超市補貨與導購技巧(編輯修改稿)
2025-01-26 22:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，神態(tài)及視線當中判斷他是否想購買這種商品。 ? 應(yīng)變能力：即理解能力和分析能力。千變?nèi)f變，一點不變，那就是給顧客一個下臺階的機會。 ? 記憶能力：平時應(yīng)該有意識地記住老顧客的名字及她喜歡購買的商品。 顧客類型分析及應(yīng)對技巧 1）根據(jù)顧客購物特點劃分：（男、女） A、 男性 顧客購物特點： 比較理智、很自信，有目的性，不喜歡促銷員或營業(yè)員喋喋不休地導購；注重商品用途，質(zhì)量、性能和功能，不太注重價格；專業(yè)性地導購能夠接受；容易成交，排隊等候缺乏耐性。 B、 女性 顧客購物特點： 具有靈活性、主動性和沖動性；購買心理不穩(wěn)定，容易受外界因素和個人情緒的影響；樂于接受營業(yè)員的建議；十分細致，注重外觀、款式、品處牌和外包裝及流行性價格。 顧客類型分析及應(yīng)對技巧 2）年齡來劃分（青年、中年、老年） 青年顧客 購物的特點： 對價值觀念淡薄，只要看到自己喜歡的商品就產(chǎn)生欲望；追求品牌、檔次，求新、求齊、求美心理強烈，購買新型流行的商品，往往是第一批商品的試用者；有明顯地沖動性，易受外部因素影響；普通購買喜歡吸引人的商品。 中年顧客 購物的特點： 自信、較理智性；喜歡購買既經(jīng)濟又實惠、質(zhì)量又好、又具有裝飾作用；已被證明有使用價值的新商品；價值觀念強。 老年顧客 購物的特點： 購買已經(jīng)習慣的商品，對新商品有一種異議；購買心理較穩(wěn)定，較易受專家性廣告的影響；購買動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短；希望質(zhì)量好，價格公道，方便使用，結(jié)實耐用，較好的售后服務(wù)。 顧客類型分析及應(yīng)對技巧 3）：性格劃分（理智型、果斷型、沖動型、猶豫型、情感 型、習慣型、專家型、隨意型） 理智型 顧客購物的基本特點：注重品牌、價值、售后服務(wù)、質(zhì)量和使用方法；購買過程較長；喜 歡獨立思考、比較，不喜歡導購員過多介入；人群以中年人居多 果斷型 顧客購物的基本特點：注重商品品牌、質(zhì)量、使用方法及售后服務(wù)；購買過程較短；認為 自己選購的就是正確的；喜歡獨立思考，不喜歡導購員過多介入。 沖動型 顧客購物的基本特點：購買目的不明確，即興購買；易受外部因素 影響；購買過后多易后悔；易購買新產(chǎn)品和流行性產(chǎn)品；青年人居多。 按性格劃分： 猶豫型 顧客購物的基本特點：不自信；購買時間長；不喜歡營業(yè)員建議新產(chǎn)品；行動十 分謹慎；不太易接受，且接受后易后悔；人群以老年人居多。 情感型 顧客購物的基本特點：目的不明確；易受個人情緒影響；比較樂意接受朋友的 建議；想象力豐富，易激動；人群以青年女性居多。 習慣型 顧客購物的基本特點：目的較明確；不喜歡購買新商品和流行性商品；購買時間 較短；不易受廣告和營業(yè)員的影響；比較理智性購物；人群以中年男性居多。 專家型 顧客購物的基本特點：辯論型，對營業(yè)員的導購產(chǎn)生異議；購買時間長；人群以 中年女性居多。 隨意型 顧客購物的基本特點：購買目的不明確；易受營業(yè)員的影響；不存在挑剔。 應(yīng)對技巧： 對待理智型顧客 的接待方法 A、語言要求簡單； B、實事求是，自然銷售； C、心智靈活地介紹個人見解。 對待果斷型顧客 的接待方法 A、避免爭執(zhí)； B、語言簡單； C、實事求是，自然銷售； D、機智、靈活地介紹個人見解 對待沖動型 顧客的接待方法 A、迅速接近； B、介紹時避免時間過長； C、介紹商
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