【文章內(nèi)容簡介】 其他成員的素質(zhì)較低，尤其表現(xiàn)在市場開發(fā)維護(hù)和管理能力上，而西門子也不能提供有效的管理支持與培訓(xùn)。對(duì)于零售終端更多的依賴西門子業(yè)務(wù)經(jīng)理推動(dòng)，造成業(yè)務(wù)拓展效率低下?？偞聿荒苈男衅渫卣埂⒏采w三、四線城市的職責(zé)。v (3)對(duì)于零售商及經(jīng)銷商進(jìn)貨，采取嚴(yán)格的款到發(fā)貨制度。能否在銷售旺 ’盤季，給予其適當(dāng)?shù)馁Y金信用額度。以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售及交貨時(shí)間。．如v (4)由于企業(yè)的資源限制，尤其是在渠道資源的投入不足的情況下，向直控網(wǎng)點(diǎn)的傾斜，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道的投入減少，導(dǎo)致三四級(jí)市場的競爭力不足。v (5)片面的強(qiáng)調(diào)有效的覆蓋率，導(dǎo)致鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對(duì)手。v （三）西門子冰箱分銷渠道模式創(chuàng)新v “渠道致勝，終端為王 是這幾年家電領(lǐng)域提的比較多的一句話，也一直是諸多家電廠商努力爭取的營銷方向。v 進(jìn)入 21世紀(jì)的中國家電行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營經(jīng)銷制結(jié)合起來，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制：而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以代理 批發(fā) 零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作：對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。從此階段開始家電渠道領(lǐng)域，廠商之間為爭奪渠道權(quán)力，沖突不斷；渠道變革頻繁。3．渠道建設(shè) ： 由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。 在伙伴式銷售渠道中， 廠家與經(jīng)銷商由 “你 ”和 “我 ”的關(guān)系變?yōu)?“我們 ”的關(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系 。 廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營， 實(shí)現(xiàn) 廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè) 整合體系 ，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求 雙贏 (或多贏 )。在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場。v (1)對(duì)于家電連鎖集團(tuán)，未能建立專門的渠道管理。未能更好的與蘇寧，國美等家電連鎖集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v 圖 2 品牌渠道示意圖v (2)渠道其他成員的素質(zhì)較低，尤其表現(xiàn)在市場開發(fā)維護(hù)和管理能力上，而西門子也不能提供有效的管理支持與培訓(xùn)。對(duì)于零售終端更多的依賴西門子業(yè)務(wù)經(jīng)理推動(dòng)，造成業(yè)務(wù)拓展效率低下?？偞聿荒苈男衅渫卣?、覆蓋三、四線城市的職責(zé)。v (3)對(duì)于零售商及經(jīng)銷商進(jìn)貨，采取嚴(yán)格的款到發(fā)貨制度。能否在銷售旺 ’盤季，給予其適當(dāng)?shù)馁Y金信用額度。以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售及交貨時(shí)間。．如v (4)由于企業(yè)的資源限制，尤其是在渠道資源的投入不足的情況下，向直控網(wǎng)點(diǎn)的傾斜，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道的投入減少，導(dǎo)致三四級(jí)市場的競爭力不足。v (5)片面的強(qiáng)調(diào)有效的覆蓋率，導(dǎo)致鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對(duì)手。v （三）西門子冰箱分銷渠道模式創(chuàng)新v “渠道致勝，終端為王 是這幾年家電領(lǐng)域提的比較多的一句話，也一直是諸多家電廠商努力爭取的營銷方向。v 進(jìn)入 21世紀(jì)的中國家電行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營經(jīng)銷制結(jié)合起來，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制：而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以代理 批發(fā) 零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作：對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。從此階段開始家電渠道領(lǐng)域，廠商之間為爭奪渠道權(quán)力，沖突不斷；渠道變革頻繁。4．市場重心： 由大城市向地、縣市場下沉。 以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進(jìn)行你死我活的競爭時(shí)，一些企業(yè)則已將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場，著眼于地、縣級(jí)市場的開發(fā)， 在地、縣級(jí)市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，可能做好地區(qū)市場；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城 —— 鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 村級(jí)市場 。