫 )：業(yè)務執(zhí)行計劃表開拓行銷技巧訓練Confidential38 客戶開發(fā)是銷售之母汽車銷售是結合店員與推銷員兩種工作店銷業(yè)績依賴技巧推銷業(yè)績依賴開發(fā)客戶開發(fā)就是 主動創(chuàng)造更多的客戶靠來店是 看天吃飯靠介紹是 看人臉色人脈 = 錢脈延長銷售生命開拓行銷技巧訓練Confidential39 客戶開發(fā)的方法沿街開拓戶外展示沿街宣傳郵寄信函電話營銷網絡營銷舊車處理挨戶 /大樓 /小區(qū) /市場拜訪、散發(fā) DM 、夾雨刷選擇目標客層地點展示新車車隊造勢、沿街招攬寄發(fā) DM 、 傳真給潛在客戶打電話給潛在客戶、邀約賞車網頁廣告、電子郵件、留言版分析舊車成本、鼓勵換車開拓行銷技巧訓練Confidential40 客戶在哪里？人脈經營大宗客戶汽車相關親戚朋友小區(qū)經營樁腳經營參加社團車隊營銷公益服務政府機構幼兒園出租車行飲料廠商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車商保險理賠保修廠同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓班開拓行銷技巧訓練Confidential41 特定客戶開發(fā) ~關系銷售法同學 同鄉(xiāng) 同宗同事 自己姓名：同好同道 同業(yè) 同伴九 宮 圖開拓行銷技巧訓練Confidential42 開發(fā)客戶行動計劃 ~因為時間就是你的投資 。 ~篩選出有望的潛在客戶，不要饑不擇食，徒勞無功。 ~將事務分輕重緩急，把重心放在 H或 A級客戶上。、有準備的拜訪 ~事先規(guī)劃拜訪對象、確認拜訪目的、并準備要攜帶的相關資料。、并持之以恒 ~將每日拜訪結果作成紀錄、隨時追蹤檢討、并持之以恒 。開拓行銷技巧訓練Confidential43 銷售量 UP地區(qū)整合性行銷推動特仕車＋廣宣＋外拓 并賣地區(qū)整合改善 DLR經營體質駐區(qū)代表功能強化12345
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