國(guó)際商用汽車(chē)的渠道管理(1)(編輯修改稿)
2025-01-30 06:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 測(cè)量標(biāo)準(zhǔn) /檢驗(yàn)單 (監(jiān)測(cè)說(shuō)明 ).....2 43人員和培訓(xùn)C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)D新車(chē)銷(xiāo)售EF服務(wù)零件 /附件GHA3 營(yíng)業(yè)時(shí)間如果完成所有相關(guān)的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)被履行國(guó)家必須 DCBeLux CJ國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到八個(gè)層面，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核經(jīng)銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核經(jīng)銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核必須標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲 )n 每個(gè)銷(xiāo)售 MBPC的銷(xiāo)售人員被鑒定為 C銷(xiāo)售n MBPC國(guó)家必須標(biāo)準(zhǔn)舉例252。 經(jīng)銷(xiāo)商雇用推薦數(shù)量的認(rèn)證銷(xiāo)售員252。 在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，每 150個(gè) (在 DCF中 ,250個(gè)在 DCVD中 )新的 MBPC車(chē)輛銷(xiāo)售有一個(gè) MB認(rèn)證的銷(xiāo)售員 ,每個(gè)合同伙伴至少有一個(gè)認(rèn)證的 MB銷(xiāo)售員252。 Fleetbusinessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednumberofcertifiedsales人員和培訓(xùn)：訓(xùn)和資格 , MB PC 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)關(guān)系管理 , MB PC v 數(shù)據(jù)傳輸n 有關(guān)新車(chē)銷(xiāo)售的客戶(hù)數(shù)據(jù)在交貨期后 x周 /天之內(nèi)被傳輸給 可變利潤(rùn)舉例 DCX。 100%的數(shù)據(jù)傳輸遵守由 DCX定義的數(shù)據(jù)交換規(guī)定 模型 1 模型 2% %n 100%的被傳輸?shù)目蛻?hù)數(shù)據(jù) 達(dá)到了 DCX的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求 % %v 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)n 參與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)程序 .... % %n Processingofleads領(lǐng)導(dǎo)的處理 ... % %n 協(xié)調(diào)同 MPC/GD的地方 CRM活動(dòng) .... % %經(jīng)銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核紅利標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲 )戴克營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn) v 接近 100％客戶(hù)定單，極少有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存；v 小區(qū)域銷(xiāo)售，一個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商；v 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量規(guī)劃，目前沒(méi)有統(tǒng)一模型，有一個(gè)工作步驟，數(shù)量由 MBC和DSO商定；旺銷(xiāo)地區(qū)直營(yíng)店居多，非核心地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商為主；v 不同品牌在批發(fā)層面、零售的后臺(tái)管理、配件方面都進(jìn)行整合，節(jié)約成本，但在交易界面進(jìn)行品牌區(qū)隔；v 零售商設(shè)定年最低銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)，歐洲卡車(chē) 200輛 /年，乘用車(chē) 500輛 /年，其他地方會(huì)低一些。但北美卡車(chē)達(dá)到了年均 500輛 /年； v 嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)、分類(lèi)準(zhǔn)則。 96年第一版， 2023年修訂一次， 2023年根據(jù)歐盟的法規(guī)又修訂一次；v 所有經(jīng)銷(xiāo)商必須具有服務(wù)功能，但也有一些獨(dú)立的服務(wù)商； v 客戶(hù)滿(mǎn)意度是衡量經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的首要標(biāo)準(zhǔn)。戴克渠道整合的核心理念q 大類(lèi)分隔 ：商用車(chē)和乘用車(chē)渠道分開(kāi)管理。獨(dú)立的轎車(chē)和卡車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所是兩種主要的終端形式，輕客可兼而享用卡車(chē)或轎車(chē)的銷(xiāo)售終端，但是終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獨(dú)立。q 前分后合 ：前臺(tái)銷(xiāo)售獨(dú)立（人員 /展場(chǎng)），后臺(tái)管理統(tǒng)一（配件庫(kù)、信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理等）；銷(xiāo)售公司總部與批發(fā)環(huán)節(jié)也是整合的。q 大合小分 ：旗艦店利用大合小分原理，構(gòu)成全系列所有類(lèi)別產(chǎn)品在同一賣(mài)場(chǎng)，但是在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部局部區(qū)隔放置的格局；q 直營(yíng)趨勢(shì) ：主力市場(chǎng)的直營(yíng)化趨勢(shì)明顯，利潤(rùn)與渠道控制是主要原因；q 后合確保政策的協(xié)調(diào)性，節(jié)約成本，提高效率，同時(shí)能夠?yàn)榍岸说慕?jīng)銷(xiāo)商提供清晰有力的支持和管理監(jiān)控。 2 沃爾沃商用車(chē) 沃爾沃商用車(chē)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu) 渠道管理 終端表現(xiàn) 配件網(wǎng)絡(luò) 小結(jié) 沃爾沃商用車(chē)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)制造商 概 況沃爾沃卡車(chē)公司雷諾卡車(chē)公司麥克卡車(chē)公司沃爾沃客車(chē)公司世界第二大重型卡車(chē)生產(chǎn)商，大于 16T的卡車(chē)占總產(chǎn)量的 90%。歐洲主要商用車(chē)生產(chǎn)商，生產(chǎn)全系列商用車(chē)，包括輕客、輕卡、特殊用途車(chē)輛和重卡。北美重卡生產(chǎn)商，生產(chǎn)重型和中重型卡車(chē)。世界第二大客車(chē)制造商 。v 獨(dú)立網(wǎng)絡(luò) v在北美，與沃爾沃卡車(chē)共享部分網(wǎng)絡(luò)。邁 克卡車(chē)麥 克卡車(chē)v 獨(dú)立網(wǎng)絡(luò) v 獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)雷諾卡車(chē)?yán)字Z卡車(chē)沃爾 沃卡車(chē)沃爾 沃卡車(chē)沃爾 沃客車(chē)沃爾 沃客車(chē)v 在歐洲共享部分售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。v 共享沃爾沃緊急服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（ VOLVO ACTION SERVICES）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)v獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)v 獨(dú)立網(wǎng)絡(luò) 渠道結(jié)構(gòu) 前分后合：對(duì)兼并企業(yè)的渠道整合，由后臺(tái)開(kāi)始2023年，沃爾沃收購(gòu)麥克和雷諾卡車(chē)公司后，后臺(tái)在采購(gòu)和生產(chǎn)上開(kāi)始整合，在部分地區(qū)共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，前臺(tái)保留其銷(xiāo)售渠道獨(dú)立性 渠道管理 模式分隔：沃爾沃卡車(chē) 在英國(guó) 通過(guò)大經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)沃爾沃卡車(chē)英國(guó)公司沃爾沃配件分銷(xiāo)系統(tǒng)信息溝通平臺(tái)VOLVO蘇格蘭卡車(chē)公司湯姆斯商業(yè)公司克勞斯卡車(chē)公司VOLVO南方卡車(chē)公司VOLVO北方卡車(chē)公司丹尼斯商業(yè)公司哈特修汽車(chē)公司MC卡車(chē)公司8個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商， 62個(gè)終端經(jīng)銷(xiāo)商7個(gè)終端客車(chē)維修消 費(fèi) 者1個(gè)二手車(chē)中心卡車(chē)維修新卡車(chē)銷(xiāo)售7個(gè)終端1個(gè)二手車(chē)中心客車(chē)維修卡車(chē)維修新卡車(chē)銷(xiāo)售10個(gè)終端1個(gè)二手車(chē)中心客車(chē)維修
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