v (1)對(duì)于家電連鎖集團(tuán)，未能建立專門的渠道管理。未能更好的與蘇寧，國美等家電連鎖集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v 圖 2 品牌渠道示意圖v (2)渠道其他成員的素質(zhì)較低，尤其表現(xiàn)在市場開發(fā)維護(hù)和管理能力上，而西門子也不能提供有效的管理支持與培訓(xùn)。對(duì)于零售終端更多的依賴西門子業(yè)務(wù)經(jīng)理推動(dòng)，造成業(yè)務(wù)拓展效率低下?？偞聿荒苈男衅渫卣?、覆蓋三、四線城市的職責(zé)。v (3)對(duì)于零售商及經(jīng)銷商進(jìn)貨，采取嚴(yán)格的款到發(fā)貨制度。能否在銷售旺 ’盤季，給予其適當(dāng)?shù)馁Y金信用額度。以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售及交貨時(shí)間。．如v (4)由于企業(yè)的資源限制，尤其是在渠道資源的投入不足的情況下，向直控網(wǎng)點(diǎn)的傾斜，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道的投入減少，導(dǎo)致三四級(jí)市場的競爭力不足。v (5)片面的強(qiáng)調(diào)有效的覆蓋率，導(dǎo)致鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對(duì)手。v （三）西門子冰箱分銷渠道模式創(chuàng)新v “渠道致勝，終端為王 是這幾年家電領(lǐng)域提的比較多的一句話，也一直是諸多家電廠商努力爭取的營銷方向。v 進(jìn)入 21世紀(jì)的中國家電行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營經(jīng)銷制結(jié)合起來，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制：而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以代理 批發(fā) 零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作：對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。從此階段開始家電渠道領(lǐng)域，廠商之間為爭奪渠道權(quán)力，沖突不斷；渠道變革頻繁。對(duì)經(jīng)銷商的政策 從 重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三級(jí)經(jīng)銷商。 總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)調(diào)整。先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。v (1)對(duì)于家電連鎖集團(tuán)，未能建立專門的渠道管理。未能更好的與蘇寧，國美等家電連鎖集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v 圖 2 品牌渠道示意圖v (2)渠道其他成員的素質(zhì)較低，尤其表現(xiàn)在市場開發(fā)維護(hù)和管理能力上，而西門子也不能提供有效的管理支持與培訓(xùn)。對(duì)于零售終端更多的依賴西門子業(yè)務(wù)經(jīng)理推動(dòng)，造成業(yè)務(wù)拓展效率低下?？偞聿荒苈男衅渫卣?、覆蓋三、四線城市的職責(zé)。v (3)對(duì)于零售商及經(jīng)銷商進(jìn)貨，采取嚴(yán)格的款到發(fā)貨制度。能否在銷售旺 ’盤季，給予其適當(dāng)?shù)馁Y金信用額度。以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售及交貨時(shí)間。．如v (4)由于企業(yè)的資源限制，尤其是在渠道資源的投入不足的情況下，向直控網(wǎng)點(diǎn)的傾斜，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道的投入減少，導(dǎo)致三四級(jí)市場的競爭力不足。v (5)片面的強(qiáng)調(diào)有效的覆蓋率，導(dǎo)致鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對(duì)手。v （三）西門子冰箱分銷渠道模式創(chuàng)新v “渠道致勝，終端為王 是這幾年家電領(lǐng)域提的比較多的一句話，也一直是諸多家電廠商努力爭取的營銷方向。v 進(jìn)入 21世紀(jì)的中國家電行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營經(jīng)銷制結(jié)合起來，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制：而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以代理 批發(fā) 零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作：對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。從此階段開始家電渠道領(lǐng)域，廠商之間為爭奪渠道權(quán)力，沖突不斷；渠道變革頻繁。 在 發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場 ，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制； 而 在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場 ，采用以代理 批發(fā) 零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。“渠道致勝，終端為王 v (1)對(duì)于家電連鎖集團(tuán)，未能建立專門的渠道管理。