銷控作業(yè)與sp的銷控技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 07:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選擇題） ? 客戶不自覺盤算購(gòu)買與資金的關(guān)系 ? 算帳一快一練習(xí) ? F、議價(jià) —— E推 F ? 引導(dǎo)： E、 F程序符合本案客戶屬性 ? 話語的引導(dǎo) 不用可惜！ ? 這樣的付款方式很輕松吧？ ? 出價(jià)、你看這套房子行情多少，探討一下？ ? 表示為難，不可思意。 ? 客戶屬性： ? 草莽性 ? 感性 理性 ? 激將法 ? 利誘的引導(dǎo) 議價(jià) ? 供需平等原則： ? 價(jià)值 ≠價(jià)格 —— 通常價(jià)值的認(rèn)定，銷售人員是關(guān)鍵。 ? 談判的籌碼交換 —— 敢要 今天當(dāng)場(chǎng)簽約或購(gòu)買兩套享受優(yōu)惠 ? 議價(jià)：不等于價(jià)格 ? 更上層決定權(quán) —— 底限的動(dòng)作（向控臺(tái)爭(zhēng)?。? ? 活用 SP（假電話向老板爭(zhēng)?。? ? G、售后服務(wù) —— 售前、售后服務(wù)的一致性 強(qiáng)殺 SP的作業(yè)技巧 假客戶造勢(shì) 喊柜臺(tái)造勢(shì) 假電話造勢(shì) 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ? 假客戶造勢(shì) ? 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 ? 假電話造勢(shì) ? 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。 ? 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ? 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 ? 喊柜臺(tái)造勢(shì) ? 在客戶少的情況下也要喊控臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。 銷售中最常用的 SP 逼訂 SP ? 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 ? 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 ? 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。 ? 談價(jià)格 SP ? 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 ? 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 ? 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 ? 在客戶要價(jià)
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