(課程講義)電動車銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 05:38 本頁面
【文章內容簡介】 我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜 80元！ 我跟你們的 X經理很熟，你再不同意我只能給他打電話了 這輛車多少錢？ 太貴了。 你們的車可不便宜，能打幾折呢？ XX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比 你們低得多 先 期 中 期 后 期 40 第一種類型 習慣性問價 課堂提問： 導購員如何應對一進門就問價格的顧客？ 價格異議 41 ①初期砍價 懸念控制 突出產品 話術： 1. 聽您問話就知道您不一般，這款車價格挺貴的！ 2. 您挺懂行，這個可不便宜 3. 你好眼光，這個產品有些貴 4. 4. 這一款正好是我們富士達新上市的車型，價格有點高 價格異議 策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導。 42 第二種類型 性價比問價 課堂提問： 中期顧客拿競爭品牌壓價，我們如何應對？ 他們的車不好。 富士達是大品牌。 他們能賣，我也能賣。 價格異議 43 提示： ? 別以為放出低價顧客就會買單， ? 小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。 44 ②中期砍價 決心要大 讓價要小 （五要五不要） 要小幅度讓價 不要上百讓價 要分幾次讓價 不要一次到底 表示受到誘惑 實在無權讓價 顧客表示要走 暗示同伴讓價 要等走出 5 步 不要太早太遲 價格異議 45 ②中期砍價 決心要大 目的是：把顧客逼上絕路 表示無權讓價 防止得寸進尺 拖到膠著狀態(tài) 逼迫顧客投降 比如 “真的沒有價格空間了” “我們從來沒有賣過這個價” “這已經是特價了” 你過來幾次了，我能給你早給你了”。 價格異議 46 1. 談了這么久你就再便宜點吧，再少 200塊我就要了！ 2. 買 1輛不打折也就算了，我買 2輛也不打折呀 ! 3. 我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜 80元！ 第三種類型 最終砍價 概括：磨嘰！ 得寸進尺 死纏爛打 軟磨硬泡 47 ③ 后期砍價：堅守底線 請示領導 顧客死纏爛打 請示領導出馬 擔心自己挨罵 防止顧客變卦 方法： 請示領導 —— 柳暗花明又一村 價格異議 山窮水盡疑無路 48 得了便宜要賣乖 —— 顧客感覺才便宜 T：今天 M：錢 D：決定 (堵住顧客知道底價后的退路 ) 隨便撥個號 千萬別撥 110.， 裝模作樣老板同意了 （ OK，開單成交） 封口：要求承諾 防止后悔 我給你這么便宜，你回去得給我們宣傳 , 并問：你怎么宣傳富士達？ 一旦確定 TMD—— 手起刀落不留痕 價格異議 49 七：洗腦 —— 比較權衡 1：呈現(xiàn)價值（一瓶水的價值）。 2：運用 FFBAI 配置： Facility 功能： Function 利益： Benefit 好處： Advantage 沖擊： Impatt 50 八：成交技巧 —— 決定購買 1：二選一法則 2：假設成交法 3：直接建議法 4：限時限銷法 5：欲擒故縱法 51 什么時間建議購買？ 什么情況下建議購買？ 如何建議購買？ 課堂提問： 52 1. 識別購買信號 （ 1）語言的信號 “你說得有道理 …… ” “你們的售后服務怎樣？” “最低多少錢？” （ 2）身體的信號 突然變得輕松起來。 轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？” 突然放開交叉抱在胸前的手 身體前傾或后仰 松開了原本緊握的拳頭。 （ 3）表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？” “你真是個好售貨員?！? “你對產品很熟悉?！? 53 2．詢問客戶 還有沒有其它要求 “先生，您看，還有什么問題嗎？” “還有什么我沒有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？” 動作要領 如果客戶是負面的回答，還需要解決客戶的疑問 如果客戶是正面的回答或沉默 則可以建議購買 54 九：愛心交車對外傳播
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