和融貸理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)與技巧課件(編輯修改稿)
2025-02-01 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 為他服務(wù) ， 永遠(yuǎn)信任你 ， 永遠(yuǎn)做你的朋友 。 （ 6） 對(duì)不同類(lèi)型的人談話方式不同 視覺(jué)型客戶(hù)：此部分人在觀察事物時(shí)主要通過(guò)視覺(jué)圖像來(lái)處理 ， 講話速度快 ， 音調(diào)高 ， 形體語(yǔ)言豐富 ， 上氣不接下氣 ， 需要通過(guò)胸腔來(lái)呼吸換氣 。 聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)：主要通過(guò)聽(tīng)覺(jué)聲音來(lái)處理 ， 講話速度適中 ， 語(yǔ)調(diào)適中 ， 富于變化 ， 對(duì)聲音特敏感 ，容易受干擾 。 感覺(jué)型客戶(hù)：注重感覺(jué) ， 每次講話時(shí)要經(jīng)常對(duì)你思考思考感覺(jué)感覺(jué) ， 講話速度緩慢 ， 語(yǔ)調(diào)低沉 ，若有所思 。 講話時(shí)停頓較多 ， 視線經(jīng)常向下看 。 親和力建立后 ， 要不失時(shí)機(jī)地與客戶(hù)簽約 . 第四章 尋找優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù) 一 、前言 準(zhǔn)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)高手寶貴的資產(chǎn)。 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓決定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的好壞。 營(yíng)銷(xiāo)高手 90%的收入來(lái)源于準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓和對(duì)客戶(hù)的維護(hù)。 尋找符合條件的準(zhǔn)客戶(hù)是銷(xiāo)售高手最重要的工作。 巧婦難為無(wú)米之炊！ 二 、 如何接觸和開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù) 應(yīng)有完整的工作計(jì)劃 ， 做好充分的準(zhǔn)備工作 。 見(jiàn)客戶(hù)前 ， 想象談話情景 ， 做好談話前準(zhǔn)備 ， 提高自信心和熱情 ， 具有良好的心態(tài) 。 應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 ， 讓客戶(hù)更加興奮 ， 更有興趣， 對(duì)產(chǎn)品更有吸引力 。 注意外表形象與穿著 ， 客戶(hù)對(duì)你的信心將直接影響對(duì)所推介的信心 。 注意說(shuō)話的音調(diào)與速度 。 注意肢體動(dòng)作 ， 面部表情等 ， 對(duì)你的說(shuō)服能力有重要影響 。 注意裝資料的包及資料整齊性 ， 否則顯示你不夠精業(yè) ， 沒(méi)有計(jì)劃 ， 沒(méi)有組織 。 談話吐字清楚、層次分明、邏輯性強(qiáng)、速度適當(dāng)，不急不躁。 同客戶(hù)談話時(shí)，要盯著客戶(hù)的眼睛，并不時(shí)用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言或表情以示你在認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方談話，對(duì)客戶(hù)尊重，不要隨意打斷客戶(hù)談話，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題要用腦子或筆記本認(rèn)真記下來(lái)，并對(duì)如何回答作好準(zhǔn)備。 通過(guò)與客戶(hù)談話了解并掌第三：符合國(guó)家多項(xiàng)政策，安全性如何；握客戶(hù)的心態(tài)。 自我判定型（理智型、專(zhuān)家型 ) 成本型（外行型） 外界判定型（感性型、外行型 ） 品質(zhì)型（專(zhuān)家型） 1談話結(jié)束前對(duì)客戶(hù)表示感謝或約定下次談話的時(shí)間。 三 、 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì) 一個(gè)精心設(shè)計(jì)的好的開(kāi)場(chǎng)白 ， 其說(shuō)服力要提高 20倍！ 開(kāi)場(chǎng)白包括下面三方面內(nèi)容： 為降低客戶(hù)抗拒 ， 開(kāi)場(chǎng)白中要首先說(shuō)明只占用客戶(hù) 5分鐘時(shí)間 。 開(kāi)場(chǎng)白中要自我介紹 。 要簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值或解決的問(wèn)題 。 第五章 掌握客戶(hù)投資心理 一、客戶(hù)投資的理由 （ 1）愉快的感覺(jué) （ 2）問(wèn)題的解決及創(chuàng)造的價(jià)值 二、客戶(hù)投資的心理發(fā)展過(guò)程 注意 → 興趣 → 了解 → 欲望 → 比較 → 行動(dòng) → 滿(mǎn)足 三、賣(mài)點(diǎn)是： （ 1）產(chǎn)品給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值 （ 2）給客戶(hù)解決的問(wèn)題 第六章 熟練主要推介流程 一、準(zhǔn)備 80%的投資行為受人類(lèi)情緒的影響， 80%的投資是因?yàn)樾湃卫碡?cái)經(jīng)理。 專(zhuān)業(yè)形象的準(zhǔn)備 永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮。 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（細(xì)節(jié)決定成?。? ①名片夾 ②筆記本 ③簽字筆 ④計(jì)算器 ⑤宣傳資料 ⑥帶網(wǎng)銀的銀行卡 為什么要備一張帶網(wǎng)銀的銀行卡，因?yàn)槲覀兊姆?wù) 還是面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)比較多，有很多人家里并沒(méi)有帶網(wǎng) 的銀行卡，所以我們可以準(zhǔn)備一張方便客戶(hù)投資，用 的網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬讓
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