【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年的時(shí)間將龍巖市場(chǎng)打造成為樣板市場(chǎng)，并成為沉缸酒業(yè)的利潤(rùn)中心我們將利用 1～ 3年的時(shí)間拓展福建市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)閩派黃酒的領(lǐng)跑者的目標(biāo)。我們將利用 3～ 5年的時(shí)間，開拓全國(guó)大部分重點(diǎn)城市，最終實(shí)現(xiàn)中國(guó)黃酒領(lǐng)軍品牌的目標(biāo)戰(zhàn)略第一步戰(zhàn)略第一步戰(zhàn)略第二步戰(zhàn)略第二步戰(zhàn)略第三步戰(zhàn)略第三步各階段目標(biāo)及部署各階段目標(biāo)及部署?B中期目標(biāo)： 未來 3～ 5年我們的市場(chǎng)布局是采取進(jìn)攻策略進(jìn)入全國(guó)布局第一階段：重點(diǎn)進(jìn)入廣東的二線市場(chǎng)，采第一階段：重點(diǎn)進(jìn)入廣東的二線市場(chǎng)，采取用農(nóng)村包圍城市的方式和湖南、江西的取用農(nóng)村包圍城市的方式和湖南、江西的一線市場(chǎng)，直接參與競(jìng)爭(zhēng)并逐漸向周邊區(qū)一線市場(chǎng)，直接參與競(jìng)爭(zhēng)并逐漸向周邊區(qū)域輻射；域輻射；第二階段：策略進(jìn)入江、浙、滬等區(qū)域參第二階段：策略進(jìn)入江、浙、滬等區(qū)域參與競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行品牌培育；與競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行品牌培育；第三階段：放眼全國(guó)，實(shí)現(xiàn)第三階段：放眼全國(guó)，實(shí)現(xiàn) ““ 中國(guó)尊貴商中國(guó)尊貴商務(wù)黃酒務(wù)黃酒 ”” 的典型代表的目標(biāo)。的典型代表的目標(biāo)。中期目標(biāo)：未來 3～ 5年我們的市場(chǎng)布局短期目標(biāo)：短期目標(biāo)： 未來未來 1～～ 3年我們的市場(chǎng)布局年我們的市場(chǎng)布局立足龍巖突擊閩南開拓福建通過樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合、通過樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合，建立一個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)；，建立一個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)；突擊閩南，拓展福建，利用三年時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)、突擊閩南，拓展福建，利用三年時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)年銷售收入年銷售收入 1億元人民幣；億元人民幣；將龍巖市場(chǎng)打造成沉缸酒業(yè)的人才輸出基地；、將龍巖市場(chǎng)打造成沉缸酒業(yè)的人才輸出基地；建立一套屬于沉缸酒業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)做模式。、建立一套屬于沉缸酒業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)做模式。短期目標(biāo)：未來短期目標(biāo)：未來 3年我們的市場(chǎng)布局年我們的市場(chǎng)布局第三版塊第三版塊 短期目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃短期目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、戰(zhàn)略回顧及戰(zhàn)略部署一、戰(zhàn)略回顧及戰(zhàn)略部署銷售額達(dá)到銷售額達(dá)到 1億元，組建一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，打下一塊億元，組建一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，打下一塊以樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)輔助市場(chǎng)相結(jié)合的根據(jù)地市以樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)輔助市場(chǎng)相結(jié)合的根據(jù)地市場(chǎng)。