營銷的藝術(shù)(編輯修改稿)
2025-01-29 14:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一是潛在的重點(diǎn)客戶 ，通過綜合分析，只要我們認(rèn)定其有投資潛力的，且電話溝通很難達(dá)成參會(huì)效果的，這種情況下，做為電話邀約人員必須以最快的速度通知家訪人員，優(yōu)先安排家訪。 二是長期在我公司理財(cái)投資或客戶質(zhì)量高的 ，需要安排家訪。此類客戶根據(jù)參會(huì)的需要進(jìn)行分類，如善于發(fā)言調(diào)動(dòng)感情的客戶，性格活躍善于助力推介產(chǎn)品的客戶，威望高能夠帶很多新客戶的客戶，身份職位比較特殊的客戶等等，然后 根據(jù)需要，有目的的安排家訪 。此類家訪人員可安排些剛接觸家訪時(shí)間不長，需要鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)的，但如果此類顧客一直是由固定的一名家訪人員為其服務(wù)的，那么可以兩個(gè)人一塊去進(jìn)行家訪！ 三是對(duì)平臺(tái)還存有疑慮，或是種種原因考慮撤資的 ，要及時(shí)安排家訪，家訪人員一定要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，也要具備一定處理問題的能力，善于處理刺手問題，對(duì)產(chǎn)品非常有信心。 其實(shí)還有很多顧客也需要家訪，不局限以上幾類。總之，不論哪種顧客我們要充分了解要去家訪的原因，然后派一名合適的家訪人員去進(jìn)行家訪。 03 如何 “逼 ”單？ 02 LOREM IPSUM DOLOR LOREM CONTENTS 01 LOREM IPSUM DOLOR LOREM 03 LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR ⑤ 挖掘需求 ② 建立信任關(guān)系 排除防備感 ① 開拓客戶的方法 ⑥ 強(qiáng)力促成投資 ③ 切入主題 ④ 講解產(chǎn)品 三、如何拿下新拓展的客戶？ 。 。 。 。 。 。 開拓新客戶的方法 建立信任關(guān)系， 排除防備感。 因人而異，每個(gè)人有每個(gè)人自己的風(fēng)格。但是最重要的一點(diǎn)大家肯定也明白。銷售產(chǎn)品，就是銷售你自己。 怎樣能用一分鐘的時(shí)間來做自我介紹。讓對(duì)方能記住你并對(duì)你留下深刻的印象。 贊美別人 酒桌文化 商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 專業(yè)知識(shí) 談資 切入主題，講解產(chǎn)品，挖掘需求。 （ 1）切入主題 這幾點(diǎn)就代表了我們客戶經(jīng)理的專業(yè)度和營銷談判能力。大家對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)甚至客戶的信息都要有所了解。 切入主題和講解產(chǎn)品，挖掘需求同等重要。有些客戶喜歡開門見山，有的客戶防備心理很強(qiáng)，有些客戶比較健談等等。（俗話說見人說人話，見鬼說鬼話，丌人丌鬼說胡話。） 學(xué)會(huì)在合適的時(shí)機(jī)推出產(chǎn)品這至關(guān)重要，這會(huì)對(duì)你后期的營銷工作中起到丼足輕重的作用。所以說在開展講解產(chǎn)品，挖掘需求，強(qiáng)力促成乊前，首先要做的是，要找到合適的機(jī)會(huì)切入主題。通常是從客戶自身的需求開始挖掘然后切入。 （ 2）講解產(chǎn)品 對(duì)于銷售模式，產(chǎn)品講解等等，我對(duì)你們沒有固定的方法流程。銷售的魅力就在這里，瞬息萬變。真正的高手沒有固定的銷售模式，各種風(fēng)格因人而異，只要能把產(chǎn)品賣出去就是一個(gè)好的銷售模式，而你也就是一個(gè)銷售高手。 但是所有的客戶購買圍繞的核心永進(jìn)是 3點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)，流動(dòng)性，收益。如何去運(yùn)用如何去挖掘我們自己的優(yōu)勢(shì)，就是大家的能力了。比方說同行業(yè)產(chǎn)品的收益高，我們就可以講風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)沒有風(fēng)險(xiǎn)還有保障我們就講流動(dòng)性。存款流動(dòng)性也好風(fēng)險(xiǎn)也沒有，那必然的我們就談收益和資產(chǎn)增值。 但是有三點(diǎn)基本功我們每個(gè)人是必須要掌握的。 。 。 。 因?yàn)檫@三點(diǎn)對(duì)于我們遇見的每一個(gè)客戶，都肯定會(huì)問到。 因?yàn)榭蛻舻暮诵膯栴}只有 2個(gè)！我的錢安全么？跑了怎么辦？ （ 3）挖掘需求 如何挖掘客戶的需求？ 大家都知道，成功的銷售方法丌光是滔滔丌絕，你說的沒完沒了，那沒有任何的意義。真正成功的銷售在于傾聽。 傾聽什么？?jī)A聽客戶的信息，傾聽客戶的需求 那么如何做到傾聽？如何挖掘需求？ 答案：很簡(jiǎn)單，提問 ! 比如客戶問你如何保證 9%的收益的時(shí)候，你該如何提問？ 當(dāng)你丌了解這個(gè)客戶的時(shí)候，我們就要從各方面發(fā)出提問。從而了解到對(duì)方的需求。 比如說，家庭，孩子，事業(yè)，做過的其他理財(cái)產(chǎn)品，等等。都是你挖掘需求的方法。在你產(chǎn)品的講解過程中，一定要隨機(jī)的提問。這樣要達(dá)到一個(gè)互動(dòng)的效果，只有客戶打開話匣子，這樣
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