藥品第三終端銷售策略(編輯修改稿)
2025-01-30 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 盯牢目標客戶 營造愉悅的氛圍（引起客戶的攀比心理） 在愉悅的氛圍中完成銷售重點： 對會前拉單中建立的客戶檔案要非常熟悉 盡力靈活照顧到你的每個客戶 盯單 的目的、原則、重點★ 強化業(yè)務人員的培訓★ 業(yè)務人員分組★ 前期拉單客戶資料的分類檔案★ 對前期拉單客戶資料的熟悉☆ 提醒： 教會業(yè)務人員在會議進行中如何主動為客戶下單盯單前的準備工作盯單前的準備工作盯單的方法★ 首要的是借助會議氛圍引起客戶的面子觀、攀比心理 強調(diào)機會難得 用禮品打動客戶 用推廣會價格打動客戶 用產(chǎn)品本身打動客戶 — 產(chǎn)品學術 用給他帶來的利潤來打動客戶 — 營銷技術 用拍賣及多種獎勵來打動客戶 — 為拍賣作準備 用售后服務來打動客戶 — 不愁賣★ 會前已下單的客戶旨在 鞏固訂單、增加訂貨量；而會前未下單的客戶旨在簽下訂單看重禮品、利潤的客戶 — 藥店方法：強調(diào)機會難得 僅此一次送禮品用禮品打動客戶 訂貨越多，禮品價值越劃算用推廣會價格打動客戶 僅此一次用給他帶來的利潤來打動客戶 — 營銷技術用拍賣及多種獎勵來打動客戶 — 為拍賣作準備 看重產(chǎn)品、利潤的客戶 — 診所方法：強調(diào)機會難得用產(chǎn)品本身打動客戶 — 產(chǎn)品學術用推廣會價格打動客戶用給他帶來的利潤來打動客戶 — 營銷技術用拍賣及多種獎勵來打動客戶 — 為拍賣作準備用售后服務來打動客戶 — 不愁賣當會前拉單時沒有訂貨的部分客戶沒有蒞臨會議當在強大的會場氛圍中依然有沒有下單的客戶當部分目標客戶訂貨數(shù)量與我們的期望值相去甚遠曾幾何時，我們怨恨、無奈或是心痛 ……我們?nèi)绾螒獙?？其實，我們還需要 ——會后追單會后追單程序化操作—— 乘勝追擊是取得全面勝利的可靠保證追單的定義： 追單就是會后對客戶緊追不舍，區(qū)分好客戶類型，分別掌握客戶的心理，最大限度的增加訂單量追單 的定義使用資源v客戶簽到表v客戶訂單v商業(yè)公司業(yè)務員目標客戶v已拜訪未參會，未下訂單的客戶v已拜訪未參會，下了訂單的客戶v已拜訪并參會，未下訂單的客戶v已拜訪并參會，下了訂單的客戶操作技巧v利用相應的工具，如客戶簽到表、客戶訂單、商業(yè)公司業(yè)務員等，針對不同的目標客戶，根據(jù)不同的客戶心態(tài)尋找相應的切入方法，使用產(chǎn)品學術、營銷技術等手段，最終達到訂單、加單的目的。已拜訪未參會，未下訂單的客戶掌握客戶的心態(tài)： （了解客戶未參會或未訂單的原因） ——“ 對癥 ”說話掃清客戶不訂貨的心理障礙原則： 極力宣染會議現(xiàn)場的氣氛 “老板你錯過了日進斗金的機會 ” “你不能把財神拒之門外 ”—— 運用 “賣 1合所獲得的利潤 ”的營銷技術 講會場大禮品的贈送情況以及我們會議的銷量 利用會議政策延續(xù)性營造共鳴，直至拿下訂單 已拜訪未參會，下了訂單的客戶拜訪的目的是增加訂單，建立良好客情并培養(yǎng)忠實的客戶： 渲染現(xiàn)場氛圍； 大客戶所得到的禮品； 宣傳產(chǎn)品學術和營銷技術，做好海報張貼 告訴客戶會議結束后瘋搶宣傳品 引導介紹同行，從而獲得更多的利益（注 解：更多的利益在于雙贏）已拜訪并參會，未下訂單的客戶★ 掌握客戶的心態(tài)：了解客戶參會未訂貨的原因（分清原因的真?zhèn)危?增加心理壓力和面子觀念已拜訪并參
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