廣州夢婷化妝品有限公司新手銷售技巧培訓(xùn)ppt(編輯修改稿)
2025-01-31 04:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力去爭取。 每個人都有一種慣性思維，在進行開場白設(shè)計時，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開場白中體現(xiàn)在你是否向他問好，是否向他致歉等。 三、你的開場白設(shè)計（訓(xùn)練） 第三節(jié) 銷售提問 (問題）設(shè)計 一般來說，銷售員在和客戶會談的過程中，客戶很難直接告訴銷售員自己存在什么樣的問題，即使他愿意說，但也不知道如何表達，這就需要銷售員進行合理地引導(dǎo)，用恰當?shù)奶釂杹硪龑?dǎo)客戶闡述自己的見解和意見，從而真正了解客戶的需求，為成功銷售奠定基礎(chǔ)。 事實上，有很多銷售員的提問沒有什么效果。想想看，當你貿(mào)然提出一些愚蠢的問題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時候，您是多么的失敗。 有很多原因可能阻礙我們對 “ 問題 ” 重要性的理解以及降低我們在提問題時的效果，這其中主要原因就在于： 你的問題根本沒有切中要害。 你打斷了顧客的話，又沒有認真地傾聽顧客在說 什么。 你有推己及人的（不好）習(xí)慣，擅自推斷顧客的 喜好。 自以為某個問題可以得到預(yù)料的答案。 你以為某個答案是意料中的事，沒必要再去提問。 ……. 好的提問（問題）總能起到意想不到的效果，而好的提問（問題）需要精心設(shè)計，并遵循一定技巧才可以。 一、要點： 銷售提問（問題）設(shè)計的基本技能點有以下三個 ： ： 第一段前，進行一些事實性的，別人無可批駁的闡述。 第二階段，進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度。 第三階段，問一個開放式的問題，把前兩個階段的內(nèi)容融合進來。 合理的提問流程 油燈法則 一般地，一個合理的提問流程應(yīng)該包括四個方面：確定現(xiàn)狀、了解期望、重點探討和確認理解。 藝術(shù)的提問 銷售員在銷售過程中應(yīng)采取藝術(shù)的提問方法，選擇恰當?shù)臅r間問合理的問題，既不要惹惱顧客，又要達到銷售的目的，這需要銷售員在日常的銷售工作中不斷地積累經(jīng)驗。 第四節(jié)： 銷售步驟設(shè)計 大家都知道銷售三部曲：即推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。這是推銷層次的分步走，而每一個層次的推銷（特別是推銷公司、推銷產(chǎn)品時）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷售步驟來進行，下面給出幾種不同的方案： 方案一：基本型 （留下好感、推銷自己） 希望是友好的且富有成效的，能夠為日后的進一步接觸（下次拜訪）打下良好的基礎(chǔ)（或留下良好的第一印象） （ 1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪 的不期而遇 （ 2）可能是朋友、老客戶的引薦 （ 3）可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動時的碰面 （ 4）可能是銷售部展開的市場宣傳活動上的碰面 （ 5）可能是電話預(yù)約后的登門拜訪 可能是 …… ，及參與購買人員的不同角色 在完成了推銷自己的層次后，必然要進入實質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦，客戶購買產(chǎn)品是為了解決自己的某個問題或滿足某種需求，所以需要經(jīng)過詢問、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問題所在，同時還要了解相關(guān)人員在購買過程中所扮演的角色（決策者、決策的影響者、使用者），不能無意忽視任何一個重要的人，也不必在無關(guān)的人身上浪費過多的時間與精力。 —— 理 —— 利的順序，說服與引導(dǎo)客戶。 方案二： AIDMA學(xué)派 模式化的銷售術(shù)語或問話及解答方式 方案三：（禮來銷售程序： ESPI） 訪前分析 拜訪目標 開場 鑒定需求 將 FAB與需求配合 訪后分析 收場 處理反對意見 F：產(chǎn)品特性（特征） feature (因為 ) A：功效 （作用） advantage (它可以 ) B：利益 benefit （對你而言） E: 證據(jù) evidence (就如） 總之， FABE 是一種簡單的利益推銷法 如：直升機 F： (因為）垂直升降．．
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