人員推銷(xiāo)培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-01-31 06:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)人員處于被動(dòng)地位。 2)假定成交法 : 假定成交法的力量來(lái)自于推銷(xiāo)人員的信心，而推銷(xiāo)人員的自信心又可以增強(qiáng)顧客的信心，以彼此互相影響促成交易。 ? 6）機(jī)會(huì)成交法 : 推銷(xiāo)人員向顧客提示有利的機(jī)會(huì)促使成交的一種技巧。 優(yōu)點(diǎn) :有利于促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品。 7)保證成交法 :推銷(xiāo)人員向顧客提供成交的保證條件來(lái)促使交易的一種技巧。 8）異議成交法 :推銷(xiāo)人員利用處理顧客異議時(shí)的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求的一種成交技巧。 注意形象，培養(yǎng)感情。 ? 3)選擇成交法 選擇成交法的 理論依據(jù) 是假定成交理論。先假定成交，后選擇成交。 優(yōu)點(diǎn) :調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，又限定了顧客決策的范圍。可以幫助顧客排除復(fù)雜混亂的思想，做出聰明的決定。 4)小點(diǎn)成交法 實(shí)際上這是一種對(duì)選擇成交法的一種修正方法。 5）從眾成交法 優(yōu)點(diǎn) :可以增強(qiáng)推銷(xiāo)人員的說(shuō)服力。促成大批量的成交。推銷(xiāo)人員得顧客一種壓力與緊迫感，有利于促使顧客盡早的做出購(gòu)買(mǎi)決策。 缺點(diǎn) ：有時(shí)顧客因推銷(xiāo)人員使用這種方法顧客購(gòu)買(mǎi)后容產(chǎn)生后悔心理，對(duì)今后的推銷(xiāo)活動(dòng)也產(chǎn)生了負(fù)面影響。 ? 推銷(xiāo)人員： ...... 顧客：聽(tīng)你這么一說(shuō)，這種險(xiǎn)種到挺適合我，要是每年能領(lǐng)取分紅就好了。 推銷(xiāo)人員：說(shuō)心里話，我也這么想。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題，要想獲得分紅就得投入本錢(qián)，您說(shuō)是嗎？ 顧客：這 …… 推銷(xiāo)人員：當(dāng)然要多投錢(qián)。這樣，你所交納的保費(fèi)就包含了你為分紅而做的投資，那么你的負(fù)擔(dān)肯定會(huì)多一些，你說(shuō)是不是？而我們這種險(xiǎn)種承擔(dān)的是意外傷害賠償責(zé)任，所以保費(fèi)才這么低。 顧客：哦，原來(lái)是這樣。 推銷(xiāo)人員：保這種險(xiǎn)很適合，連我們都給家人投保。你是保兩份還是三份？ 顧客：保三份吧！ 問(wèn)：案例 1中運(yùn)用哪幾種成交的方法？ 答：選擇成交方法，異議成交法。 ? 推銷(xiāo)人員的素質(zhì) : 一個(gè)合格的推銷(xiāo)
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