建立一套屬于沉缸酒業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)做模式；將龍場(chǎng)。建立一套屬于沉缸酒業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)做模式；將龍巖市場(chǎng)打造成沉缸酒業(yè)的人才輸出基地。巖市場(chǎng)打造成沉缸酒業(yè)的人才輸出基地。短期營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)短期營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)短期戰(zhàn)略目標(biāo)分解08年度，銷售額達(dá)到 2023萬，組建一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍；09年度，銷售額達(dá)到 4500萬，建立一個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)；10年度，銷售額達(dá)到 1億元，以根據(jù)地為中心輻射周邊市場(chǎng)。08年度戰(zhàn)略規(guī)劃品牌建設(shè)品牌建設(shè) 龍巖地區(qū)提高沉缸品牌美譽(yù)度；、龍巖地區(qū)提高沉缸品牌美譽(yù)度；福建范圍基本建立行業(yè)認(rèn)知；、福建范圍基本建立行業(yè)認(rèn)知；市場(chǎng)布局市場(chǎng)布局 建造新羅樣板市場(chǎng)，輻射周遍縣建造新羅樣板市場(chǎng)，輻射周遍縣銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 保底保底 1500萬，沖刺萬，沖刺 2023萬萬產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 打造高端形象產(chǎn)品、終端運(yùn)作產(chǎn)品和渠道精耕產(chǎn)品；、打造高端形象產(chǎn)品、終端運(yùn)作產(chǎn)品和渠道精耕產(chǎn)品；強(qiáng)化全員營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)；強(qiáng)化預(yù)算制管理；提高快速反應(yīng)能力；渠道策略渠道策略人力資源人力資源建立健全根據(jù)地、重點(diǎn)、戰(zhàn)略市場(chǎng)各類渠道；、建立健全根據(jù)地、重點(diǎn)、戰(zhàn)略市場(chǎng)各類渠道；基本建立制高點(diǎn)和拓展市場(chǎng)流通渠道，試點(diǎn)建立終端、基本建立制高點(diǎn)和拓展市場(chǎng)流通渠道，試點(diǎn)建立終端 渠道；渠道；培訓(xùn)提高現(xiàn)有人才專業(yè)能力；、培訓(xùn)提高現(xiàn)有人才專業(yè)能力；引進(jìn)適合各類型市場(chǎng)各類別崗位的專業(yè)人才；、引進(jìn)適合各類型市場(chǎng)各類別崗位的專業(yè)人才；加強(qiáng)人才儲(chǔ)備；、加強(qiáng)人才儲(chǔ)備；推廣策略推廣策略08年度戰(zhàn)略規(guī)劃二、關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃二、關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃布局龍巖?A樣板市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)輔助市場(chǎng)龍巖地區(qū)市場(chǎng)布局龍巖地區(qū)市場(chǎng)布局輔助市場(chǎng)將龍巖市場(chǎng)分為、將龍巖市場(chǎng)分為 1個(gè)樣板市場(chǎng)和個(gè)樣板市場(chǎng)和 3個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)和個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)和 3個(gè)輔助市場(chǎng)；個(gè)輔助市場(chǎng)；先以直銷的方式把新羅區(qū)建立成樣板市場(chǎng)，樹立品牌影響力；、先以直銷的方式把新羅區(qū)建立成樣板市場(chǎng)，樹立品牌影響力；重點(diǎn)市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)的建設(shè)提供資金的支持；、重點(diǎn)市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)的建設(shè)提供資金的支持；輔助市場(chǎng)為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)。