感召營(yíng)銷工作坊(編輯修改稿)
2025-01-28 08:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也可以 說(shuō) 是一種理想 ? 打 動(dòng) 人心的理想一定是他人所向往的真正的理想 ? 把理想目 標(biāo) 化才可以幫助你 營(yíng)銷 有形的 產(chǎn) 品 ? 尋 找內(nèi)在的價(jià) 值 價(jià) 值 來(lái)自 顧 客使用 產(chǎn) 品的體 驗(yàn) ，營(yíng)銷 是 滿 足消 費(fèi) 者內(nèi)心的價(jià) 值 ，不是金 錢 價(jià) 值 ，而金 錢 的價(jià) 值 是由內(nèi)心的價(jià) 值產(chǎn) 生 ★ 價(jià) 值 比功能重要 ，因 為 功能是唯一的，共性的，價(jià) 值 卻是千差萬(wàn) 別 、個(gè)性化的， 產(chǎn) 品的功能如果不能 為顧 客 帶 來(lái)價(jià) 值 ，功能便沒(méi)有意 義 。 ★ 價(jià) 值 是最佳的感召點(diǎn)： 顧 客的價(jià) 值 根基于他的性格之中 ★ 產(chǎn) 品不 過(guò) 是價(jià) 值 的 傳 送 帶 ，最 終讓顧 客 買單 的 是價(jià) 值 的共鳴 ！ ? 價(jià) 值 沒(méi)有抓住的兩種情況： ——消 費(fèi) 者不清晰自己的價(jià) 值 的 時(shí) 候， 營(yíng)銷 者就要感召 對(duì) 方看到價(jià) 值 ，一起跟他挖掘 ——消 費(fèi) 者都很清晰，但沒(méi)有直接表達(dá)出來(lái)，或者不愿意明 說(shuō) ，營(yíng)銷 者就要把握他的語(yǔ) 言和神 態(tài) ，從中洞察到他 /她的真正需求 ? 價(jià) 值 來(lái)源于體 驗(yàn) —體 驗(yàn) 來(lái)自于： 視覺(jué) 聽(tīng) 覺(jué) 嗅 覺(jué) 觸 覺(jué) 感 覺(jué) 以 顧 客 為 中心 ? 以 顧 客的體 驗(yàn)為 準(zhǔn)，而不是以 營(yíng)銷 者自己 說(shuō)準(zhǔn) ? 顧 客至上的理解 ★ 服 務(wù) 是 帶 有很 強(qiáng) 的個(gè)性化特點(diǎn) ★ 以 顧 客 為 中心首先是一種心 態(tài) 、其次才是行 動(dòng) ★ 不 僅僅 是 為 了 顧 客，也是 為 了 營(yíng)銷 人 員 自身， 顧 客滿 意而 歸 ，自身身心愉快 ★ 是自身 實(shí) 力和自信的一個(gè)量化指 標(biāo) ? 以 顧 客 為 中心的三個(gè)基本點(diǎn)是 以 顧 客需求 為 中心： 幫助他清晰他自己的目 標(biāo) ，明白自己的方向，幫助他看到 現(xiàn) 在 這一刻與目 標(biāo) 的關(guān)系 以 顧 客價(jià) 值為 中心： 價(jià) 值 根植于性格中，所以要留意客 戶 的性格、 職業(yè) 、愛(ài) 好等 以 顧 客體 驗(yàn)為 中心： 從關(guān)心和尊重的角度出 發(fā) ，創(chuàng) 造 讓 消 費(fèi) 者體 驗(yàn) 的機(jī)會(huì)和 環(huán) 境 ? 以 顧 客至上的區(qū)分 ——做好 顧 客和企 業(yè) 之 間 的“平衡木”：企 業(yè)的 規(guī) 定不能更改， 顧 客的要求客 觀 存在，唯一能做的，就是 調(diào) 整自己的心 態(tài) ，感召 對(duì) 方也 調(diào)整心 態(tài) ，將思考的角度 換 成雙向思考，感召 對(duì)方看到共同解決 問(wèn)題對(duì) 大家的意 義 和價(jià) 值 ，也就是在 剛 性的制度和個(gè)性化的需求中，感召 顧客與企 業(yè) 之 間 的相互理解，相互支持 （四）、啟動(dòng)感召營(yíng)銷 ? 