【文章內(nèi)容簡介】 * 成功的模式從一 線 中來 ，但“成功之母” 絕對 不會“自 動 ” 從一 線層層 上 報 到 總 部， 一定是“深入一 線 ”的 總 部人 員 發(fā)現(xiàn) 的。 * 特 勞 特反復(fù)告 誡 我 們 ：“深入一 線 ”和“派到一 線 ” 有本 質(zhì) 的區(qū) 別 ：“深入一 線 ”的 總 部人 員 思 維 角度是“站在 總 部角度看局部”，而“派到一 線 ”人 員 的思 維 角度是“站在 局部看 總 部或站在局部看局部”。一 線 人 員 通常 發(fā)現(xiàn) 不 了局部成功的整體價 值 。 快速成 長 定律 快速成 長 定律 定律 24：中小企 業(yè) 與大企 業(yè)競 爭的利器是“以速度抗 擊規(guī) ?！? * 動 量守恒定律 動 能 =M*V ,以卵 擊 石的“卵 ” 質(zhì) 量 雖 小，但如果“速度”足 夠 高的 話 ，也可 擊 石； * CASIO的成功策略：以高于 對 手 50%的速度引 進(jìn) 新 產(chǎn) 品；以 200%的速度拉高 產(chǎn) 量，以 100%的 速度拉低售價。 2 快速成 長 定律 定律 25：企 業(yè) 快速 發(fā) 展的秘 訣 不是挖空心思做 銷 量 ， 而是通 過 復(fù)制成功的模式 實現(xiàn) 板 塊 式 發(fā) 展。 復(fù)制模式 時 ，企 業(yè) 就能以指數(shù)或幾何 級 數(shù) 發(fā) 展。 * 企 業(yè) 的快速 發(fā) 展不是 銷 量的 簡單 增加，而是成功模式 的復(fù)制； * 史玉柱的“ 腦 白金”成功的例子：最初其 資 本 僅夠 做一 個 縣 。在一個 縣 找到模式后，其 資 本和 實 力就足 夠 復(fù) 制第二個 縣 ；如此復(fù)制第三個、第四個、第五個、第十 個等，如此以幾何 級 數(shù) 發(fā) 展。 快速成 長 定律 定律 26：市 場 快速突破是代價最低的 營銷 方式， 如 同在十分 鐘 內(nèi)用猛火 燒 開水 ，比在兩小 時 內(nèi)用溫火 燒 水更 節(jié)約 能源。 * 快速啟 動 市 場 ，至少 應(yīng)滿 足下列五個條件中的三個： 1. 一個能 夠 上量的主 導(dǎo)產(chǎn) 品； 發(fā) 式 鋪貨 ； 潤誘 惑； 強 力拉 動 ； 強 力推廣。 * 集中 優(yōu)勢 兵力集中全部火力打 殲滅戰(zhàn) 。 快速成 長 定律 定律 27：大火無濕材，大水無沉沙。（人才瓶 頸 的 解決之道） * 濕材、沉沙均指一般的人才； 大火、大水指的是快速 強勢發(fā) 展的企 業(yè) * 在快速 發(fā) 展的企 業(yè) ，普通人才當(dāng) 優(yōu) 秀人用，普 通人才也會成 長為優(yōu) 秀人才；而在沒有 發(fā) 展的 企 業(yè) ，優(yōu) 秀人才當(dāng)普通人用，良將也會成 為 庸 才。 快速成 長 定律 定律 28：成 為 黑 馬 很容易， 難題 在于從 黑 馬變 成 白 馬 。 * 中國市 場 是一個充 滿 商機的市 場 ，找到一個形成黑 馬 的行 業(yè) 和方式并不 難 ； * 黑 馬 只有挺 過 35年才有可能成 為 白 馬 ，這 需要 堅實 的后 勁 和管理功底； * 黑 馬 拼的是爆 發(fā) 力，白 馬 需要的是耐力。 