【正文】 我們根據(jù)其具體情況，結合這些個案所對應的價格，對項目自身的價格進行初步的評估。 具體價格操作方式如下： 前期模糊報價： 在銷售前只報出大致均價，試探客戶反應。 本案開盤入市時間能夠在在 2023年 910月左右為佳 。 第四階段 引爆期第一期開盤 時間： 2023年 9月 12月 目標要點：開盤前準備工作、開盤活動、正式簽約，熱銷氛圍營造加快銷售； 開盤場面烘托，根據(jù)前期積累客戶的數(shù)量進行開盤前跟蹤，做好充足的準備工作； 開盤后的熱銷氣勢營造維系 ,立體媒體覆蓋 .推進銷售進度加快簽約及銷售回款速度 通過上述三個階段的業(yè)務執(zhí)行工作，企劃各項推廣活動配合，完成一期開盤所推房源 的銷售任務。 各項目企劃推廣工作展開 ,樓盤展示活動進行 。 運做階段 計劃銷售 (約 :平方米 ) 前期蓄水及預熱期 09年 4月 09年 8月 0 一期 開盤 2023年 9月 4000 加推 2023年 12月 2023 二期 開盤 2023年 1月 4月 5000 強銷 2023年 5月 9月 6000 三期 熱銷 10月 — 2023年 2月 9000 尾盤 3月 — 9月 5000 約 24個月 31000 （三）項目策劃工作計劃 項目銷售推廣工作計劃表 注：依照土地拍賣的規(guī)定，該宗土地用途為，批發(fā)零售和商務金融用地，其中 70%可分割銷售，其余 30%不可分割銷售。根據(jù)以往政府出讓的地塊性質來看，蘇州市類似產品后續(xù)較多會推出面市 ,由此可見，在目前市場觀望氣氛濃重的情況下競爭將更為激烈。 三、廣告策略 （一）廣告目標 第一階段目標 ——全面樹立蘇州國際科技大廈“輕軌起點，節(jié)能商務榜樣吳中”的功能定位，并根據(jù)央企直屬實力開發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略目標，確立其在蘇州區(qū)域內的標志性建筑市場地位，引起高端科技企業(yè)市場的廣泛關注，吸引大客戶（整棟銷售），同時積累分層銷售的民營中小客戶，奠定大廈全面銷售的客戶群基礎。 （ 2）營銷策略 由于此階段是開盤前的一個重要時期，應加大各方面公關力度，在跟蹤、洽談有意向客戶的基礎上，鎖定重點客戶目標群，同時開拓新的客戶群，整盤洽談與分 層洽談同時并舉。 ● 央企效應： 中國節(jié)能投資公司直屬于國資委旗下，本項目開發(fā)商是中國節(jié)能投資公司下屬子公司，實力毋庸置疑。 建議，這個超出房產領域的“中心”概念主要通過構建幾大“吸引效應”并引入相關客群、機構等手段來實現(xiàn)。但我們也客觀地看到，蘇州國際科技大廈面臨著蘇州市寫字樓市場、吳中區(qū)寫字樓盤的競爭態(tài)勢影響。蘇州國際科技大廈建筑主體中采取多樣國際尖端節(jié)能科技，有效節(jié)約能源。 蘇州國際科技大廈位于吳中區(qū)迎春路與天靈路的交界處，與規(guī)劃中的蘇州輕軌 2號線吳中區(qū)起點站毗鄰。 次要產品概況 在 A樓標準層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡、 ㎡、 ㎡四種戶型各一間。 需求戶型分析 就目前從意向客戶方面所獲得的反饋信息來看，個人投資主要是傾向于小戶型，私營業(yè)主在選擇自用寫字樓時同樣是傾向于小戶型，也有部分意向客戶在選擇辦公用寫字樓時，會考慮中小戶型以滿足自身需求，總體來說，這些客戶在選擇戶型大小的時候還是以緊湊型為主，僅僅考慮目前企業(yè)的現(xiàn)狀和規(guī)模而定，面對當前的經濟形勢他們在租賃寫字樓時只會考慮眼前需要而無暇兼顧未來的發(fā)展需求。