【文章內(nèi)容簡介】 為主； ?現(xiàn)有渠道成員車輛基本滿足市場需求，部分缺少的客戶也愿意增加車輛； ?新發(fā)展分銷商，車輛必須達(dá)到公司要求配置； ?人員： ?一般現(xiàn)飲 15年 目標(biāo)專銷率 60%，覆蓋率 68%， 所以網(wǎng)點(diǎn) 拓展及維護(hù)至關(guān)重要 ，業(yè)務(wù)人員需求緊迫； ?現(xiàn)有渠道成員基本都是“作坊”式操作，沒有正規(guī)業(yè)務(wù)隊伍，無法正常開展網(wǎng)點(diǎn)拓展和維護(hù)，特別是旺季，忙于送貨，不做市場； ?幫助渠道成員建立自己的業(yè)務(wù)機(jī)制至關(guān)重要； 26 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： ?客戶硬件差距及需求分析（續(xù)）： ?資金： ?一般現(xiàn)飲客戶均為原分銷客戶或二批，資金實(shí)力較弱； ?客戶受資金影響，不愿意對終端進(jìn)行賒銷，造成整體市場鋪貨率低特別是精制酒鋪貨率很低； ?受資金實(shí)力影響，加上公司合作費(fèi)用報賬體系（最快月度兌付）影響，客戶對合作店簽定積極性不高，跟愿意隨量操作，造成價格下滑； ?倉儲： ?現(xiàn)有客戶基本能夠滿足需求； “我支持，你承諾” 27 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： 我支持，你承諾： ?我支持： ?資金 ：根據(jù)客戶自身擁有資金和市場實(shí)際需求綜合考慮 ?解決市場鋪貨及精制酒鋪貨，為客戶提供資金支持，原則支持客戶鋪貨資金的 50%； ?為提高市場地位，促進(jìn)合作店的快速推進(jìn)，解決客戶資金問題，合作費(fèi)用月度支持； 28 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 客戶名稱 操作區(qū)域數(shù)量 客戶市場資金狀況 公司支持 客戶投入 客戶實(shí)際擁有資金 資金差距 鋪貨資金的 50% 月度合作費(fèi)用 合計 童振華 4 755656 500000 255656 50590 84042 134631 多明煙酒 2 292735 150000 142735 18808 84325 103133 莊志剛 2 252924 100000 152924 18040 35608 53649 郭炎炎 2 226656 100000 126656 19528 48667 68195 杜五（分銷） 1 122394 80000 42394 13190 32200 45390 楊輝（分銷） 3 238331 100000 138331 40660 57000 97660 何圣明分銷商 1 3 236151 236151 33252 40800 74052 何圣明分銷商 2 3 272675 272675 32138 54875 87013 張修峰 5 456311 202300 256311 54807 121375 176182 那士杰 3 286268 150000 136268 34322 73242 107563 李磊磊 3 234677 150000 84677 27142 61542 88683 李留柱 3 223863 120230 103863 28099 50125 78224 謝支國 3 249311 100000 149311 26296 37408 63704 合計 37 3847953 1750000 2097953 396869 781208 1178078 ?一般現(xiàn)飲： 我支持，你承諾： ?我支持： ?人員： ?解決客戶市場操作，實(shí)現(xiàn)客戶能夠自主操作市場 ，讓愿意發(fā)展的客戶發(fā)展壯大； ?公司提供業(yè)務(wù)員 工資 3500元 /月 /人，具體需求如下表； 29 客戶 人員需求 人員工資（元 /月） 合計（元 /年） 備注 童振華 1 3500 42023 多明煙酒 1 3500 42023 莊志剛 郭炎炎 杜五（分銷） 1 3500 42023 楊輝（分銷） 何圣明分銷商 1 何圣明分銷商 2 張修峰 1 3500 42023 那士杰 1 3500 42023 李磊磊 1 3500 42023 李留柱 1 3500 42023 謝支國 中飛 合計 7 24500 294000 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： 我支持，你承諾： ?我支持： ?市場操作： ?齊全的產(chǎn)品配置； ?專屬的區(qū)域； ?合理的利潤； ?幫助 簽訂合作網(wǎng)點(diǎn) ，保障市場基礎(chǔ)質(zhì)量； 30 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： 我支持，你承諾： ?你承諾： ?車輛： ?現(xiàn)有客戶必須按規(guī)劃配置齊全； ?新加入也必須按規(guī)劃配置； ?倉儲： ?按規(guī)劃銷量進(jìn)行配備； ?啤酒 專用； 31 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： 我支持，你承諾： ?你承諾： ?市場質(zhì)量： ?保證 市場整體鋪貨及中高檔產(chǎn)品鋪 貨 率嚴(yán)格按照下發(fā)的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及產(chǎn)品及數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 100%達(dá)成； ?