看電影學(xué)談判(編輯修改稿)
2025-01-25 14:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到兩個(gè)你可以同等接受的選擇對(duì)你來(lái)說(shuō)不容易。 ? 不能保證對(duì)方肯定會(huì)同意兩個(gè)提議中的任何一個(gè) 二擇一 ? 加限制的威脅會(huì)增加對(duì)方的敵意。 ? 引入新激勵(lì)能夠完全改變談判力量的平衡。 ? 言外之意迫切希望能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 新激勵(lì)或 附加限制 ? 這給各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢。 ? 休會(huì)期間形勢(shì)會(huì)改變雙方的地位。 ? 可能會(huì)難以在其他時(shí)間重新召集更深一層的會(huì)議。 ? 無(wú)功而返會(huì)有什么后果。 建議暫停談判 結(jié)束談判的方式 攻克最后一分鐘的猶豫 適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià) 鼓勵(lì)表決 促進(jìn)互讓 簽定合同 攻克最后一分鐘猶豫 強(qiáng)調(diào)利益 ? 幫助對(duì)方分析他們事先沒(méi)有想到的由這樁買(mǎi)賣(mài)所帶的好 處。 ? 創(chuàng)造一種雙贏結(jié)果，而不是有贏有輸。 鼓勵(lì)喝彩 ? 談判在積極的氣氛中結(jié)束。 ? 可以避免己方的反報(bào)價(jià)遭到批評(píng)。 ? 避免在討論焦點(diǎn)問(wèn)題時(shí)引起對(duì)方的反感 避免贏對(duì)輸?shù)木置? ? 要避免對(duì)抗，否則會(huì)導(dǎo)致敵對(duì)形勢(shì)惡化并陷入僵局。 ? 營(yíng)造一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富有建設(shè)性的建議來(lái)。 ? 允許提出反建議 保全面子 ? 增加對(duì)方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。 ? 讓對(duì)方在沒(méi)有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會(huì)更快地做出決定。 鼓勵(lì)表決 攻克最后一分鐘猶豫 第四講 知識(shí)要點(diǎn) ? 談判后期會(huì)出現(xiàn)的困難及解決途徑 ? 困難的解決方法：強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)、讓步策略 ? 五種結(jié)束談判的方式 ? 攻克最后一分鐘猶豫的四個(gè)步驟 ? 鼓勵(lì)表決的四個(gè)技巧 談判的達(dá)成階段 迎合 條件的提出 交換條件 蠶食鯨吞 四大絕殺技巧 44 視頻欣賞 3： 丹尼與法利的 “ NO” 談判 迎合 概念：溝通對(duì)話中的迎合，是 承接 以及 緩和對(duì)抗與沖突 的技巧。 對(duì)方說(shuō)觀點(diǎn) 我們回事實(shí) 對(duì)方說(shuō)事實(shí) 我們回觀點(diǎn) 迎合 迎合，在敵對(duì)沖突為背景的談判中，面對(duì)要求盡量不直接拒絕的主要原因： 會(huì)加劇沖突，減少可能性的選擇，導(dǎo)致沖突激化； 拒絕無(wú)法達(dá)成仸何效果； 還有更多方法嘗試； 對(duì)方心理一般不接受拒絕； 兩組組員接力，輪流扮演角色： A丹尼：引導(dǎo)者，問(wèn)問(wèn)題，想盡一切辦法讓對(duì)方說(shuō)“不”；（顧客） B法利：迎合者（ 5秒內(nèi)必須回答，答案不能模凌兩可），竭盡所能回答和迎合 A的問(wèn)題，盡量避免說(shuō)“不”；（銷(xiāo)售員） ? 評(píng)分 標(biāo)準(zhǔn)： 每位 A角色有 2分鐘時(shí)間， B一旦 說(shuō) “不” ，判 A贏 ； 如果 時(shí)間到，則判 B贏 。 一旦 出現(xiàn)勝負(fù)，輸方 組員立刻 接力 ， 同時(shí) 角色對(duì)換。 游戲練習(xí) ：迎合練習(xí) 48 視頻欣賞 4： 條件的提出（丹尼 賽比安的第一次對(duì)話） 條件的提出 ?通過(guò)片段 4，丹尼在第一次和安塞爾通話中一口氣提出了 5個(gè)要求，并在說(shuō)完后立即掛掉電話并要求和安塞爾見(jiàn)面，這樣做丹尼的目的是： A 給對(duì)方下馬威 B 顯示一定要達(dá)到目的的決心給對(duì)方看 C 反正都無(wú)法真的如愿，多說(shuō)一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn) D 不給對(duì)方回答機(jī)會(huì)從而默認(rèn)對(duì)方都能給予滿足 49 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)比 ? 記下所有可能出現(xiàn)的反對(duì) ? 集思廣益 準(zhǔn)備上 ? 態(tài)度上：接受 — 對(duì)比 — 了解意圖 — 回應(yīng) ? 行動(dòng)上：肯定 — 表示理解 — 回應(yīng) 處理上 有效處理對(duì)方的拒絕 51 視頻欣賞 5： 交換條件 （丹尼 賽比安的第一次見(jiàn)面談判） 哈佛商學(xué)院提出 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)可替換談判方案，中文俗話可理解為：談判者能有多少個(gè)可替換的條件，那談判主動(dòng)權(quán)也越大 ? 只有 當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開(kāi)始真正的談判 較量 ： 在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來(lái)一一交換 。 ? 同時(shí)，互相用行動(dòng)來(lái)證明自己說(shuō)話算話，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1