【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務(wù)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整重點(diǎn) 調(diào)整領(lǐng)域 變化 原因 ? 重組營銷部門 ? 產(chǎn)品管理 ? 事業(yè)部 ? 共享職能部門 ? 原市場部門并成市場和銷售兩大部門 ,市場總監(jiān)和銷售總 監(jiān)直接向總經(jīng)理匯報(bào) ? 銷售管理進(jìn)行整合，近期按照區(qū)域或省公司進(jìn)行管理 ? 在銷售部下建立產(chǎn)品支持和渠道支持職能 ? 原產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)重新界定，在市場部下設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品營銷計(jì)劃兩方面 ? 研發(fā)中心下設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念實(shí)現(xiàn)和設(shè)計(jì) ? 銷售總監(jiān)下設(shè)立品類管理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品促銷執(zhí)行和銷售支持 ? 器材和高爾夫事業(yè)部為利潤中心 ? 事業(yè)部近期的重點(diǎn)在產(chǎn)品的品類管理。其他職能借助公司資源，在銷售部下設(shè)立負(fù)責(zé)事業(yè)部的渠道拓展功能 ? 設(shè)立人力資源、財(cái)務(wù)總監(jiān)和運(yùn)營總監(jiān)；成立物流部 ? 將戰(zhàn)略發(fā)展職能剝離出信息發(fā)展部，分別設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組和信息技術(shù)部 ? 將質(zhì)檢部門改為質(zhì)量管理部，職能主要在于質(zhì)量管理體系建設(shè)和過程的控制 ? 清晰職責(zé)分工 ? 加強(qiáng)對銷售人員的支持 ? 統(tǒng)一的渠道管理 ? 體育用品行業(yè)的產(chǎn)品管理集中在產(chǎn)品鏈的前端－設(shè)計(jì) ? 使產(chǎn)品類別的確立與市場進(jìn)行結(jié)合 ? 強(qiáng)調(diào)專業(yè)管理 ? 加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 加強(qiáng)資源的共享，節(jié)省成本 ? 減少總經(jīng)理管理幅度 ? 對事業(yè)部的控制 ? 強(qiáng)化質(zhì)量管理 16 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 營銷組織模式研究 － 寶潔 南部分銷商 副總監(jiān) 北部分銷商 副總監(jiān) 現(xiàn)代零售 渠道副總監(jiān) 客戶促銷部 品類促銷 重要客戶部 銷售預(yù)測 銷售人事部 重要客戶 副總監(jiān) 品牌推廣 媒體計(jì)劃 銷售總監(jiān) /副總裁 客戶服務(wù)部 銷售 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場總監(jiān) （品類 1） 品牌經(jīng)理 1 品牌經(jīng)理 2 媒體部 品類 2 品類 1 市場研究部 總監(jiān) 渠道促銷 品類 1 品類 2 媒體購買 寶潔中國 組織 特征 ? 以產(chǎn)品品類的管理作為組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)主線 ? 在中國總經(jīng)理下設(shè)置各品類副總裁和銷售副總裁，品類副總裁負(fù)責(zé)品類的利潤，同時(shí)向地區(qū) 總經(jīng)理和垂直的品類大區(qū)負(fù)責(zé)人匯報(bào) ? 各職能部門如營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、市場研究的品類負(fù)責(zé)人向品類的負(fù)責(zé)人匯報(bào) ? 銷售部門以渠道類型作為組織方式，取代原有的地區(qū)類型 副總裁 （品類 1） 研發(fā)部 總監(jiān) 品類 1 品類 2 招聘經(jīng)理 業(yè)務(wù)培訓(xùn) / 發(fā)展經(jīng)理 重組營銷部門 17 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 寶潔營銷組織模式借鑒 ? 品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌的利潤和銷售收入指標(biāo)。對銷售部門的考核以總的收入為主，同時(shí)考核渠道的管理水平指標(biāo)如價(jià)格執(zhí)行、貨架陳列等 ? 銷售部按照渠道的類別進(jìn)行組織，對國內(nèi)大型零售店和國際著名超市分別成立現(xiàn)代零售渠道和重要客戶部 ? 在銷售部下設(shè)立客戶促銷部包括品類促銷部和渠道促銷部，作為營銷部與銷售部的連接，分別針對品類和渠道制定和執(zhí)行促銷計(jì)劃 ? 銷售總監(jiān)和生產(chǎn)部以及市場部每月共同制定銷售指標(biāo)。并按照渠道類別進(jìn)行分解 ? 