、輔助市場(chǎng)為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)。將龍巖市場(chǎng)作為人才培訓(xùn)基地，為下一步市場(chǎng)拓展輸送人才。決勝龍巖決勝龍巖渠道策略?B傳統(tǒng) 銷售模式的銷售渠道酒廠地區(qū)總經(jīng)銷 （如糖酒公司）二級(jí)批發(fā)商賓館 酒樓 超市 /綜合商場(chǎng) 小飯店 小賣店消費(fèi)者?通過經(jīng)銷商到達(dá)零售終端節(jié)省廠家精力，便于大量鋪貨；?傳統(tǒng)的糖酒批發(fā)渠道在萎縮；?通過經(jīng)銷商不利于廠家對(duì)零售終端的了解和管理。現(xiàn)在 常用渠道模式酒廠或酒業(yè)銷售公司地區(qū)總經(jīng)銷賓館 酒樓 小飯館超市 /食品店 /綜合商場(chǎng)便民店黃酒消費(fèi)者?能快速鋪貨，減少了渠道層級(jí)，有利于產(chǎn)品流通；?廠家對(duì)終端了解不夠，不利于新品的開發(fā)運(yùn)作；?終端渠道費(fèi)用高，經(jīng)銷商實(shí)力不夠，鋪貨面不大。沉缸首發(fā)主戰(zhàn)場(chǎng)沉缸首發(fā)主戰(zhàn)場(chǎng) ——龍巖市場(chǎng)龍巖市場(chǎng)選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費(fèi)者特性渠道策略 企業(yè)直接銷售，管理能力能否達(dá)到．原有經(jīng)銷商的信心及現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面等可以借鑒的目前行業(yè)流行銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)終端的掌控情況新＼老消費(fèi)者對(duì)沉缸的態(tài)度黃酒渠道加價(jià)高，應(yīng)盡量減少銷售的中間環(huán)節(jié)采?。保刂狈咒N渠道模式采取１＋Ｘ直分銷渠道模式沉缸酒業(yè)二級(jí)批發(fā)商賓館 酒樓 小飯館超市 /食品店 /綜合商場(chǎng)便民店黃酒消費(fèi)者?廠家直接在終端樹立形象店，建立樣板市場(chǎng)；?借用二級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，深入開發(fā)渠道，加大市場(chǎng)鋪貨，提高市場(chǎng)推廣速度；?便于廠家掌握消費(fèi)者資料，了解銷售狀況，及時(shí)調(diào)整推廣政策和促銷活動(dòng)。我們建議－－我們建議－－渠道再造– 通過新老產(chǎn)品的調(diào)整，系統(tǒng)的在各產(chǎn)品渠道終端進(jìn)行生動(dòng)化管理。? 老產(chǎn)品優(yōu)化原有的渠道操作模式，新產(chǎn)品構(gòu)建新的 “ 直分銷模式 ”? 在品牌規(guī)劃后將加大渠道促銷力度，提高渠道管理水平，使產(chǎn)品的渠道推動(dòng)力增強(qiáng)。老渠道梳理 終端生動(dòng)化渠道模式 渠道推動(dòng)力? 通過老產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整，將老產(chǎn)品的渠道進(jìn)行梳理。渠道策略產(chǎn)品及價(jià)格策略產(chǎn)品及價(jià)格策略?C產(chǎn)品策略：升級(jí)老品，締造新品A、將老產(chǎn)品在原由的基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)外包裝的升級(jí)調(diào)試，最大力度的提升老品銷售；B、締造兩個(gè)新品項(xiàng) （ 一客千金、缸缸好一客千金、缸缸好 ），通過新品項(xiàng)的全新運(yùn)作來拉動(dòng)老品項(xiàng)的共同發(fā)展。價(jià)格策略：一穩(wěn)、二隨、三創(chuàng)A、老產(chǎn)品穩(wěn)定原有價(jià)格體系，以零售價(jià)不變?yōu)橐罁?jù)，降低成本后拿出推廣差價(jià)； 通過包裝升級(jí)，變相的提成原有產(chǎn)品的價(jià)格。B、逐漸形成貼近市場(chǎng)領(lǐng)先者的價(jià)格體系，新區(qū)隔產(chǎn)品采用改變包裝容量，降低或維持原價(jià)格水平，提高價(jià)格的策略，逐漸貼近主流紅酒 的市場(chǎng)價(jià)格，提高利潤(rùn)空間和拉近競(jìng)爭(zhēng)距離C、創(chuàng)造新產(chǎn)品形態(tài)和利用市場(chǎng)細(xì)分形成溢價(jià)定位先機(jī)（三高，高品質(zhì)、高價(jià)格、高利潤(rùn)）向禮品市場(chǎng)和餐飲市場(chǎng)推出針對(duì)性產(chǎn)品沉缸品牌殿堂沉缸品牌家族老沉缸系列一客千金系列缸缸好系列新沉缸系列消費(fèi)者