【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 216。 例如 : 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 我們可以達(dá)成您所要求的 4小時(shí)反映時(shí)間 NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇77功能，特點(diǎn)及利益功能，特點(diǎn)及利益 (FAB) 對(duì)對(duì) ERP方案銷售的影響方案銷售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對(duì)客戶的影響銷售周期技巧篇78初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ)工具包79初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng) 語(yǔ). 什么是客戶需求 ?. 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項(xiàng)目目的 ?. 誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人 ? 誰(shuí)將參與到這項(xiàng) 工作中來(lái) ?. 這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng) 客戶的經(jīng)營(yíng)策略 ? 80初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng) 語(yǔ). 客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ?. 他們的主要市場(chǎng)是什么 ?. 他們主要客戶是誰(shuí) ?. 什么是驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng) 的內(nèi)在和外在動(dòng)力 ? 81初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng) 語(yǔ). 他們的收入和獲利 趨勢(shì)為何 ?. 和他們相似的公司 對(duì)比 ,財(cái)務(wù)狀況如何 ?. 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績(jī) 的評(píng)判指標(biāo) ? 82初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng) 語(yǔ). 這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算 是多少 ?(定預(yù)算 的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間 ). 客戶預(yù)算申請(qǐng)程序?yàn)楹??. 與其他項(xiàng)目比 ,本項(xiàng)目 的優(yōu)先順序?yàn)楹??. 客戶的資金還有什么 其他的用途 ? 83初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估 銷售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng) 語(yǔ). 客戶為什么必須行動(dòng) ?. 作出決定的最終期限 ?. 如果項(xiàng)目被延誤了 會(huì)有什么結(jié)果 ?. 如果項(xiàng)目如期完成 會(huì)有什么回報(bào) ? . 項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng) 帶來(lái)什么影響 ?84第六章ERP銷售立項(xiàng)客戶階段所需的知識(shí)、技巧與能力85立項(xiàng)客戶階段之工作重點(diǎn)收集客戶立項(xiàng)信息 （填寫客戶 ERP項(xiàng)目總匯表）二次評(píng)估銷售機(jī)會(huì) （填寫銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估表）確認(rèn)客戶需求 （修訂已填寫的客戶需求分析表）組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) （填寫用友 ERP銷售團(tuán)隊(duì)表及資源支持申請(qǐng)表）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)（填寫銷售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表）（填寫自我 SWOT分析表）制定銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略（填寫銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略分析表）（填寫客戶決策者的關(guān)系策略表）編寫銷售計(jì)劃 （填寫銷售計(jì)劃表）上報(bào)大項(xiàng)目匯總信息 （填寫大項(xiàng)目匯總上報(bào)表）拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任 （拜訪客戶高層技巧）86客戶 ERP項(xiàng)目總匯（一） 工具包87客戶 ERP項(xiàng)目總匯 (二 ) 工具包88時(shí)間采購(gòu)事項(xiàng) 負(fù)責(zé)單位 /人1234567891011建立項(xiàng)目小組 /專家小組定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍制定決策的過(guò)程及主要決策人確定解決方案的評(píng)審類別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書 (RFP)收廠家的解決方案建議書邀請(qǐng)各廠家來(lái)作簡(jiǎn)報(bào)及答辯篩選解決方案談判簽約實(shí)施開始12 首期實(shí)施結(jié)束13 總體實(shí)施結(jié)束工具包客戶 ERP項(xiàng)目總匯（三）項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)間表89客戶 ERP項(xiàng)目總匯（四） 工具包評(píng)審類別 評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能 /操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨 /完工時(shí)間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP項(xiàng)目采購(gòu)評(píng)審內(nèi)容90影響企業(yè)采購(gòu)決定的四種角色E以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的 :EconomicBuyerE以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的 :TechnicalBuyerE以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的 :UserE以雙方 (廠家與客戶 )連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的 :Coach91EconomicBuyerE通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位E職責(zé) :最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)E關(guān)注事項(xiàng) :企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成92TechnicalBuyerE通常一個(gè)項(xiàng)目有多位E職責(zé) :把關(guān)具體評(píng)估每個(gè)解決方案不能拍板做采購(gòu)的決定從技術(shù)角度出發(fā) ,可以否定方案E關(guān)注事項(xiàng) :企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證93UserE通常一個(gè)項(xiàng)目有多位E職責(zé) :評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案的成敗E關(guān)注事項(xiàng) :每天的工作必須完成94CoachE至少要安排或培養(yǎng)一位E職責(zé) :協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)提供廠家有關(guān)客戶采購(gòu)項(xiàng)目的所需信息要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性E關(guān)注事項(xiàng) :廠家及客戶的雙贏95對(duì)項(xiàng)目的影響程度A高 :決定性的影響A中 :有部分的影響A低 :沒什么真正影響 96對(duì)方案的支持程度,+3強(qiáng)烈支持,+2支持,+1有好感,0中間,1沒興趣,2反對(duì),3強(qiáng)烈反對(duì)97對(duì)決策者建立關(guān)系的策略E推波助瀾 LeverageE鼓 勵(lì) MotivateE中 立 Neutralize98銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來(lái)銷售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 :高高高高有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ)客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 工具包99值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來(lái)銷售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 :高高高高有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ)銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 定單數(shù)量是多少 ? 是否超出我們的 最低收入標(biāo)準(zhǔn) ? 什么時(shí)候完成 ? 是否在我們公司 最長(zhǎng)銷售周期之內(nèi) ?100值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來(lái)銷售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 :高高高高有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ) 下一年我們的潛在 收入有多少 ? 下三年呢 ? 是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)? 這個(gè)項(xiàng)目如何在將來(lái) 衍生出更大的利益 ? 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的 承諾可以落實(shí) ?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 101值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來(lái)銷售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 :高高高高有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ) 在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì) 的利潤(rùn)是多少 ? 是否超出我們最低 的標(biāo)準(zhǔn) ? 在這個(gè)項(xiàng)目上我們 能否提高利潤(rùn) ? 給客戶的折扣是否 影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 102值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來(lái)銷售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 :高高高高有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ) 我們的方案會(huì)不會(huì) 導(dǎo)致失敗 ? 我們把價(jià)值交給客戶 的成功要素是什么 ? 是否會(huì)由于客戶方的 原因?qū)е率?? 方案的失敗是否會(huì) 影響我們的業(yè)務(wù) ?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 103值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來(lái)銷售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值結(jié)論 :高高高高有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ) 超越表面收入的價(jià)值 (應(yīng)用及市場(chǎng)價(jià)值 ) 是什么 ? 這個(gè)項(xiàng)目如何配合 我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目 來(lái)贏得其他客戶或市場(chǎng)? 這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們 改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估 104項(xiàng)目成員角色 負(fù)責(zé)人 代表部門 職 責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理銷售隊(duì)伍成員外聘專家成員用友 ERP銷售團(tuán)隊(duì)客戶名稱： 項(xiàng)目名稱： 時(shí)間：工具包105申報(bào)機(jī)構(gòu)名稱申報(bào)日期