【文章內(nèi)容簡介】 人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。 ? ? 三、 臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不”的時(shí)候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果 100次求婚不成，也許 101次就 OK。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。 ? ? 三：準(zhǔn)備工作： ：對(duì)自己產(chǎn)品要有 100%的了解和絕對(duì)的信心。 ：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。 ：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 ：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。 ? ? 四：尋找準(zhǔn)客戶： 大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。 五：建立信賴感： 在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。 一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。 ? ? 六：激起顧客的興趣： 顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。 七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。 顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。 八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望： 二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：＇ 攻心為上 ＇。 九：承諾與成交： 承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。 如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。 ? 推銷的十個(gè)步驟： ? 做好準(zhǔn)備工作 ? 開始進(jìn)入狀態(tài) 聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意 與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友 激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣 發(fā)掘顧客存在的問題，并擴(kuò)大顧客不購買的痛苦 使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交 給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交 把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由 描繪購買之后的快樂和美好 ? 拜訪客戶 ? 拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個(gè)很好的接近方法。 ? ? 案例 ? 原一平曾以 “切腹 ”來逗準(zhǔn)客戶笑。 有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶 . “你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。 ” 對(duì)方端詳著名片，過了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說： “幾天前曾來過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。 ” ? ? “真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場切腹。無論如何，請(qǐng)你撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！” ? 原一平一臉正氣地說，對(duì)方聽了忍不住哈哈大笑起來，說： “你真的要切腹嗎？” “不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去 …… ” 原一平邊回答，邊用手比劃著。 “你等著瞧，我非要你切腹不可?！? “來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦?！? ? 講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。 ? ? 無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開懷大笑時(shí)，陌生感消失了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)來臨 . “你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。” “噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了。” “是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？” “什么，昨天那個(gè)業(yè)務(wù)員比你好看多了?！? “哈哈 …… ” ? 善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個(gè)和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會(huì)好好地聽你說保險(xiǎn)。 ? ? 成功處方： 營造祥和的談話氣氛。 發(fā)揮自己幽默的個(gè)性。 ? 關(guān)于一把生銹的斧頭賣給總統(tǒng)的故事 ? 這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到： \尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您 15美金，希望它能夠幫助您。 \布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去 15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主。 ? 阿基米德撬地球 ? 古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的 “支點(diǎn) ”， 找到 “支點(diǎn) ”，一切迎刃而解。 ? 溫水煮青蛙 ? 美國某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn) ,把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋 ,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中 ,在用小火慢慢將水加熱 , 青蛙在水中怡然的游來游去 ,絲毫沒有感覺到死神的來臨 ,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí) , 一切已經(jīng)來不及了 ,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí) ,能夠集中全部力量來應(yīng)付 ,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷 。而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí) ,卻不會(huì)引起重視 ,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷 售人員在銷售過程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。 ? 西齊弗推石頭 ? 在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在 “永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣， 調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。 ? 蘇格拉底與其學(xué)生 ? 古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道： “我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲 ”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而 無 不勝 ，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。 ? ? 銷售哲理故事 ? 一天晚上，在漆黑偏僻的公