全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓之市場營銷管理基礎(編輯修改稿)
2025-01-31 03:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的實力 市場差異性的大小 產(chǎn)品生命周期的階段 競爭者的戰(zhàn)略 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 39 四、市場定位 （一）市場定位的概念 （二）市場定位的步驟 （三）市場定位的策略 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 40 營銷的 4P— 4S— 4R ?4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 ?4S：需求、成本、便利、溝通 ?4R：關聯(lián)、速度、關系、回報 ?市場細分、市場定位、目標客戶 第三部分：市場營銷策略組合 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 41 ?營銷：取債于人 讓對方總覺欠你的（見面遞煙一為共鳴；二為讓他總覺欠你的） ?營銷：取悅于人 微笑 眉開眼笑 ?營銷：取信于人 幫別人做點事 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 42 一、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品涵義 （二）產(chǎn)品組合決策 （三）品牌與包裝決策 （四）產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期各階段的市場營銷策略 （五）新產(chǎn)品開發(fā) 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 43 （一）產(chǎn)品涵義 利益 效用 包裝 造型 品質(zhì) 商標 特征 運送 維修 服務 保證 實質(zhì)層 實體層 延伸層 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 44 （二）產(chǎn)品組合決策 寬 度 浴液 洗面奶 香皂 洗衣粉 殺蟲劑 深 度 留春牌 蜜蜂 寶寶樂 維康 舒而麗 潔美 馥馨 白塔 月季 玫瑰 美而康 玉泉 潔友 清泉 愛意 玉葉 三勤 速滅 利夏 三敵 產(chǎn)品組合的關聯(lián)度是指企業(yè)各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、目標市場、銷售方式以及其它方面的相互聯(lián)系的程度。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 45 （三）品牌與包裝決策 品牌及品牌決策 有無品牌決策 制造品牌與銷售品牌決策 家族品牌決策 商品品牌和等級品牌決策 更新品牌與推進品牌決策 品牌再定位決策 包裝化與標簽化決策 許多營銷人員把包裝化稱為“第五個 p”，視為與產(chǎn)品、價格、分銷、經(jīng)銷同等重要。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 46 ?（四）產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期各階段的市場營銷策略 試銷期 暢銷期 飽和期 滯銷期 銷 售 量 時 間 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 47 （五）新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品及其種類 新產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)的意義及趨向 新產(chǎn)品開發(fā)組織 新產(chǎn)品的推廣 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 48 二：定價策略 （一）影響定價的因素（需求、競爭、成本） （二）定價策略（ 確定定價目標、測定需求、估算成本、分析競爭狀況） （三）定價基本方法（心理定價、折扣定價、地區(qū)定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品組合定價） （四）價格變動與企業(yè)對策（顧客對企業(yè)變價的反應、競爭對企業(yè)變價的反應、企業(yè)對競爭者變價的反應） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 49 三：分銷渠道策略 （一）分銷渠道的作用與類型 （二）分銷渠道的管理 影響分銷渠道的因素（ 產(chǎn)品特點、生產(chǎn)情況、市場情況、國家的有關法律和規(guī)定） 分銷渠道的設計（ 確定渠道模式、確定中間商的數(shù)目、規(guī)定渠道成員彼此的權利和責任） 對渠道設計方案的評估（渠道的經(jīng)濟效益、企業(yè)對渠道的控制力、渠道的適應性 ） 分銷渠道的管理（ 選擇渠道成員、激勵渠道成員、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關系、評估渠道成員） 分銷渠道的組織（ 垂直營銷系統(tǒng)、橫向營銷系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 50 營銷老十招： 一吃、二喝、三奉送、 四吹、五拍、六攀親、 七拉、八打、九殷勤、 最后一招送美人 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 四：促銷與廣告策略 51 （一）促銷組合策略 1 、促銷的實質(zhì) 2 、促銷的重要作用（提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品特點；強化企業(yè)形象；影響消費、刺激需求、開拓市場） 3 、促銷組合（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系） 4 、促銷組合決策（產(chǎn)品種類或市場類型、促銷的總策略、購買準備過程的階段、產(chǎn)品生命周期的階段） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 52 影響媒體決策的因素 產(chǎn)品特性 溝通對象的媒體習慣 信息類型 媒體成本 競爭態(tài)勢 評價廣告媒體的指標 每千個媒體接觸者費用 觀（聽）眾率 信息傳播平均頻率 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 （二）廣告策略 廣告調(diào)查（廣告目標市場調(diào)查、廣告代理調(diào)查、廣告媒體調(diào)查、廣告制作與表現(xiàn)調(diào)查） 廣告目標（創(chuàng)牌廣告目標、保牌廣告目標、競爭廣告目標） 3 、廣告媒體 53 4 、廣告實施 廣告主體確定 廣告表達決策（廣告表達結構、廣告表達格式） 廣告時間決策（廣告時限決策、廣告頻率決策） 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 54 案例：請人吃飯 ！ 如何約請客人 ？ 怎么吃 ？ 拖 ？ 離 ？ 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 55 ?要約請客人必須搞明白為什么請客 ？應當請誰的客 ？ 有用但不熟的人是混個臉熟 ？ 已有交易但要上量 ？ 月底結款 ？ ?吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談正事 。 酒過三巡王總不再是王總 ， 成了弟兄們了但酒后無語真君子啊 。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 56 ?拖：酒場結束后 ， 出門到上車時間要足夠的長 ， 拉著他上廁所談事 。 談不完 ， 再上茶樓 ， 再談為完再洗桑拿 。讓他在清醒狀態(tài)下把事辦成了 。 ?離：無論如何在客人離開之前把有用的承諾留下 ， 學習門童拉開車門送客人上車但不關門 。 要把事情辦完說妥至少給個明確的答復 ， 或承諾 。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 57 ?怎樣送禮 ？ 禮品經(jīng)濟學 ? 送禮掌握三條：送之情真 ， 收之坦然；禮品多樣化 ， 主體多元化；想什么給什么 ？ 有什么給什么 。 全國商務職業(yè)經(jīng)理人資格認證培訓 全國職業(yè)培訓與資格認證工作站 58 ?雅：送人 （ 子女出國送到名校 ） ? 送文物古玩 ， 即便假的也無訪 。 ? 送名人字畫 ， 即便假的也無訪
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