渠道決策與實(shí)體分配(編輯修改稿)
2025-01-25 22:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，諸如： 能適當(dāng)保持存貨水平付 5%；能完成銷(xiāo)售定額再付 5%；能向顧客提供有效服務(wù)再付 5%；能正確報(bào)告顧客購(gòu)買(mǎi)水平再付 5%；能適當(dāng)管理應(yīng)收帳款在付 5%。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 評(píng)估渠道成員 生產(chǎn)者要定期對(duì)中間商的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，如銷(xiāo)售額完成情況，平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、提供的服務(wù)等。有時(shí)原有的渠道不適應(yīng)市場(chǎng)情況，應(yīng)及時(shí)修改渠道增加或剔除，以保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利而有效地進(jìn)行。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 零售與批發(fā) （一）零售商業(yè) 零售商是直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的，是消費(fèi)渠道中完成產(chǎn)品分配的最后機(jī)構(gòu)，它面對(duì)的是廣泛分布的市場(chǎng) 顧客。 特點(diǎn) （ 1） 零售商是直接服務(wù)于最終最終消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、分布越廣、分布點(diǎn)多。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 2） 小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從業(yè)人數(shù)眾多。美國(guó)零售企業(yè)占全美企業(yè)總數(shù)的 20%，從業(yè)人員為 1400萬(wàn)人。我國(guó) 1990年底全國(guó)零售業(yè) 871萬(wàn)家，從業(yè)人員為 。 （ 3） 其銷(xiāo)售直接受消費(fèi)者的需求影響，每次購(gòu)買(mǎi)量少，有明顯的季節(jié)性。 （ 4） 服務(wù)質(zhì)量對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)有重大影響，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈。 （ 5） 零售商業(yè)是個(gè)動(dòng)蕩的行業(yè)，發(fā)展很快而且不斷創(chuàng)新。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 分類(lèi) （ 1） 根據(jù)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品范圍分：百貨商店、專(zhuān)業(yè)商店、特殊用品商店等。 ●百貨商店：銷(xiāo)售產(chǎn)品的范圍非常大、品種很多有優(yōu)良的設(shè)施。 ●專(zhuān)業(yè)商店：專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)商品。如書(shū)店、家具商店等。 ●特殊品商店：專(zhuān)營(yíng)滿(mǎn)足某種特殊需要的商品，如個(gè)體服裝店、古畫(huà)店、古玩店等。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì) （ 1） 新的零售形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。紐約一家銀行可把錢(qián)送到顧客的辦公室或家里，阿爾法斐學(xué)院舉辦了 “ 通勤火車(chē)教室教育 ” ，學(xué)員是在長(zhǎng)島與曼哈頓之間通勤的商人，他們可以獲得攻讀 MBA學(xué)位的學(xué)分，美國(guó)面包公司開(kāi)創(chuàng)了河馬食品店，使顧客節(jié)約開(kāi)支 10~ 30%。 （ 2） 零售生命周期正在縮短，由于變革在加速，零售形式在加快。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 3） 非商店零售：電子時(shí)代為非商店零售提供了極大的可能性，消費(fèi)者通過(guò)電視、電腦和電話(huà)接受銷(xiāo)售報(bào)價(jià)并直銷(xiāo)。 （ 4） 各類(lèi)型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。 （ 5） 一次完成全部購(gòu)物的定義在改變，即商店提供的服務(wù)在增加。 （ 6） 零售技術(shù)日益重要，先進(jìn)的零售商正在使用電腦提高預(yù)測(cè)水平，控制倉(cāng)儲(chǔ)成本，用電子技術(shù)向供貨商定貨、傳遞信息、電子檢測(cè)系統(tǒng)、資金電子轉(zhuǎn)帳裝置、店內(nèi)閉路電視等。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （二）批發(fā)商業(yè) 批發(fā)的本質(zhì) 從其性質(zhì)來(lái)說(shuō)是與零售業(yè)不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其區(qū)別不在于賣(mài)方是誰(shuí)，也不在于交易量的大小，主要在于買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)目的和用途。凡是不以直接消費(fèi)為目的，而是為了轉(zhuǎn)賣(mài)，加工生產(chǎn)而購(gòu)買(mǎi)貨物和勞務(wù)的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，都屬于批發(fā)商業(yè)。專(zhuān)門(mén)從事這種買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的組織和個(gè)人稱(chēng)為批發(fā)商。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 批發(fā)的特點(diǎn) （ 1） 批發(fā)商不太注意促銷(xiāo)、氣氛和地點(diǎn)。因?yàn)樗麄兪桥c商業(yè)顧客打交道而不是最終消費(fèi)者。 （ 2） 批發(fā)業(yè)務(wù)往往比零售業(yè)務(wù)量大，市場(chǎng)覆蓋面寬。 （ 3） 有些國(guó)家對(duì)批發(fā)商通常有不同于零售商的法律、稅率，所以生產(chǎn)者和零售商有充分理由使用批發(fā)商，但批發(fā)商也被人們認(rèn)為 投機(jī)倒把、非法販賣(mài)、從中謀取暴利 。從整體看，批發(fā)商是不可缺少的，應(yīng)精簡(jiǎn)多余的批發(fā)商。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 批發(fā)商的類(lèi)型 （ 1） 商業(yè)批發(fā)商 它是獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，對(duì)商品有產(chǎn)權(quán)，是批發(fā)商中人數(shù)最多的一類(lèi)。又可再細(xì)分為完全批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 （ 2） 經(jīng)紀(jì)人和代理商 他們沒(méi)有商品所有權(quán)，只在買(mǎi)賣(mài)雙方起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金。多見(jiàn)于房地產(chǎn)、證券交易、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)等。又可細(xì)分為制造業(yè)代理商、銷(xiāo)售代理商、采購(gòu)代理商等。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 渠道的動(dòng)態(tài) 流通渠道不會(huì)靜止不變，新的批發(fā)和零售機(jī)構(gòu)不斷出現(xiàn)而且新的渠道系統(tǒng)也在演變，渠道的發(fā)展趨勢(shì)如下 （一）垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是由獨(dú)立生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成，
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