專銷店維護(hù)，公司幫其簽定的合作店必須進(jìn)行維護(hù)，不得 丟失； ?生動化展示嚴(yán)格按公司要求； ?價格維護(hù)：終端進(jìn)價，終端售價嚴(yán)格執(zhí)行公司價格體系，不得低價、底價； ?費(fèi)用兌付：不得截留費(fèi)用，保證費(fèi)用真實(shí)、合理、有效； ?送貨服務(wù)：及時、規(guī)范； ?物流：不得竄區(qū)銷售，做好物流標(biāo)記。 32 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： ?考核： 33 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 項(xiàng)目 市場覆蓋 專銷 標(biāo)準(zhǔn)存貨 終端補(bǔ)貨及拜訪頻次 總分 分值 20 45 20 15 100 評分標(biāo)準(zhǔn) 按當(dāng)期 市場覆蓋 數(shù) 指標(biāo)，每 少 一個 店 扣 4分，扣完為止 ； 按當(dāng)期 市場 專銷 指標(biāo)，每 少 一個 店 扣 5分，扣完為止 ； ， 按當(dāng)期 市場 產(chǎn)品組合和終端各產(chǎn)品存貨量標(biāo)準(zhǔn)， 每一個 店一個產(chǎn)品未達(dá)標(biāo) 扣 1分，扣完為止 按當(dāng)期 市場 測算的補(bǔ)貨拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)， 每一個 店未達(dá)標(biāo) 扣 1分，扣完為止 ， 覆蓋數(shù)比指標(biāo) 每 增加一個 店獎勵 1分 專銷數(shù) 每 增加 一個 店獎勵2分 ； 考核人： 工作站主管 工作站主管 工作站主管 工作站主管 客戶 1 客戶 2 …… 客戶 10 ?一般現(xiàn)飲： ?考核： ?針對扶持癿客戶進(jìn)行獎勵 。 ?巨大癿物質(zhì)獎勵：當(dāng)月不低于 85分，全年平均不低于 100分，年終給予扶持癿客戶10000元現(xiàn)金獎勵，同時組織價值 20230元癿雙人雙飛國外游（每個客戶 2個名額），預(yù)計費(fèi)用： 7*（ 10000+20230） =210000元。 ?巨大癿精神獎勵： 由公司統(tǒng)一組織集體培訓(xùn)一次； 由公司統(tǒng)一發(fā)“最有價值客戶”獎杯； 公司高層領(lǐng)導(dǎo)宴請。 ?報賬方式： ?人員支持：客戶 14年底按“一人一車”配置齊全，銷售部確認(rèn)后，每月給予支持癿每個客戶 3500元報賬； ?年終考核獎勵：每月進(jìn)行檢查、考核交大區(qū)備案，大區(qū)抽查；年終統(tǒng)一進(jìn)行獎勵。 34 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲： ?其他： ?蕪湖何圣明產(chǎn)品價格設(shè)置按配送設(shè)置，給予產(chǎn)品主流高以下產(chǎn)品 2元 /件，中檔低 元 /件，中檔 3元 /件，高檔 4元 /件； ?蕪湖何圣明配送區(qū)域自行尋找和配置分銷商，公司給予協(xié)助；如找不到分銷商，自己必須配備業(yè)務(wù)隊伍和車輛進(jìn)行直控，市場質(zhì)量按上述考核； 35 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?一般現(xiàn)飲：終端覆蓋及專銷目標(biāo)結(jié)果呈現(xiàn) 36 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 網(wǎng)點(diǎn) 2023年目標(biāo) 2023年現(xiàn)狀 類型 責(zé)任網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)（個） 覆蓋目標(biāo) 專銷目標(biāo) 責(zé)任網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)（個） 覆蓋現(xiàn)狀 專銷現(xiàn)狀 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個） 覆蓋率 % 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個） 專銷率 % 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個） 覆蓋率 % 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（個） 專銷率 % C 1157 810 70% 720 62% 1157 731 63% 369 32% D 564 367 65% 312 55% 564 350 62% 208 37% 合計 1721 1177 68% 1032 60% 1721 1081 63% 577 34% ?