【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）樣板房切勿作假 ? 將建筑面積與實(shí)用面積混淆，偷梁換柱 ? 樣板房窗面景觀(guān)嘩眾取寵 ? 交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房貨不對(duì)板 五、售樓書(shū)制作 國(guó)內(nèi)售樓書(shū)存在的一些主要問(wèn)題 目前，正在銷(xiāo)售的樓盤(pán)比較多，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，樓盤(pán)銷(xiāo)售將成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大主題。而現(xiàn)成的樣板房、模型及售樓書(shū)則是買(mǎi)房者了解某一樓盤(pán)最基本、最直接的材料，且這“三大法寶”中，唯有售樓書(shū)可以讓消費(fèi)者隨身帶走。然而，就是這最簡(jiǎn)單的售樓書(shū)，卻存在諸多問(wèn)題： ? 售樓書(shū)形同散文畫(huà)冊(cè)，通篇不知所云 ? 描繪“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，不能客觀(guān)的評(píng)價(jià)自己物業(yè) ? 提供的圖表不清，語(yǔ)言模糊 ? 售樓書(shū)中的價(jià)格表“殘缺不全” ? 樓書(shū)移花接木現(xiàn)象較重，雷同之處頗多 ? 樓書(shū)愈做愈美，華而不實(shí) 售樓書(shū)的制作及其包含的內(nèi)容 售樓書(shū)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的一面旗幟，充分展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的綜合水平。目前，售樓書(shū)的制作無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，各企業(yè)因?qū)嵙靶麄鞑呗圆煌?，制作的?biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容也有所不同。 一般來(lái)說(shuō)售樓書(shū)應(yīng)體現(xiàn)以下內(nèi)容： （ 1）樓盤(pán)名稱(chēng)及簡(jiǎn)介；（ 2）開(kāi)發(fā)主題、理念；（ 3）樓盤(pán)經(jīng)典內(nèi)容；（ 4）樓盤(pán)戶(hù)型及樓盤(pán)結(jié)構(gòu)；（ 5）銷(xiāo)售價(jià)格及方式； （ 6）視覺(jué)圖片（效果圖、參考圖、實(shí)地拍攝、及名人廣告宣傳圖片等）；（ 7）價(jià)值體現(xiàn)；（ 8）設(shè)計(jì)圖紙（小區(qū)設(shè)計(jì)圖紙）； （ 9）配套設(shè)施及裝修配套標(biāo)準(zhǔn)；（ 10）物業(yè)管理水平、保安等； （ 11）產(chǎn)權(quán)性質(zhì)；（ 12）預(yù)售許可證書(shū)；（ 13）公司簡(jiǎn)介； （ 14）開(kāi)發(fā)商、建筑商、律師事務(wù)所的名稱(chēng)（或某負(fù)責(zé)律師）、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、景觀(guān)設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、物業(yè)管理單位、銷(xiāo)售代理商及熱線(xiàn)電話(huà)。 第四節(jié) 銷(xiāo)售進(jìn)度 一、引導(dǎo)試銷(xiāo)期（預(yù)售階段） 首先選擇大型戶(hù)外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶(hù)的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲 (可視情況需要在公司銷(xiāo)售 )。 （ 1）工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓處(視情形需要，制作樣板房 )； （ 2）制作好合約書(shū)、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表； （ 3）編制完成講習(xí)資料： （ 4）完成價(jià)格表： （ 5）培訓(xùn)銷(xiāo)售人員； （ 6）做好樓盤(pán)引導(dǎo)廣告； （ 7）銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。 其中引導(dǎo)試銷(xiāo)期需要注意的事項(xiàng)有： （ 1）對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有希望客戶(hù)必做 DS (直接拜訪(fǎng) )； （ 2）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順暢耍即時(shí)修正； （ 3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之經(jīng)理會(huì)議。對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略； （ 4）定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃人員會(huì)議，振奮士氣； （ 5）有關(guān)售樓處常發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試； （ 6）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)、樣板房與售樓模型，出人口及過(guò)道是否足以使眾多客戶(hù)十分順暢地經(jīng)過(guò)。 二 、 公開(kāi)期 (引導(dǎo)期之后 7～ 15天 )及強(qiáng)銷(xiāo)期 (公開(kāi)期后第 7天起 ) （ 1）正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶(hù)，并配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售力，促成訂購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀名人蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心； （ 2）每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填的資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于第二天交還每位銷(xiāo)售人員，并于第二天早晨會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤，以制訂應(yīng)變措施； （ 3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng) (SP)項(xiàng)目與銷(xiāo)售策略，總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃； （ 4）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及 SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表； （ 5）于 SP活動(dòng)前 3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練； （ 6）由于周六、周日舉辦活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員、協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合； （ 7）每逢周六、周日或節(jié)日 SP活動(dòng)期間，利用 3— 5組假客戶(hù)，應(yīng)注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶(hù)，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)； （ 8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來(lái)人來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶(hù)區(qū)域媒體、客戶(hù)反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲； （ 9）實(shí)施責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)； （ 10）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約； （ 11）客戶(hù)來(lái)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽談或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話(huà)，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS(直銷(xiāo) )，出外追蹤拜訪(fǎng)客戶(hù)，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)； （ 12）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂 (電話(huà)線(xiàn)若為兩條，則輪流打 )，以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛； 三、持續(xù)期 (最后沖刺階段 ) （ 1）正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)間后，客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)認(rèn)識(shí)程度增加，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的； （ 2）利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提取一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)； （ 3）回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大； （ 4）退訂戶(hù)仍需再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在； （ 5）銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。 案例： 廣州奧林匹克花園銷(xiāo)售進(jìn)度控制 1．準(zhǔn)備期活動(dòng)策略 促銷(xiāo)活動(dòng)是總體推廣活動(dòng)的組成部分，它對(duì)總體促銷(xiāo)效果提升會(huì)起到有力的輔導(dǎo)作用。在樓盤(pán)尚處于建設(shè)過(guò)程階段，售樓處和樣板房的展示活動(dòng)是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準(zhǔn)備妥當(dāng)期間，活動(dòng)的主要目的在于造勢(shì)，積極宣傳樓盤(pán)信息，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)花錢(qián)不多，影響不小的最佳效果。預(yù)售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭(zhēng)取成為年度性體育活動(dòng)。 2．準(zhǔn)備期公關(guān)策略 新聞媒介對(duì)推廣項(xiàng)目的良性客觀(guān)報(bào)道，是有效吸引社會(huì)關(guān)注、增強(qiáng)促銷(xiāo)效果的必要方式。本項(xiàng)目在推廣運(yùn)動(dòng)中，需在適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機(jī)構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門(mén)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行輿論造勢(shì)。 下面，我們可以從奧林匹克花園銷(xiāo)售進(jìn)度控制這一具體