營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(編輯修改稿)
2025-01-31 01:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例借鑒 ——意大利企業(yè)群 骨干 企業(yè) 輔助 企業(yè) 手工 企業(yè) 運(yùn)輸 機(jī)構(gòu) 貨源信 息機(jī)構(gòu) 倉(cāng)庫(kù) 銷售 機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)信 息機(jī)構(gòu) 出口服 務(wù)機(jī)構(gòu) 工業(yè) 促進(jìn)會(huì) 銀行 保險(xiǎn) 公司 海關(guān) 商會(huì) 行政機(jī)構(gòu) 物質(zhì) /資本流 信息流 生產(chǎn)企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 政府機(jī)構(gòu) 10 ? 企業(yè)群是一個(gè)基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的企業(yè)協(xié)作網(wǎng)絡(luò) ， 這是一個(gè)功能完善 、高度協(xié)同的生產(chǎn) —— 銷售 —— 服務(wù) —— 信息網(wǎng)絡(luò) ， 是所有企業(yè)和機(jī)構(gòu)在圍繞某類產(chǎn)品或者某種服務(wù) ， 最終是圍繞某種顧客價(jià)值而展開(kāi)一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 其精髓是以顧客需求為中心的信息網(wǎng)絡(luò) 。 ? 機(jī)電控股集團(tuán)是否肯定不可能成為一個(gè)這樣功能齊全的協(xié)作網(wǎng)絡(luò) ，但我們可以吸納其成功的因素：圍繞顧客價(jià)值展開(kāi)一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ，并以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ) ， 充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)成員的資源 ， 并通過(guò)逐步的積累來(lái)培養(yǎng)每個(gè)業(yè)務(wù)單位的專業(yè)能力 ， 這樣再加上其它上下游協(xié)作企業(yè) ， 就建立了以各單位精細(xì)分工為基礎(chǔ)的企業(yè)協(xié)作系統(tǒng) 。 ? 這里最重要的支撐是信息系統(tǒng) ， 只有通過(guò)它 ， 企業(yè)才可能將顧客的價(jià)值需求與各企業(yè)的價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接 ， 并實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞 。 案例借鑒 ——意大利企業(yè)群 （續(xù)） 11 對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的基本思考 ? 要改變機(jī)電控股集團(tuán)目前經(jīng)營(yíng)上會(huì)面臨的困難局面 ， 必須在營(yíng)銷環(huán)節(jié)首先進(jìn)行突破 ， 最基本的一點(diǎn)是要打通機(jī)電控股集團(tuán) （ 生產(chǎn)企業(yè) ）與顧客 （ 下游企業(yè) ） 之間的聯(lián)系 ， 這是解決前面分析到的機(jī)電控股集團(tuán)各下屬分廠營(yíng)銷通病的核心措施 。 ? 但我們的最終走向并不僅僅是基于客戶資源管理信息系統(tǒng)的營(yíng)銷平臺(tái) ， 而是通過(guò)對(duì)接社會(huì)需求和其它上游制造商 ， 建立一個(gè)社會(huì)化 、專業(yè)化的分工和協(xié)作網(wǎng)絡(luò) ， 這將是一個(gè)連接社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)需求的價(jià)值鏈管理系統(tǒng) ， 但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同樣以信息管理為平臺(tái) 。 ? 不管是打通現(xiàn)有生產(chǎn)系統(tǒng)與顧客需求的聯(lián)系 ， 還是建立最后的社會(huì)化分工協(xié)作網(wǎng)絡(luò) ， 機(jī)電控股集團(tuán)下面的任何單廠來(lái)承擔(dān)這一使命 ，都將困難重重 ， 這正是由控股公司建立統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的原因 。 12 對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的基本思考（續(xù) 1） ? 為什么說(shuō)單廠難以實(shí)現(xiàn)與顧客需求的對(duì)接 ？ 首先 ， 各單廠通常只在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中提供很局限的幾種產(chǎn)品 ， 所以無(wú)法從整體上把握顧客需求 ， 就想無(wú)法通過(guò)改變一兩臺(tái)設(shè)備來(lái)改進(jìn)整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)行效率一樣 ， 可以說(shuō) ， 傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品并不是在適應(yīng)需求 。 ? 即使單廠能了解單個(gè)顧客的需求等信息 ， 仍然無(wú)法將這些信息運(yùn)用起來(lái) ， 它們僅僅是一些零散的信息 ， 如果不能進(jìn)行系統(tǒng)的收集 、 整理 、 分析 、 改進(jìn) ， 它們就毫無(wú)價(jià)值 。 信息的運(yùn)用需要顧客關(guān)系管理系統(tǒng)作為基礎(chǔ) ， 而當(dāng)單廠嘗試自己建立這套系統(tǒng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn) ， 現(xiàn)有的銷售規(guī)模難以支撐這個(gè)網(wǎng)絡(luò) ， 所以必須由控股公司統(tǒng)一建設(shè) 。 ? 另一方面 ， 我們必須從集團(tuán)的角度從整體上解決問(wèn)題 ， 而不僅僅是搞活幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè) ， 這也是控股公司統(tǒng)一建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的意義 。 13 對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的基本思考（續(xù) 2） ? 統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將沿著價(jià)值鏈來(lái)統(tǒng)一顧客 ， 通過(guò)掌握價(jià)值鏈最前端的顧客需求 ， 向后延伸至生產(chǎn)領(lǐng)域 ， 實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)電控股集團(tuán)現(xiàn)有各產(chǎn)業(yè)進(jìn)行滲透 。 這樣集團(tuán)就可以理解為圍繞顧客需求的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 并通過(guò)這一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)達(dá)成我們的戰(zhàn)略目的 。 ? 營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的核心是顧客管理系統(tǒng)信息平臺(tái) ， 依托這一平臺(tái) ， 機(jī)電控股集團(tuán)將實(shí)現(xiàn)從 “ 機(jī)電加工 ” 到 “ 訂貨生產(chǎn) ” 的制度性創(chuàng)新 ，雖然原來(lái)大多數(shù)企業(yè)也主要是訂貨
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