【文章內(nèi)容簡介】 0 % 10,570,708 含設(shè)計(jì)變更 、 材料漲幅及補(bǔ)償費(fèi)用 成本費(fèi)用總計(jì) 4561 44,558 203,228,159 第四部分 意向客戶分析 近期意向客戶預(yù)約情況： 紫光 大廈意向客戶分析表 0 10 20 30 40 50 60 意向客戶面積需求 意向客戶數(shù)量 100平米以下（含 100平米） 100到 200平米（含 200平米） 200到 300平米（含 300平米） 300平米以上 需求面積分析 通過與致電客戶進(jìn)行了簡單的交流，我們得知，由于金融危機(jī)的影響，吳中區(qū)內(nèi)、蘇州市其他區(qū)域以及外地 .客戶在投資時(shí)顯得越發(fā)謹(jǐn)慎和小心，在價(jià)格肯定的條件下，投資者們普遍會(huì)選擇通過減小購置面積的方式來降低投資總價(jià)，從而減輕自身承受的資金壓力。蘇州作為一個(gè)以外向型經(jīng)濟(jì)為主的城市，許多跨國公司和外資企業(yè)進(jìn)駐其中，并伴隨著這些企業(yè)的到來催生出一大批蘇州貿(mào)易公司的誕生，一些本地客戶希望可以進(jìn)入商務(wù)配套完善的寫字樓當(dāng)中辦公，但是所需求的面積確不是很大，僅僅是剛夠辦公即可。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)市場產(chǎn)生了巨大的沖擊，很少有人會(huì)選擇投資 大面積的寫字樓，因此意向客戶對(duì)于面積的需求還是以 100㎡左右的小面積為主。 需求戶型分析 就目前從意向客戶方面所獲得的反饋信息來看，個(gè)人投資主要是傾向于小戶型，私營業(yè)主在選擇自用寫字樓時(shí)同樣是傾向于小戶型，也有部分意向客戶在選擇辦公用寫字樓時(shí)，會(huì)考慮中小戶型以滿足自身需求，總體來說，這些客戶在選擇戶型大小的時(shí)候還是以緊湊型為主，僅僅考慮目前企業(yè)的現(xiàn)狀和規(guī)模而定，面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)他們?cè)谧赓U寫字樓時(shí)只會(huì)考慮眼前需要而無暇兼顧未來的發(fā)展需求。也有部分客戶提出比較傾向于精裝修戶型，但是由于每個(gè)客戶對(duì)于內(nèi)裝飾的喜好不同，所以我們的交房標(biāo)準(zhǔn) 還是確定為是毛坯。 信息渠道分析 通過對(duì)于目前我們所掌握的客戶反饋信息可知，致電蘇州國際科技大廈銷售處的客戶獲得我們項(xiàng)目信息的主要渠道集中在網(wǎng)絡(luò)、戶外、現(xiàn)場包裝這三種方式當(dāng)中，由于目前項(xiàng)目正處于準(zhǔn)備期當(dāng)中，因此網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布、戶外廣告發(fā)布、現(xiàn)場形象包裝是蘇州國際科技大廈項(xiàng)目最主要的對(duì)外宣傳手段，這三種信息發(fā)布的途徑也基本上是目前主流的項(xiàng)目信息發(fā)布渠道。但是這三種信息發(fā)布渠道同樣是有利有弊，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布目前是免費(fèi)的，無需付出過多的宣傳費(fèi)用，可互聯(lián)網(wǎng)信息流量大，更換速度頻繁，受眾面有限；戶外廣告發(fā)布，宣傳周期穩(wěn)定、受眾面較廣，可費(fèi)用相對(duì)比較貴，由于我們項(xiàng)目所處位置的原因，因此在選擇戶外廣告位置時(shí)也有一定的局限性；現(xiàn)場形象包裝，既可以宣傳項(xiàng)目信息又可以對(duì)項(xiàng)目前期形象進(jìn)行包裝，費(fèi)用上可控性比較強(qiáng)，可受眾面卻非常有限。在開盤前期，綜合考慮到接受人群、宣傳費(fèi)用、宣傳周期等情況，我們目前所采取用的信息發(fā)布渠道還是非常有效的。但是同時(shí)我們也必須注意到，從來電意向客戶的信息分析，目前意向客戶還是主要集中在吳中區(qū)，這從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出來，我們的宣傳還是由一定的局限 性，很少有將信息傳遞到吳中區(qū)以外的區(qū)域。 第五部分 項(xiàng)目房源概況 主要產(chǎn)品概況 根據(jù)蘇州國際科技大廈項(xiàng)目目前戶型的劃分情況來看，在 A樓標(biāo)準(zhǔn)層中有 ㎡戶型兩間、 ㎡）三間，在 B樓標(biāo)準(zhǔn)層中有 ㎡戶型四間。