渠道管理(3)-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 26分 24秒 20:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 8時 26分 24秒 20:26:2411 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:2420:26Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?消費品與工業(yè)設備 影響渠道選擇的五大因素 ?客戶特性 ?中間商特性 ?產(chǎn)品特性 ?競爭者特性 ?公司特性 影響渠道選擇的五大因素 ? 客戶 ? 識別客戶的渠道偏好和購買行為 ? 現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶 ? 數(shù)量，地理分布，財力，購買習慣 影響渠道選擇的五大因素 ? 產(chǎn)品： ? 標準化程度 ? 復雜性 (技術，客戶教育，‘渠道接觸性’ ) ? 替代性 ? 成熟度 ? 價格 影響渠道選擇的五大因素 ? 如何使產(chǎn)品適應渠道： ? 產(chǎn)品簡化 ? 產(chǎn)品標準化 ? 渠道定價 ? 用戶自我服務 ? 購買過程簡化 ? 售后服務集成化 ? 討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？ 影響渠道選擇的五大因素 ? 中間商：能力 (銷售量，運輸，儲存，服務 )，意愿 ? 競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道 (利潤 ) ? 公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經(jīng)營策略 渠道選擇 討論 ? 我們渠道建設 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶偏好 ? 中間商／代理商狀況 ? 競爭格局營銷策略 渠道選擇 ? 渠道的長度 ? 渠道的寬度 ? 密集分銷策略 ? 選擇性分銷策略 ? 獨家分銷策略 ? 案例 1：佳能的渠道建設 選擇銷售渠道 案例佳能 ?渠道建立 ? 選擇主代理 ?物流管理能力 ?資金實力和運作能力 ?渠道優(yōu)勢 ? 選擇經(jīng)銷商：分布，資格 選擇正確的銷售渠道 ? 如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟 ? 公司產(chǎn)品 /技術 /服務 /品牌 ? 銷售：為渠道增值 選擇正確的銷售渠道 ?業(yè)務經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營時間長短 ? 經(jīng)營競爭或相關品牌 ? 覆蓋的市場范圍及控制能力 ? 成長和盈利記錄 ? 資金流與物流的管理能力 選擇正確的銷售渠道 ? 技術與服務能力 ? 服務信譽好 ? 能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務 ? 能為用戶提供技術解決方案 ? 覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務 選擇正確的銷售渠道 ? 長期合作的承諾 ? 能與廠商共同配合與發(fā)展 ? 良好的合作態(tài)度和聲譽 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 適應市場發(fā)展有開拓能力 ? 相配套的資金運作 ? 風險管理能力 ? 適應業(yè)務發(fā)展的管理模式和管理隊伍 選擇正確的銷售渠道 利潤 — 渠道選擇的經(jīng)濟學 ? 贏利能力 ? 渠道成本分析 ? 渠道費用構成 ? 產(chǎn)能估算
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