全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)(編輯修改稿)
2025-01-31 03:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的實(shí)力 市場(chǎng)差異性的大小 產(chǎn)品生命周期的階段 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 39 四、市場(chǎng)定位 （一）市場(chǎng)定位的概念 （二）市場(chǎng)定位的步驟 （三）市場(chǎng)定位的策略 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 40 營(yíng)銷(xiāo)的 4P— 4S— 4R ?4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo) ?4S：需求、成本、便利、溝通 ?4R：關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào) ?市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶 第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 41 ?營(yíng)銷(xiāo)：取債于人 讓對(duì)方總覺(jué)欠你的（見(jiàn)面遞煙一為共鳴；二為讓他總覺(jué)欠你的） ?營(yíng)銷(xiāo)：取悅于人 微笑 眉開(kāi)眼笑 ?營(yíng)銷(xiāo)：取信于人 幫別人做點(diǎn)事 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 42 一、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品涵義 （二）產(chǎn)品組合決策 （三）品牌與包裝決策 （四）產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 （五）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 43 （一）產(chǎn)品涵義 利益 效用 包裝 造型 品質(zhì) 商標(biāo) 特征 運(yùn)送 維修 服務(wù) 保證 實(shí)質(zhì)層 實(shí)體層 延伸層 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 44 （二）產(chǎn)品組合決策 寬 度 浴液 洗面奶 香皂 洗衣粉 殺蟲(chóng)劑 深 度 留春牌 蜜蜂 寶寶樂(lè) 維康 舒而麗 潔美 馥馨 白塔 月季 玫瑰 美而康 玉泉 潔友 清泉 愛(ài)意 玉葉 三勤 速滅 利夏 三敵 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售方式以及其它方面的相互聯(lián)系的程度。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 45 （三）品牌與包裝決策 品牌及品牌決策 有無(wú)品牌決策 制造品牌與銷(xiāo)售品牌決策 家族品牌決策 商品品牌和等級(jí)品牌決策 更新品牌與推進(jìn)品牌決策 品牌再定位決策 包裝化與標(biāo)簽化決策 許多營(yíng)銷(xiāo)人員把包裝化稱(chēng)為“第五個(gè) p”，視為與產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)同等重要。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 46 ?（四）產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 試銷(xiāo)期 暢銷(xiāo)期 飽和期 滯銷(xiāo)期 銷(xiāo) 售 量 時(shí) 間 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 47 （五）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新產(chǎn)品及其種類(lèi) 新產(chǎn)品及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義及趨向 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組織 新產(chǎn)品的推廣 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 48 二：定價(jià)策略 （一）影響定價(jià)的因素（需求、競(jìng)爭(zhēng)、成本） （二）定價(jià)策略（ 確定定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況） （三）定價(jià)基本方法（心理定價(jià)、折扣定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)） （四）價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策（顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)） 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 49 三：分銷(xiāo)渠道策略 （一）分銷(xiāo)渠道的作用與類(lèi)型 （二）分銷(xiāo)渠道的管理 影響分銷(xiāo)渠道的因素（ 產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)情況、市場(chǎng)情況、國(guó)家的有關(guān)法律和規(guī)定） 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)（ 確定渠道模式、確定中間商的數(shù)目、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任） 對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估（渠道的經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)對(duì)渠道的控制力、渠道的適應(yīng)性 ） 分銷(xiāo)渠道的管理（ 選擇渠道成員、激勵(lì)渠道成員、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系、評(píng)估渠道成員） 分銷(xiāo)渠道的組織（ 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、橫向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)） 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 50 營(yíng)銷(xiāo)老十招： 一吃、二喝、三奉送、 四吹、五拍、六攀親、 七拉、八打、九殷勤、 最后一招送美人 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 四：促銷(xiāo)與廣告策略 51 （一）促銷(xiāo)組合策略 1 、促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì) 2 、促銷(xiāo)的重要作用（提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點(diǎn)；強(qiáng)化企業(yè)形象；影響消費(fèi)、刺激需求、開(kāi)拓市場(chǎng)） 3 、促銷(xiāo)組合（廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系） 4 、促銷(xiāo)組合決策（產(chǎn)品種類(lèi)或市場(chǎng)類(lèi)型、促銷(xiāo)的總策略、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備過(guò)程的階段、產(chǎn)品生命周期的階段） 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 52 影響媒體決策的因素 產(chǎn)品特性 溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣 信息類(lèi)型 媒體成本 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo) 每千個(gè)媒體接觸者費(fèi)用 觀（聽(tīng)）眾率 信息傳播平均頻率 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 （二）廣告策略 廣告調(diào)查（廣告目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查、廣告代理調(diào)查、廣告媒體調(diào)查、廣告制作與表現(xiàn)調(diào)查） 廣告目標(biāo)（創(chuàng)牌廣告目標(biāo)、保牌廣告目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)廣告目標(biāo)） 3 、廣告媒體 53 4 、廣告實(shí)施 廣告主體確定 廣告表達(dá)決策（廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)、廣告表達(dá)格式） 廣告時(shí)間決策（廣告時(shí)限決策、廣告頻率決策） 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 54 案例：請(qǐng)人吃飯 ！ 如何約請(qǐng)客人 ？ 怎么吃 ？ 拖 ？ 離 ？ 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 55 ?要約請(qǐng)客人必須搞明白為什么請(qǐng)客 ？應(yīng)當(dāng)請(qǐng)誰(shuí)的客 ？ 有用但不熟的人是混個(gè)臉熟 ？ 已有交易但要上量 ？ 月底結(jié)款 ？ ?吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談?wù)?。 酒過(guò)三巡王總不再是王總 ， 成了弟兄們了但酒后無(wú)語(yǔ)真君子啊 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 56 ?拖：酒場(chǎng)結(jié)束后 ， 出門(mén)到上車(chē)時(shí)間要足夠的長(zhǎng) ， 拉著他上廁所談事 。 談不完 ， 再上茶樓 ， 再談為完再洗桑拿 。讓他在清醒狀態(tài)下把事辦成了 。 ?離：無(wú)論如何在客人離開(kāi)之前把有用的承諾留下 ， 學(xué)習(xí)門(mén)童拉開(kāi)車(chē)門(mén)送客人上車(chē)但不關(guān)門(mén) 。 要把事情辦完說(shuō)妥至少給個(gè)明確的答復(fù) ， 或承諾 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 57 ?怎樣送禮 ？ 禮品經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 送禮掌握三條：送之情真 ， 收之坦然；禮品多樣化 ， 主體多元化；想什么給什么 ？ 有什么給什么 。 全國(guó)商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 58 ?雅：送人 （ 子女出國(guó)送到名校 ） ? 送文物古玩 ， 即便假的也無(wú)訪 。 ? 送名人字畫(huà) ， 即便假的也無(wú)訪
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