機會定律 機會定律 定律 29：發(fā)現(xiàn) 機會比解決 問題 重要， 營銷 老 總應(yīng) 該 是市 場 機會的 發(fā)現(xiàn) 者和 創(chuàng) 造者。 * 仸何企 業(yè) 都會有 問題 ，營銷 老 總 固然要解決 問 題 ，但只要沒有 發(fā)現(xiàn) 市 場 機會， 問題 就會越 積 越多。 * 發(fā)現(xiàn) 了機會，至少短期的 問題 可能就解決了。 機會定律 定律 30：發(fā)現(xiàn) 市 場 機會需要 營銷 老 總 “深潛市 場 ”。 * 營銷 老 總 不要指望中基 層 管理人 員發(fā)現(xiàn) 市 場 的本 質(zhì) ，甚至不要指望 營銷專 家的 調(diào) 研 發(fā)現(xiàn) 客 戶 的真是需要； * 企 業(yè) 需要老 總 站在企 業(yè) 全局的角度去 調(diào) 研市 場 ；因此，企 業(yè) 老 總 “深潛市 場 ”是其他人不可 替代的工作。 機會定律 定律 31：機會源于大眾 認(rèn) 知的 盲區(qū) 和 邊緣 。 * 在市 場飽 和度高的區(qū)域是沒有機會的，（包括 產(chǎn) 品區(qū)格和市 場 區(qū)域） * 機會來源于 對 需求 趨勢 的分析和把握，有些 時 候 稍微超前一點， 創(chuàng) 造的可能就是新的機會； * 功能 組 合是 創(chuàng) 造機會的方式之一。 機會定律 定律 32：機會永 遠(yuǎn) 只掌握在自己手里， 別問別 人 “機會在哪里”。 * 機會只有被少數(shù)人 發(fā)現(xiàn)時 ，才是真正能 夠帶 來價 值 的 機會；已 經(jīng) 被 發(fā)現(xiàn) 的 藍(lán) 海不再是 藍(lán) 海，大家公 認(rèn) 的機會 不再是機會； * 發(fā)現(xiàn) 機會并不意味成功，只有當(dāng)機立斷， 強勢 投入才能 保 證 機會成 為 成功的 現(xiàn)實 ； * 一旦有人抓住機會取得了成功，后來者就很 難 以同 樣 的投入去 實現(xiàn) 同 樣 的成功；要想超越，只有付出更多， 才能以后來者的姿 態(tài)實現(xiàn) 超越， 實質(zhì) 上已 經(jīng) 不再是機 會 戰(zhàn) 略，而是 強勢戰(zhàn) 略。 機會定律 定律 33：市 場 機會不是 調(diào) 研出來的，而是洞察出 來的。 * 調(diào) 研是手段，是 對現(xiàn) 狀的把握，是基 礎(chǔ) ； * 洞察就是通 過現(xiàn) 象 發(fā)現(xiàn) 本 質(zhì) ，看 見別 人想不到的 東 西 ； * “洞察”就是源自 消 費 者，不斷以“ 6W”來 詢問 ； ＊ 敏 銳 的嗅 覺 和果敢是洞察的基 礎(chǔ) 。 機會定律 定律 34：市 場 混亂是企 業(yè) 千 載難 逢的機會和不可多得的 資 源 * 不少人把市 場 混亂當(dāng)做借口，一旦 業(yè)績 不佳，就拿市 場 混亂做 擋 箭牌； 一旦 競 品 擾 亂市 場 （比如降價），恨不得 馬 上跟 進(jìn) ，大有不同流合 污 就 不 罷 休的意思； * 營銷 人需要永 遠(yuǎn) 的正向思 維 ，或者叫陽光心 態(tài) 。逆向思 維產(chǎn) 生 問題 ，正 向思 維 （陽光心 態(tài) ）創(chuàng) 造機會；抓住了機會， 問題 就迎刃而解； 市 場 混亂 產(chǎn) 生機會， 這 就是陽光心 態(tài) ； * 凡是 凈 化的行 業(yè) ，基