下圖是蘇州各區(qū)寫字樓的投資回報率的統(tǒng)計表： 區(qū)域 項目名稱 售價 （元 /平方） 租金 （元 /平方 *月） 投資回報 率 市區(qū) 和基廣場 14000 80 % 蘇州萬達廣場 6080 / / 園區(qū) 世紀金融大廈 13000（預估） 80 % 國際大廈 13000（預估） 98 9% 高峰會 13000 75 % 東環(huán)時代廣場 10000 60 % 青劍湖 君地新大陸 9500 50 % 太古廣場 6800 40 % 中新生態(tài)大廈 10000 50 6% 青劍湖科技園 7500 40 % 新區(qū) 潤捷大廈 / 60 / （四）市場存量分析 區(qū)域 類別 套數(shù) 總存量建筑 面積 區(qū)域 類別 套數(shù) 總存量建筑 面積 金 閶 區(qū) 住宅 747 高 新 區(qū) 住宅 5697 非住宅 2114 非住宅 3355 小計 2861 小計 9052 滄 浪 區(qū) 住宅 3452 相 城 區(qū) 住宅 5562 非住宅 1411 非住宅 6396 小計 4863 小計 11958 平 江 區(qū) 住宅 1275 工業(yè)園區(qū) 住宅 10682 非住宅 1635 非住宅 1233 小計 2910 小計 11915 吳 中 區(qū) 住宅 7030 市區(qū) 住宅 34445 非住宅 11904 非住宅 28048 小計 18934 總計 62493 分析： 蘇州市目前存量房住宅類 471萬方，非住宅類 219萬方，按照今年前 5個月的平均去化速度，住宅類 61萬㎡ /月，非住宅類 ㎡ /月；蘇州的住宅類存量房去化需要 ，非住宅類去化需要 23個月，從這一數(shù)據(jù)來看，住宅類房源的去化壓力已經很小，但非住宅類去化壓力比較大，由此可以預測，住宅類房源的去化壓力較小，開發(fā)商今后降價的可能性很小；而非住宅房源競爭會比較激烈，因此，把握 市場動態(tài)謹慎定價才能贏得市場。 前面也講到園區(qū)青劍湖板塊的住宅價格，相比其他區(qū)域要低， 13月份的成交均價在 8500以下， 5月份分別為 90009500，成交均價有所提高，這同樣和別墅的成交有關。 ? ? 園區(qū)與市區(qū)的樓盤寫字樓的未來供應相對目前縮減嚴重，達到目前供應量的 1/5左右。紫光大廈定價建議報告 第一部分 當?shù)厥袌龇治? 第二部分 競爭項目對比分析 第三部分 項目成本分析 第四部分 目標（意）向客戶分析 第五部分 項目房源概況 第六部分 項目推廣策略 第七部分 項目開盤價格建議 當?shù)厥袌龇治? 一、供應量分析 蘇州寫字樓區(qū)域分布 蘇州目前共分為以下 5個板塊，分別是市區(qū)的觀前、石路和南門板塊，園區(qū)金雞湖板塊、獨墅湖板塊、青劍湖板塊。今后將主要以消耗目前的量為主，園區(qū)反映目前還沒有足夠的需求及未來需求緩慢的特點，所以沒有大量放量土地進行開發(fā)；市區(qū)主要由于已經基本無地開發(fā)，而且限高，所以建筑面積較少。 （三）價格分析 售價情況： 新區(qū) 相城 園區(qū) 吳中 市區(qū) 5000 6000 7000 8000 9000 10000 11000 12023 13000 14000 15000 分析： 蘇州寫字樓的售價差異大，從 6000到 14000元 /平方不等。 園區(qū)的住宅類房源去化速度 /月，非住宅類 /月，目前吳中區(qū)市場的存量房，住宅類需要 194個月，非住宅類需要 93個月的時間去化，這主要是因為，園區(qū)別墅類房源眾多，而別墅的去化周期又較慢，同時，園區(qū)的樓盤較多，而購買力卻 又不及市區(qū)，因此壓力不容小覷。也有部分客戶提出比較傾向于精裝修戶型，但是由于每個客戶對于內裝飾的喜好不同，所以我們的交房標準 還是確定為是毛坯。 