因此 ㎡、 ㎡是我們項(xiàng)目的主要產(chǎn)品和主力戶型。 次要產(chǎn)品概況 在 A樓標(biāo)準(zhǔn)層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡、 ㎡、 ㎡四種戶型各一間。 在 B樓標(biāo)準(zhǔn)層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡三種戶型各一間。 項(xiàng)目 A樓 15～ 20層為大開間，可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行整層或分割銷售。 附屬產(chǎn)品概況 根據(jù)公司的規(guī)劃，暫不出售蘇州國際科技大廈的商業(yè)裙房部分，裙房的單層面積為 ㎡，共計(jì)三層，為整層大開間，目前以向客戶租賃為主。 注：以上面積均不含公攤。 第六部分 項(xiàng)目推廣策略 一、定位及推廣思路 輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣蘇州！ （一）功能定位 支持點(diǎn)： 長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園在規(guī)劃、布局中，注重人、科技與自然的和諧，在蘇州國際科技大廈所處建設(shè)了“水景廣場”和“寬綠化景觀帶”，大廈周邊為自然綠色環(huán)境所環(huán)抱，環(huán)境清新優(yōu)美；營造健康的人性化商務(wù) 環(huán)境。 蘇州國際科技大廈的建筑設(shè)計(jì)導(dǎo)入了超前的節(jié)能理念，建筑外形合理設(shè)計(jì)，減小建筑體形系數(shù)，采用了索樂圖日光照明系統(tǒng)、保溫節(jié)能雙層中空玻璃窗、直流變頻多聯(lián)機(jī)空調(diào)系統(tǒng)減少消耗的電能，低幅射玻璃幕墻等節(jié)能技術(shù)及建材。大廈辦公區(qū)域的空氣，可通過新風(fēng)系統(tǒng)同的自然空氣隨時(shí)交換，使辦公區(qū)域成為一個(gè)清新的氧吧，堪稱“高科技與自然 共鳴，現(xiàn)代化與節(jié)能交融”的甲級(jí)綠色科技節(jié)能辦公的典范。 蘇州國際科技大廈位于吳中區(qū)迎春路與天靈路的交界處，與規(guī)劃中的蘇州輕軌 2號(hào)線吳中區(qū)起點(diǎn)站毗鄰。輕軌的設(shè)立，將極大的便捷本地的交通條件，從而促進(jìn)本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。事實(shí)證明，各大城市的輕軌沿線 也正是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)跑區(qū)域。 (二 )形象定位 聚合商務(wù) 科技創(chuàng)生 支持點(diǎn)： 目前，吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)已有中外企業(yè)近 2100家，其中外商投資企業(yè)超過 470家。分別來自美國、日本、荷蘭、德國、新加坡、韓國、加拿大、臺(tái)灣、香港等 18個(gè)國家和地區(qū)，投資領(lǐng)域涉及精密機(jī)械加工、電子及 IT產(chǎn)業(yè)、新型建材、精細(xì)化工、生物醫(yī)藥、輕紡服裝等行業(yè)。蘇州國際科技大廈它具有鮮明的高科技節(jié)能屬性，因此，蘇州國際科技大廈的形象定位有別于蘇州中心城區(qū)、高新區(qū)、新加坡工業(yè)園區(qū)等其它區(qū)域?qū)懽謽?，其目?biāo)群定位也應(yīng)區(qū)分于其它寫字樓的目標(biāo)群定位， 積極打造蘇州科技商務(wù)的概念，從而產(chǎn)生有效的集聚效應(yīng)。 蘇州國際科技大廈位于吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東吳工業(yè)園門戶地位，占地面積 8266余平方米，總建筑面積 ，目前是蘇州綠色科技節(jié)能型寫字樓，具備甲級(jí)寫字樓的現(xiàn)代商務(wù)功能和天然的公園式辦公環(huán)境。蘇州國際科技大廈建筑主體中采取多樣國際尖端節(jié)能科技，有效節(jié)約能源。 “聚合商務(wù)，科技創(chuàng)生 ”做為項(xiàng)目宣傳的精神是圍繞中節(jié)能總公司的總精神 “聚合點(diǎn)滴，創(chuàng)生無限 ”延續(xù)而來。一方面體現(xiàn)了下屬公司對(duì)總公司精神的傳承與發(fā)揚(yáng)，另一方面體現(xiàn)了本項(xiàng)目的科技節(jié)能賣點(diǎn)。即表達(dá)了產(chǎn)品是商務(wù)寫字樓這一信息，又沒有很重的商業(yè)味道，可以在現(xiàn)有市場大環(huán)境 中將項(xiàng)目整體區(qū)別于其他同類項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的形象。 （三）目標(biāo)客戶群定位 蘇州國際科技大廈由 A、 B兩幢寫字樓組成，根據(jù)制定的營銷策略，其中 B幢 10層寫字樓可整體銷售，另 A幢 20層寫字樓可分期銷售。因此，必須強(qiáng)化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)自身的“賣點(diǎn)”，鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群。 蘇州國際科技大廈的目標(biāo)客戶應(yīng)以不同的客戶層面加以區(qū)分。 整體銷售目標(biāo)群： ● 國內(nèi)外科技型大企業(yè)集團(tuán) ● 蘇州、上海、浙江等地的投資客 ● 國內(nèi)外計(jì)劃投資蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的科技型企業(yè)集團(tuán) 分層銷售目標(biāo)群 1) 第一層面目標(biāo)客戶： ● 外企蘇州營銷或管理中心 ● 外企公司蘇州研發(fā)中心 ● 國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)蘇州營銷或管理中心 ● 國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)蘇州研發(fā)中心 2) 第二層面目標(biāo)客戶： ● 區(qū)內(nèi)企業(yè)管理層辦事處 ● 上海、浙江、蘇州等地投資客戶 ● 節(jié)能科技型單位蘇州營銷或管理中心 3） 第三層面目標(biāo)客戶 (裙樓 ) ● 銀行分支機(jī)構(gòu) ● 金融結(jié)算服務(wù)中心 ● 投資咨詢服務(wù)中心 ● 商務(wù)服務(wù)中心 ● 律師、審計(jì)等事務(wù)所 ● 海關(guān)、工商、商檢等服務(wù)機(jī)構(gòu) 二、包裝營銷策略 根據(jù)上述分析，蘇州國際科技大廈是以綠色科技節(jié)能寫字樓做為宣傳熱點(diǎn)的集商務(wù)和商業(yè)為一體的建筑，從蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略審視，本項(xiàng)目的開發(fā)具有前瞻性意義。但我們也客觀地看到，蘇州國際科技大廈面臨著蘇州市寫字樓市場、吳中區(qū)寫字樓盤的競爭態(tài)勢(shì)影響。因此，必須根據(jù)自身的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，理性確定自身的功能定位、形象定位與目標(biāo)群定位，確定錯(cuò)位競爭的策略與目標(biāo)。必須強(qiáng)化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)自身的“賣點(diǎn)”，鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 綠色科技節(jié)能寫字樓市場在蘇州區(qū)域尚屬空白，蘇州國際科技大廈在客戶市場的推廣上應(yīng)采取具有針對(duì)性的思路： 一是以中國節(jié)能為品牌效應(yīng)，以央企在蘇州精心打造為有力賣點(diǎn)，帶動(dòng)其相關(guān)科技節(jié)能企業(yè)的跟進(jìn)。與政府部門相配合，使在區(qū)域內(nèi)有一定知名度和實(shí)力的客戶能夠接受這種具有高規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)特征的高端產(chǎn)品； 二是要打造蘇州國際科技大廈為“輕軌起點(diǎn)，蘇州榜樣級(jí)綠色節(jié)能寫字樓”，領(lǐng)袖企業(yè)和“頭腦”匯聚之地的概念與整體形象，迅速形成集聚效應(yīng)。 