營銷提供物的差異化與定位講義(編輯修改稿)
2025-01-29 14:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)所沒有的 ， 或者是該公司以一種突出 、 明晰的方式提供的 。 ?優(yōu)越性： 該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益 。 To Be Continued 有效的差異化 ?可溝通性 ： 該差異化是可以溝通的 ， 是買主看得見的 。 ?不易模仿性： 該差異化是其競爭者難以模仿的 。 ?可接近性 ：買主有能力購買該差異化 。 ?盈利性： 公司將通過該差異化獲得利潤。 開發(fā)定位戰(zhàn)略 定位就是對公司的產(chǎn)品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。 公司產(chǎn)品 目標顧客 利益 珀杜 （雞） 對雞有質(zhì)量意識的消費者 嫩肉 富豪 （標準貨運車） 有安全意識的“上等 ”家庭 耐用性和安全 多米諾 （比薩餅） 有方便意向的比薩餅愛好者 交貨速度和高質(zhì)量 價值建議的實例 To Be Continued 公司產(chǎn)品 價格 價值建議 珀杜 （雞） 溢價 10% 更嫩的金色雞，買中等溢價 富豪 （標準貨運車） 溢價 20% 對你的家庭 ， 這是更安全 、 更耐用的貨車 多米諾 （比薩餅） 溢價 150% 好吃的熱比薩餅，訂貨后 30分鐘送上門，價格適中 價值建議的實例 推出多少差異？ ?唯一的銷售定位 ? 佳潔士、梅塞德斯 ?雙重利益定位 ? 富豪將其騎車定位于“最安全”、“最耐用” ?三重利益定位 ? 比菁公司促銷阿克福來希牙膏“防蛀”、“爽口”、“增白” 定位錯誤 ?定位過低 ： 有些公司發(fā)現(xiàn)購買者對產(chǎn)品只有一個模糊的印象 ?定位過高： 買主可能對該產(chǎn)品了解得有限 ?定位混亂： 顧客可能對產(chǎn)品的印象模糊不清 ?定位懷疑： 顧客可能發(fā)現(xiàn)很難相信該品牌在產(chǎn)品特色、價格或制造商方面的一些有關宣傳 不同的定位策略 ?特色定位 ?利益定位 ?使用 /應用定位 ?使用人定位 ?競爭者定位 ?產(chǎn)品品目定位 ?質(zhì)量 /價格定位 推出哪種差異？ （ 1） 競爭優(yōu)勢 技術 成本 質(zhì)量 服務 （ 2） 公司現(xiàn)狀 （ 110） 8 6 8 4 （ 3） 競爭者現(xiàn)狀 （ 110） 8 8
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