在 B樓標準層中，有 ㎡、 ㎡、 ㎡三種戶型各一間。輕軌的設立，將極大的便捷本地的交通條件，從而促進本區(qū)域的經濟發(fā)展。 “聚合商務，科技創(chuàng)生 ”做為項目宣傳的精神是圍繞中節(jié)能總公司的總精神 “聚合點滴，創(chuàng)生無限 ”延續(xù)而來。因此，必須根據(jù)自身的品質優(yōu)勢和特點，揚長避短，理性確定自身的功能定位、形象定位與目標群定位，確定錯位競爭的策略與目標。使蘇州國際科技大廈成為蘇州吳中經濟開發(fā)區(qū)功能上的戰(zhàn)略中心，利用長江節(jié)能科技產業(yè)園的功能定位與品牌效應作為杠桿來提升項目的價值，并通過市場推廣上的“旋渦效應”促進本項目的招商。 ● 交通效應： 吳中汽車站、蘇州汽車南站在項目周圍 5分鐘車程內，規(guī)劃中輕軌 2號線與本項目毗鄰，交通網(wǎng)線的便捷讓更多的人關注這里。此外，借助大型的企業(yè)聯(lián)誼活動（企業(yè)高峰論壇 +產品說明會），可以進一步擴大項目的影響與知名度，并能讓外界更好的了解蘇州國際科 技大廈，了解項目使用的各項先進節(jié)能科技，達成階段性銷售目標。 第二階段目標 ——根據(jù)蘇州國際科技大廈“聚合商務、科技創(chuàng)生”的形象定位，以及長江節(jié)能科技產業(yè)園的產業(yè)結構和布局，有重點、有步驟地進行廣告推廣，廣告訴求重點也應從以形象為主，轉為形象與功能兩者兼顧，以大廈獨特的品質，突出的“賣 點”，吸引大市及長江三角洲周邊范圍內目標客戶購買。本案雖然雖然只有兩幢寫字樓，除去貴公司自用的面之外，大部分都要向市場上推出銷售 ,根據(jù)市場實際情況，本案的推廣和購買寫字樓的這部分客戶的積累需要一定的時間 ,項目不可能一次性去化完畢，因此在整體營銷安排上需要進行分解 ,化整為零的分階段進行推盤銷售 ,同時企劃推廣進行配合 ,以完成銷售并實現(xiàn)經濟效益之最終目標 . 整體銷售思路 :化整為零 ,分別去化，分為三期推盤 ,每期以十層為一期的基準制定 整體價格策略 : 在開盤方式上建議采用 ”低開高走 ”的方式，高品質的寫字樓以吸引高端客戶為銷售原則。 第一階段 前期準備階段 時間 :2023年 4月 6月 目標要點：相關準備工作設計制作完成； 制做項目工作進度表 ,將開盤前所有工作內容列表 ,確定完成時間 ,落實到部門及負責人 ,展開具體工作 。 來訪客戶接待工作，報表制作及客戶反饋分析 。 第五階段 進行第二期銷售 時間 :2023年 1月 9月 目標要點 :推出 A幢樓的 11層至 19層的寫字樓 ,在樓層上與 B樓有所區(qū)別； 通過 B樓的房源銷售 ,客戶可選擇的房源越來越小 ,在強推不成的情況下 ,可將客戶轉向 A樓積累 .特別是針對要求面積較大的客戶，對于有低樓層的需求客戶引導到 B幢未售房源上 ,如本階段 B幢順利銷售完畢 ,則可作為三期客戶積累，從而實現(xiàn)在本案產品上的互補銷售； 通過目標市場的針對性媒體掃描，進行客源開拓； 強有力的宣傳攻勢保證后續(xù)房源的順利銷售，形成熱銷局面； 利用已進場買家搭建口碑傳播網(wǎng)絡 ,重點產品賣點展示 ,保證項目的恒溫效應； 媒體策略、價格策略、 SP活動、情景營銷的應用； 硬性戶外廣告信息更換，結合口碑傳播實現(xiàn)強銷期的銷售推進； 趁熱打鐵是本階段的重點，在已形成熱銷的良好局勢下，利用新一輪的宣傳配以加推手段，完成二期對新老客戶的跟進銷售工作； 第六階段 進行第三期銷售 時間： 2023年 10月 2023年 2月 目標要點 :本階段利用現(xiàn)房優(yōu)勢及活動營銷，進行最后一次引爆銷售； 通過前面二期的銷售推廣 ,本案在蘇州市寫字樓市場及本區(qū)域市場已形成較為良好的品