浪潮北京公司某某年渠道市場(chǎng)運(yùn)做培訓(xùn)講稿(編輯修改稿)
2025-01-30 11:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來(lái)完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實(shí)現(xiàn)什么？ 具體的計(jì)劃： 如何實(shí)現(xiàn)？ ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實(shí)質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ?戰(zhàn)略層面： ? 關(guān)注共同的前景目標(biāo)； ? 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃； ? 共享機(jī)密的商業(yè)信息； ? 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，銷售價(jià)值和利益； ? 認(rèn)可關(guān)鍵相互信賴； ?操作層面： ? 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上； ? 依賴于短期的、零星的銷售行為； ? 很少機(jī)密會(huì)議； ? 銷售產(chǎn)品，特征及價(jià)格； ? 非常強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關(guān)注： 必須贏利的心態(tài)； 即刻見(jiàn)效的利潤(rùn)； 沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃； 無(wú)組織的數(shù)據(jù)交換； 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： 雙贏心理； 相互影響的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率； 商業(yè)計(jì)劃的形式； 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 : ? : ? ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對(duì)的，非絕對(duì)的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭(zhēng)取更多的渠道成員來(lái)完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤(rùn)、市場(chǎng)基金、價(jià)值客戶 ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢：培訓(xùn)、市場(chǎng)研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無(wú)形的，但是要不斷的升級(jí)； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭(zhēng)議和彈性，但是有效的。 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對(duì)代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對(duì)代理商不利的方法時(shí)要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對(duì)不同的代理商、在不同的市場(chǎng)和不同的時(shí)間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時(shí)候會(huì)適得其反； ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生沖突： ?競(jìng)爭(zhēng)過(guò)多導(dǎo)致沖突； ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)少降低渠道的生存能力； ?競(jìng)爭(zhēng)： ?同一品牌不同代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)； ?同一代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； ?不同代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過(guò)以下措施來(lái)避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 ?w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司
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