spin在課程咨詢中的應(yīng)用(編輯修改稿)
2025-01-30 16:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最難學(xué)和最有效的提問 需求 效益問題和暗示問題的區(qū)別 ? 需求 效益問題和暗示問題的不同在于：暗示問題是以問題為中心的，它們使得問題顯得更加嚴(yán)重，而需求效益問題是以對(duì)策為中心的，致力于尋找解決問題的方法和意義。所以，暗示問題聽起來比較消極，而需求效益問題總是比較令人愉快，是積極的、有建設(shè)性的、有意義的。 ? 暗示問題傾向于很具體的、特殊的客戶問題，而需求 效益問題則是普遍性的常規(guī)問題，比如： ? 為什么它那么重要？ ? 這會(huì)有什么幫助？ ? 如果 …… 會(huì)有用嗎？ ? 有沒有其他可以幫您的方法？ 回顧咨詢的本質(zhì) ? 在快速消費(fèi)品銷售中，成功依賴于怎樣有效地使你的銷售對(duì)象信服，但在培訓(xùn)咨詢的銷售中，隨著決策不斷增大，更多的人加入進(jìn)來，這時(shí)銷售成功可能并不只是依賴你怎樣銷售，而取決于所有參與的人之間是如何互相推銷的。 ? 成功的咨詢?cè)蛟谟谀慊撕芏鄷r(shí)間使與你交流的人相信你所說的一切并且知道如何去說服別人，因?yàn)殇N售的主要部分是你在不時(shí)由你的內(nèi)部支持者來完成的。 ? 但是，其他決策者并不了解你的產(chǎn)品，一般情況下是不能有效地為你推銷的，比如學(xué)生的父母。如果你要求去見他們，經(jīng)常并不能如愿。 訓(xùn)練客戶為你銷售 ? 需求 效益問題是訓(xùn)練客戶的最好方法，這樣他們可以替你進(jìn)行組織內(nèi)的溝通而使別人信服： ?買方的注意力集中于解決方案如何起作用，而不只是關(guān)注于產(chǎn)品； ?買方向賣方說明可得利益，這對(duì)于他們將來向其他人說明是一個(gè)很好的練習(xí)； ?當(dāng)買方感覺他們的主意正是解決方案的一部分時(shí)，他們就會(huì)更加信任你的產(chǎn)品并對(duì)此充滿熱情。 訓(xùn)練客戶為你銷售（示例 1/2） 示例： ? Sales： CTOSS可以降低庫(kù)存水平。 ? Buyer：非常好，這正是我們需要的。明天開會(huì)我和財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通這一點(diǎn)。 ? Sales：請(qǐng)告訴他， CTOSS還附加了一個(gè)自動(dòng)查賬功能，相信這一點(diǎn)對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理非常有幫助。 ? Buyer：啊，好的，我會(huì)告訴他的。 ? Sales：請(qǐng)告訴他， A公司通過使用 CTOSS的自動(dòng)查賬功能庫(kù)存成本降低了 12%。 ? Buyer：好的，這一點(diǎn)我也會(huì)和他說的。 訓(xùn)練客戶為你銷售（示例 2/2） 示例： ? Sales： CTOSS可以降低庫(kù)存水平。 ? Buyer：非常好，這正是我們需要的。明天開會(huì)我和財(cái)務(wù)經(jīng)理溝通這一點(diǎn)。 ? Sales： 您說這是正是您所需要的，那么降低庫(kù)存水平對(duì)您這邊有什么好處呢？ ? Buyer：最主要的是能降低成本。 ? Sales： 這一點(diǎn)對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理來說也非常重要嗎？ ? Buyer：是的，但不是最重要的。在我看來，還有更重要的。明天的會(huì)議我們重要要討論租賃商業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)的事，以快速解決存儲(chǔ)空間不足的問題 。但商業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)的租金很貴，而郊區(qū)倉(cāng)庫(kù)短時(shí)間內(nèi)又租不到。但如果郊區(qū)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存能降低 10%的話，商業(yè)區(qū)倉(cāng)庫(kù)就可以不租了。 ? Sale: 這可以幫您節(jié)省資金嗎？ ? Buyer: 一年大約 25萬(wàn)吧。 ? Sale: 您可以告訴財(cái)務(wù)經(jīng)理， CTOSS附加一個(gè)自動(dòng)查賬功能，通過有效平衡銷售季節(jié)性的高峰，可以將庫(kù)存降低 1015%，這一點(diǎn)我們?cè)?A公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，他們降低了 12%。 