一、 審視營(yíng)銷 的出心 ★ 以人 為 本 ★ 以你 為 本 ★ 以你的心 為 本 營(yíng)銷 的 時(shí) 候，你的出心（出 發(fā) 點(diǎn)）是什么？因 為 出心決定感召效果，出心在“我”與出心在“你”的分 別 是在于出心在“我” 時(shí) 會(huì)聽(tīng)不到 顧 客的需要，只會(huì)“填 鴨 式” 銷 售你的 產(chǎn) 品。出心在“你”就是真正的聆聽(tīng) 顧 客的需要。 出心 →“我” vs“你” ? 對(duì)話 是 進(jìn) 行感召 營(yíng)銷 的一個(gè)有效工具，通 過(guò)對(duì)話這 個(gè)溝通渠道，可以挖掘 對(duì) 方的需求和價(jià) 值 ，可以分享 對(duì) 方的體 驗(yàn) ，可以表達(dá)各自的理想 。 對(duì)話 是什么？ 雙方 對(duì)話 ? 感召的焦點(diǎn)在你和我的區(qū) 別 ? 千萬(wàn) 別 從否定 對(duì) 方出 發(fā) ：感召 營(yíng)銷 不是通 過(guò)否定和摧 毀對(duì) 方的 觀 點(diǎn)來(lái)達(dá)到目的，而是從以心的感召， 讓對(duì) 方看到另外一種可能性 原理： 拓展思路、信念增加 是的 …… 但是 …… 可是 …… 不 過(guò) …… ? 秘 訣 ： 關(guān)心 用心 動(dòng) 心 結(jié)論 ：感召是心 對(duì) 心的感召 ? 二、置身于狀 態(tài) 中 狀 態(tài) 是感召的氣候，看不 見(jiàn) ，但可以感受得到，能 夠 深入內(nèi)心，狀 態(tài) 可以 催化 感召 狀 態(tài) 感召 ?（環(huán) 境感召）： 啤酒不同 環(huán) 境不同價(jià) 值 *狀 態(tài) 可以感召到人 們 的心情，也可以感召人 們 改 變 理想和命運(yùn)！ *感召者的狀 態(tài) 就是他展 現(xiàn) 出來(lái)的神 態(tài) 和模 樣 ，是從里到外散 發(fā) 出來(lái)的 這 個(gè)人的特 質(zhì) 成功的感召： *成功的感召者，他的狀 態(tài) 一定是和內(nèi)容一致向著他的感召方向 *行 動(dòng) 永 遠(yuǎn) 超越不了心 態(tài) ，行 動(dòng) 始 終 是在心 態(tài) 的指引下 進(jìn) 行，所以，成 為 “那個(gè)人”首先 應(yīng)該 是在心 態(tài) 上 證 入。 *感召成功的關(guān) 鍵 ：成 為 那個(gè)人 [明星 ]進(jìn) 入角色、狀 態(tài) ? 三、 創(chuàng) 造體 驗(yàn) 的平臺(tái) *每個(gè)人的需求，價(jià) 值 和理想，往往存在于它的想法之后，可以通 過(guò) 體 驗(yàn) 吧它投射出來(lái) *人 們 的思 維 是可以演 繹 的，演 繹經(jīng) 常將人 們帶進(jìn)誤 區(qū)。而體 驗(yàn) 是直接的 *體 驗(yàn) 是每個(gè)人想法的 測(cè) 量器，它告 訴 人 們 在做什么，回避什么，因 為 體 驗(yàn) 不會(huì) 說(shuō)謊 *感召 營(yíng)銷 就是要 訓(xùn)練 洞察 對(duì) 方體 驗(yàn) 的能力 *產(chǎn) 品本身不能打 動(dòng) 消 費(fèi) 者， 讓 消 費(fèi) 者心 動(dòng) 的是他 對(duì)產(chǎn)品的體 驗(yàn) *感召 營(yíng)銷 就是要 創(chuàng) 造一個(gè)體 驗(yàn) 的平臺(tái)， 給
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