物資采購知識(編輯修改稿)
2025-01-25 23:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判有廣義與狹義之分： 廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。 狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。 談判產(chǎn)生的條件： 1 .談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因 2 .談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進(jìn)行談判活動。 3 .談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為。 4 .談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。 5 .任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。 談判的時(shí)機(jī) : 適合談判的時(shí)機(jī)： （淡季）。 。 。 ，造成激烈競爭的時(shí)候 。 不適合主動談判的時(shí)機(jī)： 1，供應(yīng)商生產(chǎn)爆滿，產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候。 2，產(chǎn)品的成本（原材料等）大幅度上漲的時(shí)候。 3，對方?jīng)]有可以確定價(jià)格的人員在場的時(shí)候。 談判的目標(biāo)： 成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。 談判的目標(biāo)： 最理想的談判的目標(biāo)是： 雙 贏 談判前的準(zhǔn)備工作： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 成功往往屬于有準(zhǔn)備的人。 談判前的準(zhǔn)備工作： 一、談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。 談判前的準(zhǔn)備工作： 二、布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。 三、談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 談判之初： 談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道： 幸會 、 請多關(guān)照 之類。詢問對方要客氣，如 請教尊姓大名 等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初： 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初： 談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判之中： 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段 查詢 事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。 談判之中： 磋商 事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
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