營銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-01-28 03:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ：推廣執(zhí)行 20 2人員推銷 —— 成交的方法 ? 富蘭克林法： ? 將要買的好處和不賣的壞處全部列出來，進行比較最后好處多過壞處，而購買的一種方法。 ? 語言加法： ? 作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進方法：專業(yè)的音樂播放器 +CYBERSHOT專業(yè)數(shù)碼相機 +1G內(nèi)存擴展 +時尚外觀 +知名品牌等等，來達到最后成交。 ? 語言除法： ? 相對比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照使用壽命長短，來做一個平均，某一款燈 800元，市場上有同類產(chǎn)品 500元，使用壽命同樣是 8000小時， 300/8000=，實際上每小時多花了 4分錢不到，這樣看起來便宜多了。 ? 先認(rèn)同后解說： ? 先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。 ? 轉(zhuǎn)移法： ? 價格向價值轉(zhuǎn)移，價格向品質(zhì)轉(zhuǎn)移，價格向耐用轉(zhuǎn)移等等。 ? 體驗成交法： ? 讓顧客親身體驗感受，在體驗過程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信賴而成交。 ? 機會成交法： ? 機不可失，失不再來；對于促銷活動比較常用的一種成交方法。 第二篇：推廣執(zhí)行 21 2人員推銷 —— 案例討論 ? ［案例］： 吳山是塞斯公司的業(yè)務(wù)代表，一天他來到了一個高檔住宅區(qū)。吳山按響了門鈴，出來的是一位和藹的夫人。吳山心想，今天運氣不錯。因為根據(jù)他的經(jīng)驗，這樣的女士推銷成功率較高。 吳山：“早安，夫人，我名叫吳山，我能向您介紹一下我們?nèi)构镜奈鼔m器嗎，它可是世界一流的?！? 夫人：“吳先生，我忙得很呢，而且，我也不想更換新的吸塵器。” 吳山：“讓我用它給您的小地毯吸吸塵怎么樣？” 夫人：“我的地毯都很干凈?！? 吳山：“哦，夫人我的吸塵器吸力大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵?！? 夫人：“如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的那塊地毯上試驗一下吧?！? 吳山：“順便問一下，您怎么稱呼，夫人？” 夫人：“我姓安?！? 吳山向安夫人展示了嵌在吸塵器里的那個一塵未染的儲灰袋后，便打開他的機器，非常認(rèn)真地在地毯上干起來，過了一會兒，他停下來，在地毯上鋪了一塊白紙，然后把儲灰袋倒空，果然，吸出了一些非常小的粉塵。 ［討論］： （ 1）下一步吳山該怎么做？ （ 2）他該如何使產(chǎn)品展示更具說服力？ 第二篇：推廣執(zhí)行 22 3常見活動執(zhí)行 ?常見活動形式 ?現(xiàn)場 活動（單店活動、路秀） ?消費者 促銷活動 ?人員激勵 活動 ?零售店 主推活動 第二篇：推廣執(zhí)行 23 3常見活動執(zhí)行 —— 現(xiàn)場活動執(zhí)行關(guān)鍵點 ? 位置與布局 ? 人流方向確定：通道方位、門口兩側(cè)、陰陽商圈、主次干道。 ? 功能區(qū)劃分：產(chǎn)品展示區(qū)、互動活動區(qū)、形象陳列區(qū)、攔截延伸區(qū) ? 攔截配合 ? 單頁派發(fā)、流動宣傳、現(xiàn)場叫賣、跟隨引導(dǎo) ? 人氣拉動 ? 小禮品、抽獎、互動、表演、演示、現(xiàn)場氛圍、音樂 /叫賣背景 ? 符合產(chǎn)品定位的創(chuàng)意互動將推動人氣提升 ? 水槍射擊、 999朵玫瑰、模特展示、祝語簽名。 ? 店內(nèi)配合 ? 貨源籌備、配套話術(shù)、活動機型特殊展示、形象的延續(xù)性、助銷臨促 ? 關(guān)系協(xié)調(diào) ? 城管
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