【文章內(nèi)容簡介】 最難學和最有效的提問 需求 效益問題和暗示問題的區(qū)別 ? 需求 效益問題和暗示問題的不同在于：暗示問題是以問題為中心的，它們使得問題顯得更加嚴重，而需求效益問題是以對策為中心的，致力于尋找解決問題的方法和意義。所以，暗示問題聽起來比較消極，而需求效益問題總是比較令人愉快，是積極的、有建設性的、有意義的。 ? 暗示問題傾向于很具體的、特殊的客戶問題，而需求 效益問題則是普遍性的常規(guī)問題，比如： ? 為什么它那么重要？ ? 這會有什么幫助？ ? 如果 …… 會有用嗎？ ? 有沒有其他可以幫您的方法？ 回顧咨詢的本質(zhì) ? 在快速消費品銷售中，成功依賴于怎樣有效地使你的銷售對象信服，但在培訓咨詢的銷售中，隨著決策不斷增大，更多的人加入進來，這時銷售成功可能并不只是依賴你怎樣銷售，而取決于所有參與的人之間是如何互相推銷的。 ? 成功的咨詢原因在于你花了很多時間使與你交流的人相信你所說的一切并且知道如何去說服別人，因為銷售的主要部分是你在不時由你的內(nèi)部支持者來完成的。 ? 但是，其他決策者并不了解你的產(chǎn)品，一般情況下是不能有效地為你推銷的，比如學生的父母。如果你要求去見他們，經(jīng)常并不能如愿。 訓練客戶為你銷售 ? 需求 效益問題是訓練客戶的最好方法，這樣他們可以替你進行組織內(nèi)的溝通而使別人信服： ?買方的注意力集中于解決方案如何起作用，而不只是關注于產(chǎn)品； ?買方向賣方說明可得利益，這對于他們將來向其他人說明是一個很好的練習； ?當買方感覺他們的主意正是解決方案的一部分時，他們就會更加信任你的產(chǎn)品并對此充滿熱情。 訓練客戶為你銷售（示例 1/2） 示例： ? Sales： CTOSS可以降低庫存水平。 ? Buyer：非常好，這正是我們需要的。明天開會我和財務經(jīng)理溝通這一點。 ? Sales：請告訴他， CTOSS還附加了一個自動查賬功能，相信這一點對財務經(jīng)理非常有幫助。 ? Buyer：啊，好的，我會告訴他的。 ? Sales：請告訴他， A公司通過使用 CTOSS的自動查賬功能庫存成本降低了 12%。 ? Buyer：好的，這一點我也會和他說的。 訓練客戶為你銷售（示例 2/2） 示例： ? Sales： CTOSS可以降低庫存水平。 ? Buyer：非常好，這正是我們需要的。明天開會我和財務經(jīng)理溝通這一點。 ? Sales： 您說這是正是您所需要的，那么降低庫存水平對您這邊有什么好處呢？ ? Buyer：最主要的是能降低成本。 ? Sales： 這一點對財務經(jīng)理來說也非常重要嗎？ ? Buyer：是的，但不是最重要的。在我看來，還有更重要的。明天的會議我們重要要討論租賃商業(yè)區(qū)倉庫的事，以快速解決存儲空間不足的問題 。但商業(yè)區(qū)倉庫的租金很貴，而郊區(qū)倉庫短時間內(nèi)又租不到。但如果郊區(qū)倉庫的庫存能降低 10%的話，商業(yè)區(qū)倉庫就可以不租了。 ? Sale: 這可以幫您節(jié)省資金嗎？ ? Buyer: 一年大約 25萬吧。 ? Sale: 您可以告訴財務經(jīng)理， CTOSS附加一個自動查賬功能，通過有效平衡銷售季節(jié)性的高峰，可以將庫存降低 1015%，這一點我們在 A公司已經(jīng)實現(xiàn)了，他們降低了 12%。 需求 效益問題的使用（ 1/2） ? 當你的對策在其他方面也有效益時，比如帶有附加利益，那么需求 效益問題就特別有幫助： ? 課外輔導后，孩子玩游戲、上網(wǎng)的時間是不是會少一點？ ? 課外輔導除了提升成績外，還有別的好處嗎？（比如，結識新的朋友、有利于孩子健康人格等） ? 一般家長擁有決策權，但還需要其他人（如愛人、父母、朋友、兄弟等）參與評定時：你需要教會他去說服其他的人。 需求 效益問題的使用（ 2/2） ? 避免在銷售會談過程中過早使用需求 效益問題：一方面在未發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘并擴大客戶的需求前，不容易提出好的需求 效益問題；另一方面，過早地使用有可能讓客戶迷惑或產(chǎn)生戒備心理： ? 您覺得培養(yǎng)孩子的寫作興趣有意義嗎？ ? 一個關注于興趣激發(fā)與情景描述的寫作學習對孩子未來的發(fā)展有幫助嗎？ ? 當家長或孩子的需求是主觀的，關于難點的客觀事實沒有幾個，這時候需要通過難點問題和暗示問題落實真正的需求。 ? 避免在沒有能力的方面使用需求 效益問題：當你不能滿足客戶的需求時，最好的對策不應去問需求 效益問題，而應該開始談解決方法。 需求 效益問題的本質(zhì) ? 需求 效益問題是積極的提問方式，它注重解決方案而不是問題本身，它使客戶告訴你可得到的利益，并增加了解決方案被客戶接受的可能性。同樣重要的是，它是訓練客戶的最好方法，這樣客戶可以替你進行說明且使人信服。 ? 需求 效益問題還遠遠不止是一個區(qū)別于暗示問題的積極提問方式，它一個非常重要的功能在于“使買方告訴你你的產(chǎn)品 /服務可以提供的利益，而不是強迫他接受你的解釋” – 我們情境式、互動式的英語學習可以創(chuàng)造孩子學習英語的情境，激發(fā)興趣。（利益陳述） – 您覺得“情境式、互動式的英語學習”可以如何幫助孩子呢？（需求 效益問題） 潛在利益到需求 效益問題 – 我們的操作系統(tǒng)很簡單。（利益陳述） – 如果一個操作系統(tǒng)，一個沒有受過訓練的操作者也能用的話，對您有幫助嗎？（需求 效益問題） – 安裝只需要很少的時間。 – 如果可以將安裝時間縮短一半，對產(chǎn)量有什么影響？ – 我們的租賃條件很有吸引力。 – 如果你不用付出大量的資金就可以得到一個新的系統(tǒng)，對現(xiàn)金流有幫助嗎？ 提問順序 ? 最初，提一些背景問題獲得背景資料，但不要過多； ? 接下來，轉入難點問題，以求發(fā)現(xiàn)問題、困難和不滿，最終發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求； ? 小商品銷售中，此時就可以提供解決方案了，大訂單中需要乘勝追擊，開始提暗示問題，使得隱含需求更大、更迫切； ? 一旦買方認同問題的嚴重和必須采取合理的行動時，通過問需求 效益問題，鼓勵買方注重解決方案并且描述解決方案可以帶來的利益。 以上提問順序，但使用時不能套僵化的公式，正確的方法是將其當成一種思路和指導方針。 背景問題 難點問題 隱含需求 暗示問題 需求效益問題 明確需求 利 益 理解這種提問 ? 需求 效益問題是訓練客戶的最好方法，這樣他們可以替你做出說明而使別人信服。 ? 最后，需求 效益問題和暗示問題的不同在于：暗示問題是以問題為中心的，它們使得問題顯