某大學專業(yè)化增員流程課件(編輯修改稿)
2025-01-27 18:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我擁有可以接納我的人群； 我的努力可以使接受我的人越來越多。 30 四、增員的方法 增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有： 客戶法 緣故法 轉(zhuǎn)介紹法 陌生法 31 客戶法 客戶法是指以投保的客戶為拜訪對象進行增員拜訪的方法。 此法具有增員對象認同行業(yè)保險，認同業(yè)務人員，從而增員成功率更高的特點。 32 緣故法 緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對象，直接進行拜訪的方法。 此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點。 33 轉(zhuǎn) 介紹法 介紹法是指壽險營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對象進行拜訪的方法。 此法具有增員效果明顯，時間利用較短的特點，但對營銷員的個人素質(zhì)要求較高。 34 直接拜訪法 又稱“陌拜法”，是指壽險營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對象，直接進行拜訪的方法。 此方法具有隨機、時間安排較隨意的特點，且接觸雙方的緊張程度相對較低，缺點是客戶積累慢。 35 五、增員的標準 ? 增這樣的人： 年齡 ： 2245歲 學歷 ：高中以上 經(jīng)歷：簡單不復雜 性別 ：女性居多 婚姻狀況：最好已婚，有子女 社會背景：豐富但不復雜 形象：被人接受 36 樂觀 —— 它會將所有的問題看成是一項機會，而不是一種障礙。 熱情 —— 有熱情的人，比較容易受到團隊精神的 鼓舞。 主動 —— 對于知識及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物， 會不停地追求。 耐力 —— 面臨一時的失敗或挫折，可以很快就恢復彈性，并且不會 把事情 個人化。 恒心 —— 即使在看似極為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。 自律 —— 習慣上愿意長期固定做一些困難的事。 品行 —— 決定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。 正直 —— 有做事端正的直覺和行為。 專注 —— 不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。 ?增到這樣的人： 37 結(jié)束語 “聚沙成塔，集腋成裘” 拾級而上，漸入佳境 38 增員面談準備 39 啟 示 40 ?增員名單資料準備 ?展示資料準備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請函） ?話術準備 ?電話約訪 ?心理準備 準備內(nèi)容 41 增員面談 42 增員面談的三個環(huán)節(jié) 1. 接觸 2. 說明 3. 促成 43 面談的目的 發(fā)現(xiàn)增員點 動搖現(xiàn)狀 強化需求 滿足需求 促成導入 44 面談的原則 ?贊美肯定 ?少說多聽多問 ?開放提問 ?保持中立 ?適時記錄 45 46 接觸的目的 發(fā)現(xiàn)增員點，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。
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