醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓--市場企化及企化務實(ppt)(編輯修改稿)
2025-01-31 04:06 本頁面
【文章內容簡介】 競爭與合作的關係 ? ?競爭者為驅策改進的指標 ?競爭者的錯誤是學習的借鏡 ?開放的心胸才會有更開放的巿場 競爭者練習題 依前次練習題 ,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料 , 請分析你的區(qū)域巿場中的競爭者及競爭者之預估巿場佔有率 行銷中的財務分析Financial Analysis 價格 成本 = 利潤 固定成本 Fixed Cost ?不論產量增加或減少 ,固定成本是不變 ?包括機器 ,工廠 ,設備 ,薪資 ,折舊 ,通貨膨脹 產量 成本 變動成本 Variable Cost ?隨著產量增加或減少 ,變動成本隨而改變 ?包括人工 ,原料 ,傭金 ,獎勵金 ,差旅費 ,能源 產量 成本 變動成本 固定成本 直接成本 間接成本 成本 產量 總成本 銷售金額 損益平衡點 成本與單價的關係 20,000 個 現況 降價 漲價 單價 10 固定成本 2 變動成本 2 利潤 6總利潤 120,00 0總營業(yè)額 200,00 0利潤 Margins 總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅 生產利潤 Production Margin % of 總銷售額 利潤 Margins 總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅 行銷利潤 Marketing Margin % of 總銷售額 利潤 Margins 總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅 營運利潤 Operating Margin % of 總銷售額 稅前利潤 IBT, Ine before Tax 利潤 Margins 總銷售金額 生產成本 行銷企劃費用 營運負用 稅 跨國公司須分擔總公司費用 Allocation, 例如研發(fā)費用 ,國際行銷費用等 , 稱為 IBA, Ine b/ allocation 高利潤產品的組合 ?計算單一產品之真正利潤 ?單一產品的固定成本依 %與所有產品分擔 ?行銷成本按實際費用計算 ?營運重點 :找出一組產品組合 ?利潤最高 ?符合客戶需求 ?計算未來五年的利潤 產品定位分析 Product Positioning 產品定位是什麼 ? ?公司傳達給客戶的訊息 ?利用簡短的句子描述產品性質 ,適用對象 ,適用範圍 ,及對客戶的利益 產品定位影響 ?行銷策略 ?訂定價格 ?設計行銷努力的方向 ?行動方案 ?團隊默契 行銷策略與定位 客戶的成本 產品對客戶的價值 賺錢的精品 高 中 低 低 中 高 必勝的策略 必勝的策略 必勝的策略 差勁產品 Porter 產品生命週期與產品定位 引入期 快速成長期 競爭干擾期 成熟期 衰退期 業(yè)績 產品生命週期與行銷策略 引入期 快速成長期 競爭干擾期 成熟期 衰退期 行銷目的 業(yè)績成長 業(yè)績成長 利潤產品區(qū)隔資金流動 引入新產品行動方案 嘗試巿場 增加重覆使用新客戶增加重覆使用新客戶客戶忠誠度增加用量 維持巿場例 : 解熱劑的巿場定位 利益 1:作用溫和 利益 2:效果迅速 優(yōu) 優(yōu) 劣 劣 兒童 青年 成人 巿場區(qū)隔 例 : 薯條的巿場定位 利益 1:價格低 利益 2:薯條長度 優(yōu) 優(yōu) 劣 劣 監(jiān)牢 超巿 速食店 巿場區(qū)隔 產品定位的方法 ?決定巿場區(qū)隔 ?找出該巿場區(qū)隔中的購買決策者 ?找出該巿場區(qū)隔中的主要逆爭者 23名 ?依重要順序 (1最重要 ,2,3...依序 )列出客戶對產品的利益需求 ?正確評估我們與競爭者所提供之利益對客戶而言 ,何者較優(yōu) ,1=最優(yōu) 5=最差 ?找出 1最多的利益 巿場定位練習題 依前次練習題 ,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料 , 請分析該產品在你的區(qū)域巿場應該如何定位 ? 訊息的傳達 Message Delivery 訊息內容 ?客戶聽得懂的語言 ?產品定位的內容傳達給客戶 ?吸引目標客戶 (巿場區(qū)隔 )的注意力 ?訊息內容焦距化 Focus 傳達訊息經常犯的錯誤 錯誤 建議
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