蘇州國際科技大廈的生態(tài)科技節(jié)能辦公環(huán)境代表了未來高科技企業(yè)辦公、研發(fā)環(huán)境的發(fā)展方向，環(huán)境靜謐優(yōu)雅、空氣自然清新，十分符合高科技領(lǐng)袖企業(yè)注重以人為本、追求高工作效率的特征。 三是要突破項(xiàng)目在房產(chǎn)領(lǐng)域營銷推廣上的局限，以產(chǎn)品差異化為原則，塑造區(qū)域功能上的“中心”、成為區(qū)域的標(biāo)志形象。通過對(duì)蘇州國際科技大廈的內(nèi)涵進(jìn)行挖掘，塑造或強(qiáng)化本項(xiàng)目與眾不同的特色，充分展示項(xiàng)目獨(dú)特的價(jià)值。 建議，這個(gè)超出房產(chǎn)領(lǐng)域的“中心”概念主要通過構(gòu)建幾大“吸引效應(yīng)”并引入相關(guān)客群、機(jī)構(gòu)等手段來實(shí)現(xiàn)。使蘇州國際科技大廈成為蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)功能上的戰(zhàn)略中心，利用長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園的功能定位與品牌效應(yīng)作為杠桿來提升項(xiàng)目的價(jià)值，并通過市場推廣上的“旋渦效應(yīng)”促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。按照蘇州高科吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的特征，這些吸引性效應(yīng)包括： ● 聚合效應(yīng)： 蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是江蘇省首批省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之一，內(nèi)轄“一區(qū)三園一中心”。開發(fā)區(qū)東接蘇州工業(yè)園，西鄰高新開發(fā)區(qū)，南望杭州，距離上海浦東新區(qū) 100公里，是長江三角洲地區(qū)接受其輻射最近的開發(fā)區(qū)之一。開發(fā)區(qū)內(nèi)有中外企業(yè) 2100余家，吸引近 18個(gè)國家的外資企業(yè)進(jìn)區(qū)投資。種種區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，顯示開發(fā)區(qū)極大的經(jīng)濟(jì)、企業(yè)聚合效應(yīng)。 ● 科技效應(yīng)： 中國節(jié)能投資公司是國資委直屬節(jié)能環(huán)保專業(yè)公司，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保技術(shù)。蘇州國際科技大廈整體采用多項(xiàng)節(jié)能技術(shù)，以國際前端的 科技來吸引具有遠(yuǎn)見的商務(wù)人士、投資客前來投資。 ● 央企效應(yīng)： 中國節(jié)能投資公司直屬于國資委旗下，本項(xiàng)目開發(fā)商是中國節(jié)能投資公司下屬子公司，實(shí)力毋庸置疑。 ● 交通效應(yīng)： 吳中汽車站、蘇州汽車南站在項(xiàng)目周圍 5分鐘車程內(nèi)，規(guī)劃中輕軌 2號(hào)線與本項(xiàng)目毗鄰，交通網(wǎng)線的便捷讓更多的人關(guān)注這里。 ● 投資效應(yīng)： 優(yōu)越的地段、區(qū)域的強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭、國際水準(zhǔn)的節(jié)能環(huán)保商務(wù)寫字樓，投資潛力巨大。 ● 地段效應(yīng)： 蘇州國際科技大廈緊鄰吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)主干道迎春南路和規(guī)劃中輕軌 2號(hào)線，并坐落于長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，地段價(jià)值日益攀升。 （二）主要推廣戰(zhàn)術(shù) 1. 參加政府對(duì)外招商活動(dòng)時(shí)本案做重點(diǎn)推薦說明會(huì) 通過政府組織區(qū)域性招商的形式