【文章內(nèi)容簡介】 量 比例 銷量 比例 銷量 比例載貨 11000 % 2023 % 9000 % 解放優(yōu)勢產(chǎn)品，需求向多軸、牽引轉(zhuǎn)移自卸 3000 % 1000 % 2023 % 不符合需求方向牽引 55000 % 50000 % 5000 % 市場競爭激烈，部分向重型、雙橋轉(zhuǎn)移小計 69000 % 53000 % 16000 %載貨 46000 % 25000 % 21000 % 長軸距需求減少，短軸距東風(fēng)占絕對優(yōu)勢自卸 50000 % 40000 % 10000 % 解放略占優(yōu)勢牽引 5000 % 22023 % 17000 % 需求量呈增長態(tài)勢小計 101000 % 87000 % 14000 %多軸 小計 80000 % 50000 % 30000 % 虛增結(jié)束，總體需求下滑250000 % 190000 % 60000 %合計04 年與 05 年相比備注單橋雙橋品種 車型04 年預(yù)計 05 年預(yù)計一汽貿(mào)易總公司 31 （ 1）載貨車方面 ： ?解放長軸距單、雙橋載貨車不適應(yīng)需求變化的方向， 05年這部分銷量基本丟失。 ?短軸距載貨車解放處于劣勢。 （ 2）自卸車方面 ： ?主要競爭對手是東風(fēng)，變速箱性能明顯低于對手，明年可能失去優(yōu)勢。 ?明年的市場空間縮小，解放絕對量縮小。 （ 3）牽引車方面 ： ?準重型牽引車為滿足法規(guī)最大總重，一部分需求利用套用公告的辦法，解決性價比，另一部分繼續(xù)轉(zhuǎn)移到重型車。 ?解放最大的競爭對手是東風(fēng)、歐曼，解放產(chǎn)品性價比低于東風(fēng)、駕駛室與歐曼相比，競爭力較弱，必須采取措施，確保 05年 1月 1日 J5M駕駛室首先在牽引車體現(xiàn)。 （ 4）多軸車方面 ： ?已成為各廠家競爭的焦點，東風(fēng)性價比明顯高于解放，是明年最具威脅競爭對手。 一汽貿(mào)易總公司 32 05年解放準重型車主打產(chǎn)品 準重型車規(guī)劃三個平臺：道依茨機平臺；國產(chǎn)機（部分 J5M）平臺、長頭平臺（以部分 6*4體現(xiàn)差異化）。 05年解放準重型車銷量預(yù)計 綜合上述因素，解放準重型車 05年銷售計劃 ： 銷量 份額190000 100% 100% 0105000 % % %89000 % % %行業(yè)銷量集團解放公司車型種類 準重型04 年份額 份額同比項目一汽貿(mào)易總公司 33 四、 05年中型車銷量預(yù)測 04年解放中型車市場態(tài)勢分析 預(yù)計行業(yè)今年中型車銷量為 ，預(yù)計解放銷售 ，占行業(yè)銷量的 35%。 05年中型車市場競爭情況分析 預(yù)計 05年行業(yè)中型車需求總量為 ，結(jié)構(gòu)變化如下： 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例汽油 小計 12023 % 15000 % 3000 % 受政策影響小，教練車換型，需求增長載貨 19000 % 12500 % 6500 % 受需求趨勢變化影響，明年繼續(xù)下滑自卸 30000 % 25000 % 5000 % 受需求趨勢和宏觀環(huán)境影響，明年繼續(xù)下滑牽引 21000 % 10000 % 11000 % 受法規(guī)影響較大（總重限制），明年大幅下降小計 82023 % 62500 % 19500 %載貨 55000 % 48000 % 7000 % 受法規(guī)限制，明年略有下降自卸 4000 % 2023 % 2023 % 總體需求較小，明年下降牽引 1000 % 500 % 500 % 不符合需求方向小計 60000 % 50500 % 9500 %客底 小計 10000 % 12023 % 2023 %152023 % 125000 % 27000 %中型車合計05 年預(yù)計 04 年與 05 年相比備注車型04 年預(yù)計長頭平頭品種一汽貿(mào)易總公司 34 （ 1）長頭車方面 ： ?