需求 效益問題的使用（ 1/2） ? 當(dāng)你的對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)，比如帶有附加利益，那么需求 效益問題就特別有幫助： ? 課外輔導(dǎo)后，孩子玩游戲、上網(wǎng)的時(shí)間是不是會(huì)少一點(diǎn)？ ? 課外輔導(dǎo)除了提升成績(jī)外，還有別的好處嗎？（比如，結(jié)識(shí)新的朋友、有利于孩子健康人格等） ? 一般家長(zhǎng)擁有決策權(quán)，但還需要其他人（如愛人、父母、朋友、兄弟等）參與評(píng)定時(shí)：你需要教會(huì)他去說服其他的人。 需求 效益問題的使用（ 2/2） ? 避免在銷售會(huì)談過程中過早使用需求 效益問題：一方面在未發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘并擴(kuò)大客戶的需求前，不容易提出好的需求 效益問題；另一方面，過早地使用有可能讓客戶迷惑或產(chǎn)生戒備心理： ? 您覺得培養(yǎng)孩子的寫作興趣有意義嗎？ ? 一個(gè)關(guān)注于興趣激發(fā)與情景描述的寫作學(xué)習(xí)對(duì)孩子未來的發(fā)展有幫助嗎？ ? 當(dāng)家長(zhǎng)或孩子的需求是主觀的，關(guān)于難點(diǎn)的客觀事實(shí)沒有幾個(gè)，這時(shí)候需要通過難點(diǎn)問題和暗示問題落實(shí)真正的需求。 ? 避免在沒有能力的方面使用需求 效益問題：當(dāng)你不能滿足客戶的需求時(shí)，最好的對(duì)策不應(yīng)去問需求 效益問題，而應(yīng)該開始談解決方法。 需求 效益問題的本質(zhì) ? 需求 效益問題是積極的提問方式，它注重解決方案而不是問題本身，它使客戶告訴你可得到的利益，并增加了解決方案被客戶接受的可能性。同樣重要的是，它是訓(xùn)練客戶的最好方法，這樣客戶可以替你進(jìn)行說明且使人信服。 ? 需求 效益問題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是一個(gè)區(qū)別于暗示問題的積極提問方式，它一個(gè)非常重要的功能在于“使買方告訴你你的產(chǎn)品 /服務(wù)可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫他接受你的解釋” – 我們情境式、互動(dòng)式的英語(yǔ)學(xué)習(xí)可以創(chuàng)造孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的情境，激發(fā)興趣。（利益陳述） – 您覺得“情境式、互動(dòng)式的英語(yǔ)學(xué)習(xí)”可以如何幫助孩子呢？（需求 效益問題） 潛在利益到需求 效益問題 – 我們的操作系統(tǒng)很簡(jiǎn)單。（利益陳述） – 如果一個(gè)操作系統(tǒng)，一個(gè)沒有受過訓(xùn)練的操作者也能用的話，對(duì)您有幫助嗎？（需求 效益問題） – 安裝只需要很少的時(shí)間。 – 如果可以將安裝時(shí)間縮短一半，對(duì)產(chǎn)量有什么影響？ – 我們的租賃條件很有吸引力。 – 如果你不用付出大量的資金就可以得到一個(gè)新的系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)金流有幫助嗎？ 提問順序 ? 最初，提一些背景問題獲得背景資料，但不要過多； ? 接下來，轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問題，以求發(fā)現(xiàn)問題、困難和不滿，最終發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求； ? 小商品銷售中，此時(shí)就可以提供解決方案了，大訂單中需要乘勝追擊，開始提暗示問題，使得隱含需求更大、更迫切； ? 一旦買方認(rèn)同問題的嚴(yán)重和必須采取合理的行動(dòng)時(shí)，通過問需求 效益問題，鼓勵(lì)買方注重解決方案并且描述解決方案可以帶來的利益。 以上提問順序，但使用時(shí)不能套僵化的公式，正確的方法是將其當(dāng)成一種思路和指導(dǎo)方針。 背景問題 難點(diǎn)問題 隱含需求 暗示問題 需求效益問題 明確需求 利 益 理解這種提問 ? 需求 效益問題是訓(xùn)練客戶的最好方法，這樣他們可以替你做出說明而使別人信服。 ? 最后，需求 效益問題和暗示問題的不同在于：暗示問題是以問題為中心的，它們使得問題顯
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