醫(yī)藥銷售技巧完美總結(jié)(編輯修改稿)
2025-01-28 06:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 re 什么地方 ? When 什么時(shí)候 ? Why 什么原因 ? How many 多少 ? How to 怎么做 44 封閉式的問(wèn)句 把客戶的問(wèn)答限于“是或不是”；在你提供的答案中選擇 句型 ? 是不是 ? 對(duì)不對(duì) ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 45 問(wèn)題的設(shè)計(jì) ? 探尋事實(shí)的問(wèn)題 張老師，您一周出診幾天 張老師，您每天有多少客戶？其中腹瀉的客戶有多少？ ? 探尋感覺的問(wèn)題 李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專家，您覺得智靈通 DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？ ? 準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn) 王老師，在孕婦的保健過(guò)程中，您覺得什么是最重要的？ ? 準(zhǔn)確了解客戶對(duì)競(jìng)品的態(tài)度 劉老師，對(duì) **產(chǎn)品的使用過(guò)程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的 ? 準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣 王老師，智靈通 DHA您都用于哪些客戶？一般您是怎么處方的，使用多長(zhǎng)時(shí)間？會(huì)交待哪些注意事項(xiàng)？ 46 詢問(wèn)的演練 ? 寫出詳細(xì)的詢問(wèn)問(wèn)題 ? 一對(duì)一演練 47 3 介紹產(chǎn)品 48 產(chǎn)品的介紹 FAB ? feature特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) (成分，外觀，顏色，劑型，包裝，服用方法，生產(chǎn)廠家等） ? Advantage功效 : ? Benefit利益 :產(chǎn)品特性和功效所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶的好處 注意： 1 充分利用宣傳資料（臨床文獻(xiàn)，單頁(yè)，專業(yè)雜志等） 2 要將單頁(yè)操之在己；不要面面俱到，介紹客戶關(guān)心的，突出賣點(diǎn)；用一支筆來(lái)吸引客戶的注意；保持與客戶的眼神交流，關(guān)注表情變化，探尋客戶需求 3 研究客戶接受信息的習(xí)慣（眼，耳，體驗(yàn)） 49 智靈通 FAB ? F: 直接，方便，足量，有效，安全 ? A： 對(duì)大腦視神經(jīng)和腦神經(jīng)發(fā)育有重要作用 ? B: 做善事 50 與客戶建立親和力 ? 情緒同步 ? 語(yǔ)言同步 ? 生理狀態(tài)同步 ? 價(jià)值觀和信念同步 51 特別注意 ? 你說(shuō)話的態(tài)度比你說(shuō)話的內(nèi)容更重要 ? 一定要照顧對(duì)方的理解力 ? 說(shuō)的話要引起對(duì)方的注意力 ? 盡量找到你與客戶的共同點(diǎn) ? 緊緊圍繞客戶的需求點(diǎn)（黃金和白金法則） 52 與客戶拉近心里距離的因素 ? 地緣 ? 物緣 ? 親緣 ? 業(yè)緣 ? 神緣 53 FAB 演練 54 4 處理異議 55 客戶拒絕的原因及分析 ? 不信任： 客戶對(duì)你的來(lái)歷，人品，產(chǎn)品懷疑 ? 不安全： 他們的需求沒有滿足 ? 不著急： 手里有其他的產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品不了解 ? 沒興趣： 你本人或產(chǎn)品及操作模式對(duì)他來(lái)說(shuō)不“感冒” ? 情緒低落 ： 56 銷售人員沒有取得客戶信任的原因 ? 信心不足 : 對(duì)自己，公司，產(chǎn)品 ? 缺乏觀察： 觀察不出客戶的真正需求 ? 展示過(guò)分 : 客戶不信任 ? 強(qiáng)力推銷： 過(guò)程自以為是，客戶有被強(qiáng)迫的反感 注意： 換位思考 57 處理異議的程序 ? 緩沖 ? 澄清 ? 答復(fù) ? 核實(shí) 58 緩沖 ? 把反對(duì)意見的鋒芒消除的敘述 ? 緩沖的意義在于放松當(dāng)時(shí)顧客感到的壓力，讓其平靜下來(lái) ? 溝通不是說(shuō)服，有效緩沖是關(guān)鍵 ? 你不可能說(shuō)服任何人 ? 認(rèn)同不等于同意 59 緩沖的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句 ? 感謝：張老師，感謝您對(duì)我們智靈通的關(guān)注 ? 贊揚(yáng)：可以看出，張老師特別為客戶考慮 ? 認(rèn)同：您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題特別重要 ? 同舟共濟(jì)：我們和您一樣，非常關(guān)注這個(gè)問(wèn)題 ? 確認(rèn)：張老師，您的意思是 ……. 嗎？ 60 澄 清 ? 通過(guò)探尋聆聽，獲取信息與理解異議 ? 探尋：請(qǐng)客戶把問(wèn)題發(fā)生的背景細(xì)節(jié)再詳細(xì)的描述一下 ? 澄清：通過(guò)提問(wèn)澄清真正疑問(wèn)，確信自己的理解與客戶的真正意思一致 ? 聆聽：認(rèn)真傾聽客戶的訴說(shuō) 61 答復(fù) 根據(jù)客戶異議的真實(shí)含義，給予相應(yīng)的回答 ? 拒絕：找出拒絕的原因，滿足其需求 ? 冷漠：引起其興趣；太忙，再找機(jī)會(huì) ? 懷疑：用說(shuō)服強(qiáng)的物件（資料，人物，事情），加大感情投資 ? 滿足現(xiàn)狀：陳述優(yōu)點(diǎn)，突出獨(dú)特之處 注意： ，一旦產(chǎn)生異議，要馬上處理
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