一般現(xiàn)飲：專銷目標(biāo)結(jié)果呈現(xiàn)（分客戶） 37 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 客戶 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) 專銷數(shù) 專銷率 童振華 220 122 55% 多明煙酒 78 47 60% 莊志剛 84 51 61% 郭炎炎 87 53 61% 杜五（分銷） 60 35 58% 楊輝（分銷） 176 88 50% 何圣明分銷商 1 143 86 60% 何圣明分銷商 2 138 82 59% 張修峰 237 155 65% 那士杰 148 96 65% 李磊磊 118 77 65% 李留柱 120 78 65% 謝支國 112 62 55% 合計 1721 1032 60% ?具體操作： ?非現(xiàn)飲： ?銷售目標(biāo)： 場所 2023年計劃（ KL） 2023年計劃（件） 總量 中高檔酒 普通酒 總量 中高檔酒 普通酒 非現(xiàn)飲 7208 808 6400 1231000 256000 975000 38 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?具體操作： ?非現(xiàn)飲：操作計劃 ?渠道模式：瓶、聽分離， 瓶裝酒渠道： 15名區(qū)域經(jīng)銷商全產(chǎn)品劃區(qū)域 操作 ?銷售產(chǎn)品： 瓶裝 酒渠道：雪花純生、勇闖天涯 1*6， 9度白版、 雪花精制白瓶、雪花清醇 490紙箱 、黃山冰啤 500紙箱、臉譜 塑箱 、黃山冰石 560塑箱 ?操作目標(biāo)： ?實(shí)現(xiàn)瓶、聽分離，實(shí)現(xiàn)聽裝產(chǎn)品專業(yè)化渠道 ； ?瓶裝 酒 15年達(dá)到 60%的市場地位； ?銷售 管理： ?上市區(qū)域品牌塑箱，在保證精制酒快速提升的同時提高整體市場占有率； ?利用聽裝產(chǎn)品專業(yè)渠道，瓦解競品渠道，為我所用； 39 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?非現(xiàn)飲： ?渠道現(xiàn)狀： 新建文件夾 \非現(xiàn)飲客戶市場基礎(chǔ)信息 .xlsx 40 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 ?非現(xiàn)飲： ?一人一車測算： ?從車輛服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能力算： ① 一輛面包車或三輪車一天服務(wù) 20家網(wǎng)點(diǎn)； ② 非現(xiàn)飲網(wǎng)點(diǎn)三天服務(wù)一次，一輛車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為 60家 新建文件夾 \非現(xiàn)飲跟車拜訪時間測算 .xlsx 41 ?具體操作： ?非現(xiàn)飲：區(qū)域劃分 — 瓶裝酒渠道 區(qū)號 終端數(shù)量 區(qū)域 操作客戶 1區(qū) 57 軍灘、荊山街道、王拐、卜家店、光明社區(qū)、水岸星城 梁斌 2區(qū) 77 西洋湖、段家園、揚(yáng)子山、東郊路、扦坡路、三山里、左岸、棠梅園、伊頓公館 3區(qū) 81 萬春、清水街道、詞山、張拐、大閘 周修文 4區(qū) 97 奧運(yùn)康城、江南春城、弋江嘉園、火龍崗、白馬小區(qū)、旱橋、小姚村、匯成名郡 陳健 5區(qū) 81 花津南路、利民路、魯港二區(qū)、澛港新鎮(zhèn)、中央城、 楊后水 6區(qū) 92 火龍崗、白馬、石硊、祝村、新聯(lián)村、新義、山南、善瑞 茆家文 7區(qū) 55 商業(yè)街、中山南路、北門、百蕊、利民菜市場、利民路 石先亮 8區(qū) 53 萬豪路、康復(fù)路、東方龍城、大礱坊、龍坊路、 9區(qū) 91 二街、商業(yè)街、中江橋北、渡春路、森?；▓@ 余忠文 10區(qū) 78 利民中路、南瑞、沐春園、馬塘新鎮(zhèn)、平山、東元小區(qū)、瑞華苑 童振華 11區(qū) 87 融匯廣場、新蕪路、長江南路、中山北路以南 (新工村 )、銀湖南路、殷家山 12區(qū) 87 中山北路以北、長江中路、天門山中路以南、 13區(qū) 71 銀湖中路、赭山西路、綠影小區(qū)、福祿商城 14區(qū) 58 北京中路、黃山中路、中山北路、銀湖路、蕪合高速、 方紅 15區(qū) 59 寧蕪線鐵道、九華北路、赭山路、火車站、汽車站 16區(qū) 80 赭山路、北京路、鳩江北路、寧蕪線鐵道、天門山東路 唐正平 17區(qū) 67 花園路、長江灣、長盛園、銀湖路、赤鑄山路、梅園小區(qū) 牛鵬沖 18區(qū) 53 紅旗園、天門山路、赤鑄山莊、香格里拉花園蕪合高速、長江 19區(qū) 66 蕪合高速、港一路、齊落山路、銀湖北路、港二路 丁作風(fēng) 20區(qū) 60 武夷山路、港灣路、鞍山路、濱江新區(qū)、衡山路、長江 21區(qū) 60 衡山路、寧蕪線鐵路、 205國道、長江 水心林 22區(qū) 63 蕪湖當(dāng)涂交界、長江 23區(qū) 60 蕪合高速、銀湖北路、九華北路 夏為忠 24區(qū) 58 寧蕪線鐵路、中達(dá)電子有限公司 25區(qū) 60 天門山東路、中江大道 孟祥勇 26區(qū) 55 206國道、蕪馬交界 小計 1806 42 一 、 渠道培養(yǎng)計劃 非現(xiàn)飲終端 1806個 12區(qū) 非現(xiàn)飲渠道架構(gòu)圖 2526區(qū) 3區(qū) 4區(qū) 5區(qū) 78區(qū) 6區(qū) 9區(qū) 1718區(qū) 16區(qū) 1415區(qū) 1013區(qū) 1920區(qū) 2324區(qū) 2122區(qū) 梁斌 周修文 楊后水 余忠文 陳健 石先亮 茆家文 水心林 童振華 方紅