王教授銷售寶典(編輯修改稿)
2025-01-30 00:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利用顧問(wèn)式銷售技巧來(lái)幫助客戶挖掘需求。 2023/1/29 第三：推薦與介紹產(chǎn)品 2023/1/29 3 推薦與介紹產(chǎn)品 ? 銷售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做到知己知彼，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，提供專家式的顧問(wèn)服務(wù)，從而提高銷售的勝率。 ? 銷售人員要了解產(chǎn)品，能夠用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言明確介紹產(chǎn)品的最重要特點(diǎn)。 2023/1/29 挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品介紹不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行介紹 ? 賣點(diǎn)：是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與客戶需求聯(lián)系最密切，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。 ? 賣點(diǎn)的分類 – 基本賣點(diǎn) – 附加賣點(diǎn) ? 賣點(diǎn)的來(lái)源： 2023/1/29 FABE產(chǎn)品介紹模型 特點(diǎn) Feature F（ Features）指得是這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品，或者什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 優(yōu)點(diǎn) Advantage A（ Advantage）優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是指上述的特征所具備的優(yōu)點(diǎn)。它是針對(duì)所有客戶的。 利益 Benefit B（ Benefit）利益，指得是某個(gè)特征會(huì)有優(yōu)點(diǎn)，而這種優(yōu)點(diǎn)能給客戶個(gè)人帶來(lái)好處。 證據(jù) Evidence E（ Evidence ）舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說(shuō)服力，消除客戶的懷疑或敏感心理 2023/1/29 FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 ? 應(yīng)有針對(duì)性的開展介紹。 ? 不一定按照次序照本宣科，要靈活運(yùn)用。 ? 巧妙的一句話組合。 ? 利益描述是關(guān)鍵。 ? 與演示結(jié)合事半功倍。 2023/1/29 推薦與介紹產(chǎn)品小結(jié) ? 要做好銷售工作，自然要千方百計(jì)介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，作為專業(yè)銷售人員就需要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，包括基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)。 ? 但僅僅羅列產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不夠的，為了更好的介紹產(chǎn)品，還介紹了 FABE法則的運(yùn)用方法。 2023/1/29 第四：處理客戶異議 2023/1/29 異議產(chǎn)生的原因與類型 ? 客戶對(duì)銷售人員不信任。 ? 客戶對(duì)自己不夠自信。 ? 客戶的期望沒(méi)有得到滿足。 有能力的異議 無(wú)能力的異議 2023/1/29 處理異議的原則 ? 保持積極的態(tài)度 – 熱情自信 – 保持禮貌、面帶微笑 – 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 ? 了解反對(duì)或懷疑的原因 ? 面對(duì)懷疑 ? 面對(duì)誤解 ? 面對(duì)缺點(diǎn) ? 有針對(duì)性地處理異議 2023/1/29 有能力異議的處理方法 ? 表示理解該異議：對(duì)任何異議做出回應(yīng)的時(shí)候，應(yīng)該讓客戶知道，你明白他的異議，也尊重他的異議。 ? 給予相關(guān)的證據(jù)：數(shù)據(jù)、陳述、實(shí)際案例、與常見(jiàn)現(xiàn)象的比較證據(jù)、產(chǎn)品之間的比較證據(jù) ? 征詢客戶：在提供證據(jù)之后，應(yīng)該反問(wèn)客戶，讓客戶說(shuō)出答案。讓客戶說(shuō)出對(duì)我們有利的答案，從而加深對(duì)客戶的正面
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1