解放長頭車的性價比與東風(fēng)比較一直處于劣勢，汽油車尤為明顯。 ?解放優(yōu)勢品種是拉煤王牽引，由于不符合法規(guī)方向， 05年銷量將急劇下滑。 ?充分利用成都的成本優(yōu)勢生產(chǎn)單燃料車及經(jīng)濟型載貨和自卸車。 （ 2）平頭車方面 ： ?三噸、四噸系列受法規(guī)影響較小，明年該系列車型銷量波動不會很大。 ?五噸車與東風(fēng)相比一直處于劣勢，同時市場空間較小，有被三、四噸車取代的趨勢。 ?歐曼的先鋒、奇兵系列外型美觀、性價比高，銷量增長迅速，已經(jīng)在華東、華南、華北等解放優(yōu)勢地區(qū)打下了良好的市場基礎(chǔ)，將成為明年解放中型車的強勁對手。 一汽貿(mào)易總公司 35 05年解放中型車主打產(chǎn)品 中型車規(guī)劃三個平臺：以四噸、五噸載貨為主的平頭車平臺；以 CA307汽油車為主的長頭車平臺；經(jīng)濟型載貨和自卸車；年中投放 J5K產(chǎn)品。 05年解放中型車銷量預(yù)計 綜合上述因素，解放中型車 05年銷售計劃： 銷量 份額125000 100% 100% 046000 % % %29000 % % %中型04 年份額 份額同比集團項目行業(yè)銷量車型種類解放公司一汽貿(mào)易總公司 36 五、解放卡車 05年銷售計劃 銷量 440000 172023 138000 189000 146000份額 100% % % % %銷量 125000 21000 20230 7000 4000份額 100% % % % %銷量 190000 105000 89000 126000 108000份額 100% 55% 47% % %銷量 125000 46000 29000 56000 34000份額 100% % % % %%% %% %04 年預(yù)計重型同比份額集團 解放公司集團 解放公司% %%準重型中型05 年計劃解放公司合計行業(yè)銷量 集團車型種類 項目一汽貿(mào)易總公司 37 六、 05年主要廠家銷售計劃預(yù)測 項目0 4 年銷量 份額 0 5 年計劃 增幅行業(yè)515000 % 556000 %一汽189000 % 171000 %東風(fēng)162023 % 150000 %濟南41700 % 50000 %陜汽27300 % 30000 %重慶16000 % 25000 %北汽歐曼45000 % 80000 %其它34000 % 50000 %注： 4345萬輛的市場容量的矛盾預(yù)示著競爭將更加激烈。 一汽貿(mào)易總公司 38 第三部分： 05年解放卡車市場營銷策略 05年解放卡車主要營銷思路 提升 市場份額 重型車 擠占份額、準重型鞏固份額、中型車保持份額 遏制 競爭對手 搶占重卡市場、保持與東風(fēng)的優(yōu)勢、抑制歐曼的發(fā)展勢頭 實施 三大戰(zhàn)略 弱勢市場開發(fā)戰(zhàn)略、大用戶開發(fā)戰(zhàn)略、改裝車市場開發(fā)戰(zhàn)略 實現(xiàn) 三個提升 內(nèi)部管理提升、網(wǎng)絡(luò)競爭力提升、服務(wù)品牌提升 一汽貿(mào)易總公司 39 一、價格方面 總體思路： ? 根據(jù)暢銷產(chǎn)品及供求關(guān)系的變化，主動擇機上調(diào)價格，如 “ 奧威 ” 等。 ? 對性價比較低、銷量較大的重點產(chǎn)品必須主動調(diào)整部分品種的價格。 ? 部分競爭激烈的產(chǎn)品要做好隨競爭對手調(diào)整價格的準備。 重型車 ? “ 奧威 ” 產(chǎn)品剛投放，選擇適當時機上調(diào)價格，提高效益。 準重型車 ? 解放單、雙橋牽引車是行業(yè)性價比最低的產(chǎn)品，配置基本相同的雙橋牽引車，銷售價格高于歐曼近 ，而單、雙橋牽引車是歐曼、東風(fēng)的主銷品種，要實現(xiàn)打壓歐曼、保持與東風(fēng)優(yōu)勢的戰(zhàn)略，必須對牽引車的價格進行調(diào)整。（ 鏈接 ） ? 6*4短軸距系列主要針對改裝車和全掛車市場，解放與東風(fēng)相比處于劣勢，其中性價比是影響因素之一，要改變劣勢，需對價格進行調(diào)整。 （ 鏈接 ） 一汽貿(mào)易總公司 40 中型車 在 J5K產(chǎn)品投放以前，解放只能以四噸系列與歐曼競爭，考慮到 FK駕駛室與歐曼先鋒駕駛室的劣勢，為抑制歐曼的迅速增長，必須通過調(diào)整價格來增強競爭力。 （ 鏈接 ） 對 05年 主動調(diào)整價格風(fēng)險 測算如下： 注：上述價格均為含稅價。 05 年價格不調(diào)整主要競爭對手 解放準重型單橋牽引（ C A 4 1 4 3 / 6 2 ） 9 0 0 0 （東風(fēng)） 11000 5000 12600 6300 8000 4600準重型雙橋牽引（ C A 4 1 8 8 ） 4 0 0 0 （歐曼） 1000 30000 6200 18600 1200 5000短軸距雙橋載貨（ C A 1 2 2 8 / 5 8 ） 1 3 0 0 0 （東風(fēng)） 4000 5000 6700 3350 4000 2700四噸車（ C A 1 1 1 6 ） 11000 （歐曼） 5000 10000 7600 7600 3000 460033100 35850 16200 16900銷量差異合計車型04 年銷量預(yù)計05 年價格調(diào)整調(diào)整幅度（元）預(yù)計銷量（輛）價格風(fēng)險（萬元）預(yù)計銷量（輛）一汽貿(mào)易總公司 41 潛在的價格風(fēng)險 ?根據(jù) 9月份 8*4產(chǎn)品的市場競爭態(tài)勢，我們認為應(yīng)該對 8*4系列車型做出價格調(diào)整（ 9月份尤為突出）。 79月份主要廠家 8*4銷量趨勢圖 02023400060008000100001202314000總量 8853 11982 11687解放 5418 7696 6152東風(fēng) 2175 2649 3613歐曼8*4 695 1034 1203濟南 565 603 7197月 8月 9月一汽貿(mào)易總公司 42 ? 8月份 8*4產(chǎn)品由于其它廠家產(chǎn)能受限，解放優(yōu)勢明顯。 9月份，其它廠家產(chǎn)能上升， 8*4全國總需求量與 8月份相比變化不大，但解放 8*4銷量下降 1400輛，其主要原因是解放性價比明顯處于劣勢。 青島 長春 配置 性價差產(chǎn)品型號 C A 1 3 0 9 P 4 K 2 T4 C A 1 3 0 9 P 4 K 2 T4 EQ 1 2 9 0 W載重k g 18000 18000 17800發(fā)動機 C A 6 D F 2 6 C A 6 D F 2 6 C 2 4 0功率( P S ) 260 260 240離合器 φ 430 φ 430 φ 430變速器 大同 D C 7 1 2 0 大同 D C 7 1 2 0 陜齒 9 檔 6000后 橋 457 457 10 噸 7000方向機 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn)車架斷面（m m ） 3 2 0 9 0 8 3 2 0 9 0 8 300*90*8 1000輪 胎1 1 . 0 0 2 0 1 6 P R（普通）1 1 . 0 0 2 0 1 6 P R（普通）1 1 . 0 0 R 2 0 1 6 P R（子午）11000駕駛室FM 高頂駕駛室、全新內(nèi)飾FM 高頂駕駛室、全新內(nèi)飾高頂、改臉、全新內(nèi)飾差價合計 20230底盤價格( 萬元) 243828 247806 246285性價比（解放比對手） 1 7 5 4 3 （青島） 2 1 5 2 1 （長春）解放廠家東風(fēng)11000 要求對 8*4系列價格進行調(diào)整，幅度為 5000元，明年計劃銷售 21400輛，預(yù)計價格風(fēng)險 10700萬元。如不進行價格調(diào)整，明年預(yù)計銷售 15000輛，該品種市場份額與今年相比下降 20%左右。 一汽貿(mào)易總公司 43 二、區(qū)域市場開發(fā)方面 總體思路 ：追求區(qū)域份額最大化，重點鞏固優(yōu)勢市場、發(fā)展均勢市場、尋求弱勢市場的突破，省公司強化省份份額、代理商強化區(qū)域份額考核。 區(qū)域市場 營銷