【文章內容簡介】 也可以 說 是一種理想 ? 打 動 人心的理想一定是他人所向往的真正的理想 ? 把理想目 標 化才可以幫助你 營銷 有形的 產 品 ? 尋 找內在的價 值 價 值 來自 顧 客使用 產 品的體 驗 ，營銷 是 滿 足消 費 者內心的價 值 ，不是金 錢 價 值 ，而金 錢 的價 值 是由內心的價 值產 生 ★ 價 值 比功能重要 ，因 為 功能是唯一的，共性的，價 值 卻是千差萬 別 、個性化的， 產 品的功能如果不能 為顧 客 帶 來價 值 ，功能便沒有意 義 。 ★ 價 值 是最佳的感召點： 顧 客的價 值 根基于他的性格之中 ★ 產 品不 過 是價 值 的 傳 送 帶 ，最 終讓顧 客 買單 的 是價 值 的共鳴 ！ ? 價 值 沒有抓住的兩種情況： ——消 費 者不清晰自己的價 值 的 時 候， 營銷 者就要感召 對 方看到價 值 ，一起跟他挖掘 ——消 費 者都很清晰，但沒有直接表達出來，或者不愿意明 說 ，營銷 者就要把握他的語 言和神 態(tài) ，從中洞察到他 /她的真正需求 ? 價 值 來源于體 驗 —體 驗 來自于： 視覺 聽 覺 嗅 覺 觸 覺 感 覺 以 顧 客 為 中心 ? 以 顧 客的體 驗為 準，而不是以 營銷 者自己 說準 ? 顧 客至上的理解 ★ 服 務 是 帶 有很 強 的個性化特點 ★ 以 顧 客 為 中心首先是一種心 態(tài) 、其次才是行 動 ★ 不 僅僅 是 為 了 顧 客，也是 為 了 營銷 人 員 自身， 顧 客滿 意而 歸 ，自身身心愉快 ★ 是自身 實 力和自信的一個量化指 標 ? 以 顧 客 為 中心的三個基本點是 以 顧 客需求 為 中心： 幫助他清晰他自己的目 標 ，明白自己的方向，幫助他看到 現(xiàn) 在 這一刻與目 標 的關系 以 顧 客價 值為 中心： 價 值 根植于性格中，所以要留意客 戶 的性格、 職業(yè) 、愛 好等 以 顧 客體 驗為 中心： 從關心和尊重的角度出 發(fā) ，創(chuàng) 造 讓 消 費 者體 驗 的機會和 環(huán) 境 ? 以 顧 客至上的區(qū)分 ——做好 顧 客和企 業(yè) 之 間 的“平衡木”：企 業(yè)的 規(guī) 定不能更改， 顧 客的要求客 觀 存在，唯一能做的，就是 調 整自己的心 態(tài) ，感召 對 方也 調整心 態(tài) ，將思考的角度 換 成雙向思考，感召 對方看到共同解決 問題對 大家的意 義 和價 值 ，也就是在 剛 性的制度和個性化的需求中，感召 顧客與企 業(yè) 之 間 的相互理解，相互支持 （四）、啟動感召營銷 ? 一、 審視營銷 的出心 ★ 以人 為 本 ★ 以你 為 本 ★ 以你的心 為 本 營銷 的 時 候，你的出心（出 發(fā) 點）是什么？因 為 出心決定感召效果，出心在“我”與出心在“你”的分 別 是在于出心在“我” 時 會聽不到 顧 客的需要，只會“填 鴨 式” 銷 售你的 產 品。出心在“你”就是真正的聆聽 顧 客的需要。 出心 →“我” vs“你” ? 對話 是 進 行感召 營銷 的一個有效工具，通 過對話這 個溝通渠道，可以挖掘 對 方的需求和價 值 ，可以分享 對 方的體 驗 ，可以表達各自的理想 。 對話 是什么？ 雙方 對話 ? 感召的焦點在你和我的區(qū) 別 ? 千萬 別 從否定 對 方出 發(fā) ：感召 營銷 不是通 過否定和摧 毀對 方的 觀 點來達到目的，而是從以心的感召， 讓對 方看到另外一種可能性 原理： 拓展思路、信念增加 是的 …… 但是 …… 可是 …… 不 過 …… ? 秘 訣 ： 關心 用心 動 心 結論 ：感召是心 對 心的感召 ? 二、置身于狀 態(tài) 中 狀 態(tài) 是感召的氣候，看不 見 ，但可以感受得到，能 夠 深入內心，狀 態(tài) 可以 催化 感召 狀 態(tài) 感召 ?（環(huán) 境感召）： 啤酒不同 環(huán) 境不同價 值 *狀 態(tài) 可以感召到人 們 的心情，也可以感召人 們 改 變 理想和命運！ *感召者的狀 態(tài) 就是他展 現(xiàn) 出來的神 態(tài) 和模 樣 ，是從里到外散 發(fā) 出來的 這 個人的特 質 成功的感召： *成功的感召者，他的狀 態(tài) 一定是和內容一致向著他的感召方向 *行 動 永 遠 超越不了心 態(tài) ，行 動 始 終 是在心 態(tài) 的指引下 進 行，所以，成 為 “那個人”首先 應該 是在心 態(tài) 上 證 入。 *感召成功的關 鍵 ：成 為 那個人 [明星 ]進 入角色、狀 態(tài) ? 三、 創(chuàng) 造體 驗 的平臺 *每個人的需求，價 值 和理想，往往存在于它的想法之后，可以通 過 體 驗 吧它投射出來 *人 們 的思 維 是可以演 繹 的，演 繹經 常將人 們帶進誤 區(qū)。而體 驗 是直接的 *體 驗 是每個人想法的 測 量器，它告 訴 人 們 在做什么，回避什么，因 為 體 驗 不會 說謊 *感召 營銷 就是要 訓練 洞察 對 方體 驗 的能力 *產 品本身不能打 動 消 費 者， 讓 消 費 者心 動 的是他 對產品的體 驗 *感召 營銷 就是要 創(chuàng) 造一個體 驗 的平臺， 給