未能更好的與蘇寧，國美等家電連鎖集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v 圖 2 品牌渠道示意圖v (2)渠道其他成員的素質(zhì)較低，尤其表現(xiàn)在市場開發(fā)維護(hù)和管理能力上，而西門子也不能提供有效的管理支持與培訓(xùn)。對(duì)于零售終端更多的依賴西門子業(yè)務(wù)經(jīng)理推動(dòng)，造成業(yè)務(wù)拓展效率低下?？偞聿荒苈男衅渫卣?、覆蓋三、四線城市的職責(zé)。v (3)對(duì)于零售商及經(jīng)銷商進(jìn)貨，采取嚴(yán)格的款到發(fā)貨制度。能否在銷售旺 ’盤季，給予其適當(dāng)?shù)馁Y金信用額度。以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售及交貨時(shí)間。．如v (4)由于企業(yè)的資源限制，尤其是在渠道資源的投入不足的情況下，向直控網(wǎng)點(diǎn)的傾斜，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道的投入減少，導(dǎo)致三四級(jí)市場的競爭力不足。v (5)片面的強(qiáng)調(diào)有效的覆蓋率，導(dǎo)致鋪貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對(duì)手。v （三）西門子冰箱分銷渠道模式創(chuàng)新v “渠道致勝，終端為王 是這幾年家電領(lǐng)域提的比較多的一句話，也一直是諸多家電廠商努力爭取的營銷方向。v 進(jìn)入 21世紀(jì)的中國家電行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營經(jīng)銷制結(jié)合起來，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制：而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以代理 批發(fā) 零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作：對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。從此階段開始家電渠道領(lǐng)域，廠商之間為爭奪渠道權(quán)力，沖突不斷；渠道變革頻繁。 在 渠道權(quán)利的分配 方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后服務(wù)工作； 對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。第四講 西門子家電的渠道選擇四、企業(yè)渠道選擇v 眾所周知，對(duì)于消費(fèi)品的冰箱產(chǎn)品，分銷商選擇與管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。v （一）選擇經(jīng)銷商v a．選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)v (1)行銷意識(shí)。v (2)實(shí)力認(rèn)證v (3)市場能力認(rèn)證v (4)口碑調(diào)查v (5)管理能力v (6)合作意愿四、企業(yè)渠道選擇 眾所周知，對(duì)于消費(fèi)品的家電產(chǎn)品，分銷商選擇與管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。（一）選擇經(jīng)銷商a．選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)(1)行銷意識(shí)。(2)實(shí)力認(rèn)證(3)市場能力認(rèn)證(4)口碑調(diào)查(5)管理能力(6)合作意愿四、企業(yè)渠道選擇 根據(jù)有無中間商參與交換活動(dòng)，可歸納為兩種最基本的銷售渠道類型： 直接分銷渠道 和 間接分銷渠道。 　　 間接分銷渠道 是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。 　　四、企業(yè)渠道選擇v 眾所周知，對(duì)于消費(fèi)品的冰箱產(chǎn)品，分銷商選擇與管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。v （一）選擇經(jīng)銷商v a．選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)v (1)行銷意識(shí)。v (2)實(shí)力認(rèn)證v (3)市場能力認(rèn)證v (4)口碑調(diào)查v (5)管理能力v (6)合作意愿四、企業(yè)渠道選擇 眾所周知，對(duì)于消費(fèi)品的家電產(chǎn)品，分銷商選擇與管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。（一）選擇經(jīng)銷商a．選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)(1)行銷意識(shí)。(2)實(shí)力認(rèn)證(3)市場能力認(rèn)證(4)口碑調(diào)查(5)管理能力(6)合作意愿 眾所周知，對(duì)于消費(fèi)品的家電產(chǎn)品，分銷商選擇與管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。（一）選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的 六大標(biāo)準(zhǔn)(1)行銷意識(shí) 。行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針。(2)實(shí)力認(rèn)證 ?？疾旖?jīng)銷商店面規(guī)模、倉儲(chǔ)規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等。(3)市場能力認(rèn)證。細(xì)分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn)、 KA業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等。(4)口碑調(diào)查 。選擇經(jīng)銷商時(shí)也要了解該經(jīng)銷商在同行同業(yè)中的口