銷售管理(2)(編輯修改稿)
2025-01-29 05:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？ ?你是如何取得這些進(jìn)展的？ ?對(duì)上季度沒能完成的目標(biāo)，你有無別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？ “銷售精英”原則 ?自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念 ?長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 ?講話的熱情：溝通以取得成果 ?覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn) ?與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 ?艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神 ?生存并成功：尋找更有力的自我 開發(fā)客戶的技巧 ?每天安排一小時(shí) ?盡可能多打電話。 ?電話要簡短。 ?在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 ?專注工作。 ?避開電話高峰時(shí)間（ 9： 00—17： 00） ?變換致電時(shí)間 ?客戶資料整整有條 ?開始之前先要預(yù)見結(jié)果 ?不要停歇 案例 ：賣藥（一） 某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷量只達(dá)到了其潛在銷售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個(gè)案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)來說明其藥品對(duì)人類來說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。 口頭傳播營銷六步驟 ?弄清用戶為何使用這種藥品 ?識(shí)別需求 ? 識(shí)別關(guān)鍵決策步驟 ?傳遞用戶最愿意聽到的信息 ?確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑 ?發(fā)起口頭傳播活動(dòng) 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一） －－ 潛在顧客群 ?占有絕大部分市場份額，或在細(xì)分市場中增長最快 ?在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎 。 ?擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二） －－顧客群 ?被看作最好的生意伙伴。 ?從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪 。 ?顧客的推薦率很高。 擁有市場的企業(yè) ?準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客 ?強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值 ?重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營模式 ?公司上下篤實(shí)如一 ? 給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。 ? 精明強(qiáng)干的營銷。 ?大量的顧客信息。 ?經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定 ?確保企業(yè)處于正確航道。 問我們自己 面對(duì)面拜訪 一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人 有什么不同？ FB推銷術(shù) ?Feature特色（特性） Benefit利益 ?找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有 ， 別公司沒有的Feature ?然后再研究此 ―― Feature能給客戶帶來什么 Benefit ?Benefit的種類 （ 經(jīng)濟(jì) 、 方便 、 安全 、 美觀 、 利潤 、 成就感 ） ＋－247。推銷術(shù) ＋： 加了什么東西 ， 所以較貴 －： 便宜一點(diǎn) ， 但會(huì)失去很多 ： 多付出一點(diǎn) ， 但會(huì)回收很多 ， 后者是 前者的幾倍 247。 ： 貴幾元 ， 但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn) 。 －－克服價(jià)格障礙 ABCD推銷術(shù) A： Authority 權(quán)威 B： Better 質(zhì)優(yōu) C： Convenience 方便 （ 含：服務(wù) ） D： Difference 新奇 －－用在向客戶展示（ Demo）時(shí) VPS推銷術(shù) Verbal 口頭的 用口頭將事實(shí)故事 Proof 證 據(jù) 編成作為證據(jù) Story 故 事 使客戶有信心 VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用 ?拓新客戶 ?挽救新產(chǎn)品上市不順 ?新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位 ?產(chǎn)品質(zhì)量出問題 ， 改善后再出發(fā) ?挽救生產(chǎn)不好的
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