決勝大客戶—清華(補充)(編輯修改稿)
2025-01-29 19:04 本頁面
【文章內容簡介】 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ ? 價 格 ? 數(shù) 量 ? 質 量 ? 交 貨 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓 ? 售 后 決勝大客戶 A 目的和應注意的問題？ ? 建議信心 ? 培養(yǎng)信任 ? 證明能力 ? 表達善意 目的： 應注意的問題： ? 掃除誤解和謠言 ? 避免感情用事 ? 設想一個理想的結果讓大家知道 ? 重視共同的目標 決勝大客戶 B 困難和解決方法？ ? 不信任 ? 沒信心 ? 不相信我方能力 ? 缺乏誠意 困難： 解決方法： ? 開放的態(tài)度 ? 介紹自己和自己的目的 ? 注意語言和身體語言 ? 注意觀察 決勝大客戶 要做的和不能做的 ? 仔細傾聽對方的談話 ? 在提議中留有充分余地 ? 坦然自若地拒絕第一個提議 ? 有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個” ? 試探對方的態(tài)度：“如果 …… 你會怎么想？” ? 在談判早期不要作太多的讓步 ? 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺 ? 不要說“絕不” ? 不要只用“可以”和“不可以”來回答問題 ? 不要讓對方看起來很愚蠢 要做的： 不能做的： 決勝大客戶 B 障礙和對策 ? 客戶提供錯誤信息 ? 客戶提供不完整信息 ? 客戶看不到需求的重要性 障礙： 對策： ? 提問 ? 積極地聆聽 ? 深入探詢重要的問題 ? 及時與對方確認信息的正確性 決勝大客戶 A 困難和解決方法 ? 對方看不到需求 ? 對方不認同我方的方案 ? 對方認為價格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： ? 從掌握的客戶資料入手 ? 從新考慮誰是決策人 ? 我方能夠幫什么忙 ? 將共同利益放在分歧之前 ? 明確需求的標準 決勝大客戶 C 困難和對策 ? 最后談判破裂 ? 內部態(tài)度不統(tǒng)一 ? 權利的局限 ? 決策人的個人風險 困難： 解決方法： ? 總結以前所作出的決定 ? 建立良好的氣氛 提問 /聆聽；澄清 /呈現(xiàn)；證明 /說服 ? 注意態(tài)度和感
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