【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最難學(xué)和最有效的提問(wèn) 需求 效益問(wèn)題和暗示問(wèn)題的區(qū)別 ? 需求 效益問(wèn)題和暗示問(wèn)題的不同在于：暗示問(wèn)題是以問(wèn)題為中心的，它們使得問(wèn)題顯得更加嚴(yán)重，而需求效益問(wèn)題是以對(duì)策為中心的，致力于尋找解決問(wèn)題的方法和意義。所以，暗示問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)比較消極，而需求效益問(wèn)題總是比較令人愉快，是積極的、有建設(shè)性的、有意義的。 ? 暗示問(wèn)題傾向于很具體的、特殊的客戶(hù)問(wèn)題，而需求 效益問(wèn)題則是普遍性的常規(guī)問(wèn)題，比如： ? 為什么它那么重要？ ? 這會(huì)有什么幫助？ ? 如果 …… 會(huì)有用嗎？ ? 有沒(méi)有其他可以幫您的方法？ 回顧咨詢(xún)的本質(zhì) ? 在快速消費(fèi)品銷(xiāo)售中，成功依賴(lài)于怎樣有效地使你的銷(xiāo)售對(duì)象信服，但在培訓(xùn)咨詢(xún)的銷(xiāo)售中，隨著決策不斷增大，更多的人加入進(jìn)來(lái)，這時(shí)銷(xiāo)售成功可能并不只是依賴(lài)你怎樣銷(xiāo)售，而取決于所有參與的人之間是如何互相推銷(xiāo)的。 ? 成功的咨詢(xún)?cè)蛟谟谀慊撕芏鄷r(shí)間使與你交流的人相信你所說(shuō)的一切并且知道如何去說(shuō)服別人，因?yàn)殇N(xiāo)售的主要部分是你在不時(shí)由你的內(nèi)部支持者來(lái)完成的。 ? 但是，其他決策者并不了解你的產(chǎn)品，一般情況下是不能有效地為你推銷(xiāo)的，比如學(xué)生的父母。如果你要求去見(jiàn)他們，經(jīng)常并不能如愿。 訓(xùn)練客戶(hù)為你銷(xiāo)售 ? 需求 效益問(wèn)題是訓(xùn)練客戶(hù)的最好方法，這樣他們可以替你進(jìn)行組織內(nèi)的溝通而使別人信服： ?買(mǎi)方的注意力集中于解決方案如何起作用，而不只是關(guān)注于產(chǎn)品； ?買(mǎi)方向賣(mài)方說(shuō)明可得利益，這對(duì)于他們將來(lái)向其他人說(shuō)明是一個(gè)很好的練習(xí)； ?當(dāng)買(mǎi)方感覺(jué)他們的主意正是解決方案的一部分時(shí)，他們就會(huì)更加信任你的產(chǎn)品并對(duì)此充滿(mǎn)熱情。 訓(xùn)練客戶(hù)為你銷(xiāo)售（示例 1/2） 示例： ? Sales： CTOSS可以降低庫(kù)存水平。 ? Buyer：非常好，這正是我們需要的。明天開(kāi)會(huì)我和財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通這一點(diǎn)。 ? Sales：請(qǐng)告訴他， CTOSS還附加了一個(gè)自動(dòng)查賬功能，相信這一點(diǎn)對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理非常有幫助。 ? Buyer：啊，好的，我會(huì)告訴他的。 ? Sales：請(qǐng)告訴他， A公司通過(guò)使用 CTOSS的自動(dòng)查賬功能庫(kù)存成本降低了 12%。 ? Buyer：好的，這一點(diǎn)我也會(huì)和他說(shuō)的。 訓(xùn)練客戶(hù)為你銷(xiāo)售（示例 2/2） 示例： ? Sales： CTOSS可以降低庫(kù)存水平。 ? Buyer：非常好，這正是我們需要的。明天開(kāi)會(huì)我和財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通這一點(diǎn)。 ? Sales： 您說(shuō)這是正是您所需要的，那么降低庫(kù)存水平對(duì)您這邊有什么好處呢？ ? Buyer：最主要的是能降低成本。 ? Sales： 這一點(diǎn)對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)也非常重要嗎？ ? Buyer：是的，但不是最重要的。在我看來(lái)，還有更重要的。明天的會(huì)議我們重要要討論租賃商業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)的事，以快速解決存儲(chǔ)空間不足的問(wèn)題 。但商業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)的租金很貴，而郊區(qū)倉(cāng)庫(kù)短時(shí)間內(nèi)又租不到。但如果郊區(qū)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存能降低 10%的話，商業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)就可以不租了。 ? Sale: 這可以幫您節(jié)省資金嗎？ ? Buyer: 一年大約 25萬(wàn)吧。 ? Sale: 您可以告訴財(cái)務(wù)經(jīng)理， CTOSS附加一個(gè)自動(dòng)查賬功能，通過(guò)有效平衡銷(xiāo)售季節(jié)性的高峰，可以將庫(kù)存降低 1015%，這一點(diǎn)我們?cè)?A公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，他們降低了 12%。 需求 效益問(wèn)題的使用（ 1/2） ? 