【文章內(nèi)容簡介】 對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象 零售終端分類 零售終端評估 市場零售終端摸底調(diào)查 ?市場部和 DC開拓人員一起進行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報告 ?門面面積 ?經(jīng)營品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價 ?盈利狀況 ?經(jīng)營歷史 ?往年業(yè)績 ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來源） ?盈利能力強 ?店面規(guī)模超過 50平方米 ?以桑捷車型為主（超過 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 30平方米 ?桑捷車型占大部分（超過 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大（超過 30%） 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 合作策略 為加強對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運行過程中對經(jīng)銷商進行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的 零售終端銷售激勵 價格 貨款 宣傳品 及時配送 店頭布置 店頭促銷 產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn) 退換貨 定期配送 及時配送 信用額度 信用賬期 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 終端維護 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 產(chǎn)品終端批發(fā)價由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M價 23% 管理層最終價格審定 市場部進行價格復(fù)議 價格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M價 23% DC提出價格建議申請 DC當(dāng)?shù)貎r格摸底 根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 價格決定和評審 ?根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 ?DC、 市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進行價格審議 定價 確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財務(wù)測算 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理 零售終端開發(fā)、維護和促進 普通公司初期運作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 … 市場部 辦公室 財務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場副總 普通初期運作時營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 營銷業(yè)務(wù)決策 銷售計劃執(zhí)行 市場計劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營銷計劃，審定各 DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度；推進 DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計劃與實施推進；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建