【正文】 ? （ 6） 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員： 設(shè)計標準 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價渠道成員： 設(shè)計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標 ， 而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻目標 。近期主要著作有：《分銷通路設(shè)計》、《分銷渠道設(shè)計與管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。 ? 建立通路的目標 ? （ 1） 購買便利：確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費用 。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進場費 （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2023元 新品費 人員管理費 每人每月 2023元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。 三是運用信息技術(shù)可以比廠商 更準確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個渠道經(jīng)濟 心滿意足的中介商 調(diào)整激勵機制 過時的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計系統(tǒng) 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 Exclusive Dealing ? 專營區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷商權(quán)力 Dealers’ Rights 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ? 設(shè)計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁 ? Park公司渠道績效評估與調(diào)整 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁 營銷管理 第三講 零售渠道