品類促銷部下按照各品類進(jìn)行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場總監(jiān)匯報(bào) 重組營銷部門 18 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 調(diào)整重點(diǎn) 一 營銷組織的具體架構(gòu) 運(yùn)動(dòng)員 運(yùn)動(dòng)隊(duì) 體育營銷部 特別項(xiàng)目組 市場調(diào)研組 品牌管理 營銷服務(wù) 品牌管理部 開發(fā) 市場 鞋產(chǎn)品經(jīng)理 開發(fā) 市場服裝產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品營銷部市場總監(jiān)銷售分析助理 鞋 服裝 器材 其他 品類促銷組 渠道促銷組產(chǎn)品支持部 店面管理組 培訓(xùn)組 零售管理組 客戶管理組 大貨拓展組事業(yè)部支持組渠道發(fā)展組 渠道支持部 大客戶經(jīng)理團(tuán)購經(jīng)理直營店經(jīng)銷商分撥中心省分公司直營店經(jīng)銷商分撥中心大區(qū)全國銷售經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)組銷售總監(jiān)重組營銷部門 19 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 李寧營銷組織調(diào)整的主要方向 ? 協(xié)調(diào)性：市場部和銷售部分離，分別關(guān)注企業(yè)發(fā)展的長期利益和短期利益 ? 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài) ? 專業(yè)性：從渠道和品類兩個(gè)角度在銷售部下設(shè)立相應(yīng)的對終端的支持職能 ? 靈活性：對于重大的營銷項(xiàng)目和公關(guān)活動(dòng)，在市場部下設(shè)立臨時(shí)項(xiàng)目組直接由市場總監(jiān)管理；對于重要的客戶和特殊的銷售途徑，由銷售總監(jiān)直管 重組營銷部門 20 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 市場部主要職能描述 重組營銷部門 品牌管理部 ? 制定整體的品牌戰(zhàn)略，品牌定位 ? 監(jiān)控產(chǎn)品營銷部和事業(yè)部的營銷計(jì)劃 ? 制定總體公司形象的溝通計(jì)劃 ? 集中管理媒體公司，制定審核標(biāo)準(zhǔn) ? 指導(dǎo)和審核市場部其他部門的工作 ? 指導(dǎo)和審核事業(yè)部的營銷工作 ? 對市場部其他部門和事業(yè)部營銷人員提供 考核輸入 部門 主要職能 與其他部門的工作關(guān)系 產(chǎn)品營銷部 市場調(diào)研組 ? 根據(jù)產(chǎn)品類別價(jià)值定位確定具體產(chǎn)品類別計(jì)劃 ? 發(fā)展產(chǎn)品的概念 ? 制定具體的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略和整體促銷計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨和價(jià)格管理 注：本頁所提產(chǎn)品指大貨 ? 指導(dǎo)和審核市場調(diào)研組的工作計(jì)劃 ? 指導(dǎo)和審核產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理的工作 ? 批準(zhǔn)和監(jiān)督產(chǎn)品支持部促銷具體計(jì)劃和執(zhí)行 ? 對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品概念培訓(xùn) ? 制定調(diào)研計(jì)劃 ? 選擇和管理調(diào)研公司 ? 執(zhí)行調(diào)研分析 ? 接受品牌管理部和產(chǎn)品營銷部的工作指導(dǎo) ? 向品牌管理部和產(chǎn)品營銷部提交分析報(bào)告 特別項(xiàng)目組 ? 針對大型運(yùn)動(dòng)活動(dòng)（如奧運(yùn)會(huì)）所組成的臨時(shí)項(xiàng)目組，由市場策劃人員和產(chǎn)品經(jīng)理組成 ? 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理、公關(guān)活動(dòng)策劃和專門產(chǎn)品的設(shè)計(jì) ? 直接向市場總監(jiān)匯報(bào)工作 ? 需要市場調(diào)研、生產(chǎn)部等部門的支持 21 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 銷售部主要職能和相關(guān)的考核指標(biāo) 重組營銷部門 全國銷售經(jīng)理 /區(qū)域管理 ? 制定銷售目標(biāo)和具體計(jì)劃并對結(jié)果進(jìn)行評估和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 分公司和重要經(jīng)銷商的管理 ? 計(jì)劃和發(fā)展分銷商 /批發(fā)商 /主要客戶網(wǎng)絡(luò) ? 通過銷售人員管理和激勵(lì)經(jīng)銷商，如向分銷