王教授銷售寶典(編輯修改稿)
2025-01-30 00:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利用顧問式銷售技巧來幫助客戶挖掘需求。 2023/1/29 第三：推薦與介紹產(chǎn)品 2023/1/29 3 推薦與介紹產(chǎn)品 ? 銷售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣點，做到知己知彼，有針對性地進行產(chǎn)品介紹，提供專家式的顧問服務(wù)，從而提高銷售的勝率。 ? 銷售人員要了解產(chǎn)品，能夠用最簡單的語言明確介紹產(chǎn)品的最重要特點。 2023/1/29 挖掘產(chǎn)品的賣點 ? 產(chǎn)品介紹不能泛泛而談，要抓住最有利于銷售的關(guān)鍵點進行介紹 ? 賣點：是產(chǎn)品所具有的，銷售人員闡述的，與客戶需求聯(lián)系最密切，對客戶的購買決定最具影響力的因素。 ? 賣點的分類 – 基本賣點 – 附加賣點 ? 賣點的來源： 2023/1/29 FABE產(chǎn)品介紹模型 特點 Feature F（ Features）指得是這是個什么樣的產(chǎn)品，或者什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)和信息。 優(yōu)點 Advantage A（ Advantage）優(yōu)點，這些優(yōu)點是指上述的特征所具備的優(yōu)點。它是針對所有客戶的。 利益 Benefit B（ Benefit）利益，指得是某個特征會有優(yōu)點，而這種優(yōu)點能給客戶個人帶來好處。 證據(jù) Evidence E（ Evidence ）舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理 2023/1/29 FABE實戰(zhàn)應(yīng)用 ? 應(yīng)有針對性的開展介紹。 ? 不一定按照次序照本宣科，要靈活運用。 ? 巧妙的一句話組合。 ? 利益描述是關(guān)鍵。 ? 與演示結(jié)合事半功倍。 2023/1/29 推薦與介紹產(chǎn)品小結(jié) ? 要做好銷售工作，自然要千方百計介紹產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，作為專業(yè)銷售人員就需要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點，包括基本賣點和附加賣點。 ? 但僅僅羅列產(chǎn)品的賣點是不夠的，為了更好的介紹產(chǎn)品，還介紹了 FABE法則的運用方法。 2023/1/29 第四：處理客戶異議 2023/1/29 異議產(chǎn)生的原因與類型 ? 客戶對銷售人員不信任。 ? 客戶對自己不夠自信。 ? 客戶的期望沒有得到滿足。 有能力的異議 無能力的異議 2023/1/29 處理異議的原則 ? 保持積極的態(tài)度 – 熱情自信 – 保持禮貌、面帶微笑 – 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 ? 了解反對或懷疑的原因 ? 面對懷疑 ? 面對誤解 ? 面對缺點 ? 有針對性地處理異議 2023/1/29 有能力異議的處理方法 ? 表示理解該異議：對任何異議做出回應(yīng)的時候，應(yīng)該讓客戶知道，你明白他的異議，也尊重他的異議。 ? 給予相關(guān)的證據(jù)：數(shù)據(jù)、陳述、實際案例、與常見現(xiàn)象的比較證據(jù)、產(chǎn)品之間的比較證據(jù) ? 征詢客戶：在提供證據(jù)之后，應(yīng)該反問客戶，讓客戶說出答案。讓客戶說出對我們有利的答案，從而加深對客戶的正面
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