【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? (3) 核查時(shí)，用你自己的話表述客戶的需求，然后請(qǐng)客戶判斷準(zhǔn)確與否； ? (4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 43 ? 第三節(jié)、了解需求，創(chuàng)造需求 ?越是接近成交，難度就越大。 第四節(jié) 、 介紹產(chǎn)品 (進(jìn)行說服 ) 44 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 ? 1）．銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低 ? 2）．銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”。 ? 3）．銷售人員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專賣店的優(yōu)勢(shì)，增加銷售機(jī)會(huì)。 45 說 請(qǐng)記?。? 顧客更在乎你怎么說，而不是你說什么 46 ? 我們?nèi)绾螐乃四抢铽@取信息 – 語言 7% – 語氣 38% – 身體語言 55% 身體語言包括從頭到腳 ―― 身體的全部?？煞譃椋? 頭部動(dòng)作、面部表情、眼神、嘴唇的動(dòng)作、手勢(shì)、身體的姿態(tài) 與動(dòng)作三大部分。不同的身體語言傳達(dá)著不同的信息。如， ? 斜視表示輕蔑； ? 俯視表示羞澀 ； ? 嘴唇閉攏，表示和諧寧?kù)o、端莊自然 ； ? 嘴角向上，表示善意、禮貌、喜悅 ； ? 手心向上：坦誠(chéng)直率、善意禮貌、積極肯定； ? 如果一只胳膊橫挎胸前，并用這只手握住另一只胳膊，這是一個(gè)人處于陌生的交際場(chǎng)合，缺乏自信，有點(diǎn)緊張不安時(shí)采取的姿態(tài) 47 1/30/2023 有一天一個(gè)有智慧的教授問他的學(xué)生： 為什么人生氣的時(shí)候說話用喊的？ 最后教授解釋道：當(dāng)兩個(gè)人在生氣時(shí)，心的距離是很遠(yuǎn)的，而為了掩蓋當(dāng)中的距離使對(duì)方能夠聽見，就不由自主地喊著說。 但在喊的時(shí)候會(huì)更生氣，生氣后距離會(huì)更遠(yuǎn) …… 而當(dāng)兩個(gè)人相戀時(shí)反而會(huì)輕聲細(xì)語，為什么呢？ 因?yàn)樗麄冃呐c心很近，幾乎沒有距離，用耳語就可以了。但心中的愛因而更深，到后來根本不用語言，眼神就可以傳情了！ 請(qǐng)記住： 用心 去溝通！ 大家給出了各種答案，教授都不滿意 48 介紹產(chǎn)品的原則 ? 1）．針對(duì)客戶最主要的需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹； ? 2）．介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn)），學(xué)會(huì)使用 FAB句式。 銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并 不是商品，而是即將給顧客帶來利益 49 特優(yōu)例證法則： ? F— feature（特點(diǎn)） 。A— advantage（優(yōu)勢(shì)） 。B— benefit（利益）； T－ testify（證明） ? 向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來的優(yōu)勢(shì)以及可以給客戶帶來的利益。 ? 特點(diǎn)（ F）、優(yōu)勢(shì)（ A）、利益（ B）和證明（ T） 是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相呼應(yīng)的。 ? 案例一：蘋果新品筆記本最大的特點(diǎn)就是使用了 GeForce 9400M顯卡（特點(diǎn)），性能提升五倍（優(yōu)點(diǎn)），可以完美演繹頂級(jí) 3D 游戲（利益），可以運(yùn)行魔獸（證明） 50 ? 案例二： ? iPhone采用了多點(diǎn)觸摸技術(shù)（特），用兩個(gè)手指就能將圖片或網(wǎng)頁自由放大或縮?。▋?yōu)），您可以很方便地看清照片或網(wǎng)頁的局部（利），先生，您可以感受一下（證明） ? iPhone的短信采用對(duì)話式的展示方式（特），一個(gè)朋友的全部短信都集中在一起（優(yōu)），非常方便檢索關(guān)于他的全部信息（利），這是我與一名店長(zhǎng)的短信記錄，對(duì)方的店面日?qǐng)?bào)可以幫助我清楚地了解店面的數(shù)據(jù)變化，以及任務(wù)達(dá)成情況（證明）。 51 介紹過程中的重要環(huán)節(jié) ? 1）．簡(jiǎn)明闡述推薦此方案的理由（三條以上，用FAB句式）并要結(jié)合顧客的需求。 ? 2）．應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣品，并加以示范。 ? 主動(dòng)引導(dǎo)、請(qǐng)顧客參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡(jiǎn)單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（ F），那么在介紹優(yōu)勢(shì)（ A）和利益（ B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。 52 ? 3）．要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。 ? 一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點(diǎn)都拿出來就能夠打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。 ? 4）． 介紹時(shí)，要讓客戶充分了解到所介紹的產(chǎn)品與他本人的關(guān)聯(lián)和利益。 53 營(yíng)銷突破： ? 走入社區(qū)：廣州有全國(guó)領(lǐng)先的社區(qū)文化，我們要努力成為社區(qū)服務(wù)的一部分。 ? 建議： ? 充分利用公司資源 ? 充分利用社區(qū)原有的活動(dòng)形式 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 堅(jiān)持、創(chuàng)新 54 關(guān)鍵點(diǎn)： ? 需求挖掘中的焦點(diǎn)是“傾聽”，它可以有效地縮短你與客戶的距離。 ? 產(chǎn)品介紹中的焦點(diǎn)是“特有例證法”，它可以讓客戶深刻認(rèn)識(shí)到，我們的產(chǎn)品就是為他這樣的客人設(shè)計(jì)的。 55 ? 第三節(jié)、了解需求，創(chuàng)造需求 ?在面對(duì)球門的時(shí)候，出色的前鋒絕不會(huì)錯(cuò)過射門的良機(jī)。 第五節(jié) 、 結(jié)束銷售 (促使行動(dòng) ) 56 如何處理拒絕； ? 為什么會(huì)有拒絕？ —— 銷售始于拒絕 ? 客戶拒絕的本質(zhì)： 不夠信任 沒拿定注意 施壓，為砍價(jià)做準(zhǔn)備 中國(guó)式的表達(dá)方式 57 ? 影響客戶購(gòu)買的五大因素如下： 價(jià)格高于預(yù)期 店員不能提供專業(yè)的服務(wù) 需要換手機(jī)卡 沒有 WiFi功能 水貨對(duì)比 58 客戶仍在猶豫 ? 價(jià)格高于預(yù)期？ ? 客人：聽了你的介紹，我對(duì) iPhone有了全面了解，真的很喜歡，但是價(jià)格太高了？ ? iPhone大使：先生您好，剛才介紹過 iPhone是一款全球領(lǐng)先的智能手機(jī)，它兼具了筆記本、 iPod、 GPS、游戲機(jī)等多種功能，您等于三千多元買了四臺(tái)機(jī)器呢。 ? 沃 3G網(wǎng)絡(luò)是國(guó)內(nèi)最好的網(wǎng)絡(luò)，您購(gòu)買 iPhone肯定要打電話和上網(wǎng)的，只要選擇合適的套餐， iPhone的價(jià)格可以降低很多，現(xiàn)在我們研究一下資費(fèi)套餐吧。 59