當(dāng)你的對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)，比如帶有附加利益，那么需求 效益問(wèn)題就特別有幫助： ? 課外輔導(dǎo)后，孩子玩游戲、上網(wǎng)的時(shí)間是不是會(huì)少一點(diǎn)？ ? 課外輔導(dǎo)除了提升成績(jī)外，還有別的好處嗎？（比如，結(jié)識(shí)新的朋友、有利于孩子健康人格等） ? 一般家長(zhǎng)擁有決策權(quán)，但還需要其他人（如愛(ài)人、父母、朋友、兄弟等）參與評(píng)定時(shí)：你需要教會(huì)他去說(shuō)服其他的人。 需求 效益問(wèn)題的使用（ 2/2） ? 避免在銷(xiāo)售會(huì)談過(guò)程中過(guò)早使用需求 效益問(wèn)題：一方面在未發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘并擴(kuò)大客戶(hù)的需求前，不容易提出好的需求 效益問(wèn)題；另一方面，過(guò)早地使用有可能讓客戶(hù)迷惑或產(chǎn)生戒備心理： ? 您覺(jué)得培養(yǎng)孩子的寫(xiě)作興趣有意義嗎？ ? 一個(gè)關(guān)注于興趣激發(fā)與情景描述的寫(xiě)作學(xué)習(xí)對(duì)孩子未來(lái)的發(fā)展有幫助嗎？ ? 當(dāng)家長(zhǎng)或孩子的需求是主觀的，關(guān)于難點(diǎn)的客觀事實(shí)沒(méi)有幾個(gè)，這時(shí)候需要通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題落實(shí)真正的需求。 ? 避免在沒(méi)有能力的方面使用需求 效益問(wèn)題：當(dāng)你不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求時(shí)，最好的對(duì)策不應(yīng)去問(wèn)需求 效益問(wèn)題，而應(yīng)該開(kāi)始談解決方法。 需求 效益問(wèn)題的本質(zhì) ? 需求 效益問(wèn)題是積極的提問(wèn)方式，它注重解決方案而不是問(wèn)題本身，它使客戶(hù)告訴你可得到的利益，并增加了解決方案被客戶(hù)接受的可能性。同樣重要的是，它是訓(xùn)練客戶(hù)的最好方法，這樣客戶(hù)可以替你進(jìn)行說(shuō)明且使人信服。 ? 需求 效益問(wèn)題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一個(gè)區(qū)別于暗示問(wèn)題的積極提問(wèn)方式，它一個(gè)非常重要的功能在于“使買(mǎi)方告訴你你的產(chǎn)品 /服務(wù)可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫他接受你的解釋” – 我們情境式、互動(dòng)式的英語(yǔ)學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的情境，激發(fā)興趣。（利益陳述） – 您覺(jué)得“情境式、互動(dòng)式的英語(yǔ)學(xué)習(xí)”可以如何幫助孩子呢？（需求 效益問(wèn)題） 潛在利益到需求 效益問(wèn)題 – 我們的操作系統(tǒng)很簡(jiǎn)單。（利益陳述） – 如果一個(gè)操作系統(tǒng)，一個(gè)沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的操作者也能用的話，對(duì)您有幫助嗎？（需求 效益問(wèn)題） – 安裝只需要很少的時(shí)間。 – 如果可以將安裝時(shí)間縮短一半，對(duì)產(chǎn)量有什么影響？ – 我們的租賃條件很有吸引力。 – 如果你不用付出大量的資金就可以得到一個(gè)新的系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)金流有幫助嗎？ 提問(wèn)順序 ? 最初，提一些背景問(wèn)題獲得背景資料，但不要過(guò)多； ? 接下來(lái)，轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問(wèn)題，以求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)，最終發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱含需求； ? 小商品銷(xiāo)售中，此時(shí)就可以提供解決方案了，大訂單中需要乘勝追擊，開(kāi)始提暗示問(wèn)題，使得隱含需求更大、更迫切； ? 一旦買(mǎi)方認(rèn)同問(wèn)題的嚴(yán)重和必須采取合理的行動(dòng)時(shí)，通過(guò)問(wèn)需求 效益問(wèn)題，鼓勵(lì)買(mǎi)方注重解決方案并且描述解決方案可以帶來(lái)的利益。 以上提問(wèn)順序，但使用時(shí)不能套僵化的公式，正確的方法是將其當(dāng)成一種思路和指導(dǎo)方針。 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 隱含需求 暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題 明確需求 利 益 理解這種提問(wèn) ? 需求 效益問(wèn)題是訓(xùn)練客戶(hù)的最好方法，這樣他們可以替你做出說(shuō)明而使別人信服。 ? 最后，需求 效益問(wèn)題和暗示問(wèn)題的不同在于：暗示問(wèn)題是以問(wèn)題為中心的，它們使得問(wèn)題顯