看電影學(xué)談判(存儲版)
【正文】 女人永遠(yuǎn)是最佳辯手 認(rèn)識談判 分類 要素 定義 6 7 談判的定義 談判是有關(guān)方面就 共同關(guān)心的問題 互相磋商， 交換意見 ， 尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的 過程 談判的 要素 地點 主體 客體 目的 策略 結(jié)果 動力 時間 談判的要素 9 談判的分類 10 如何達(dá)到雙贏 舍 得 認(rèn)識談判 第一講 知識要點 ? 談判 =談 +判（溝通 +決定） ? 談判的要素：時間、地點、目的、策略、結(jié)果、動力、主體、客體 ? 談判的層次：單贏、雙贏 ? 舍得 ? 走向雙贏談判 年份 ： 1998 出品：美國，好萊塢 電影 劇名： 《 王牌對王牌 》 (Negotiator) 12 13 14 談判的不同階段 達(dá)成階段 展開階段 準(zhǔn)備階段 15 視頻欣賞 2： 與 劫持自己女兒的父親的 談判 談判分工 基本素質(zhì) ? 談判人員 5類分工： ? 基本素質(zhì)： 16 主談?wù)? 黑臉 調(diào)和者 跟隨者 記錄者 有效全面地收集對手的資料（他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物 )； 關(guān)鍵的接觸溝通，對話主題要緊緊圍繞著對方熟悉的事情，降低、削弱敵對意識和對抗的氣氛。 D接，要不要我?guī)湍阆蛏纤窘忉屢幌逻@件事 ？ ? 規(guī)則： 每組派出一個人參與； 間隔不超過 5 秒； 可以選擇過，但會少 1積分； 積分最高的組獲勝； 游戲練習(xí)：聆聽練習(xí) 一致式開局 ?使對方感覺被尊重 ? 舒適的環(huán)境、和諧感動的氣氛 ? 技巧 ：問訊式 （對細(xì)節(jié)方面，將答案設(shè)置成問題） ? 案例 ： 1972尼克松 訪華 （ 《 美麗的阿美利堅 》 、 《 牧場上的家 》 和 《 火雞在草堆里 》 ） 談判中的開場策略 保留式開局 ? 對關(guān)鍵問題不作回答 ? 通過對方的提問先摸清出對方的態(tài)度和底線 ? 技巧 ：拖延式 （含糊回答而不是虛假回答） ? 案例：江南某工藝雕刻廠 談判中的開場策略 坦誠式開局 ? 當(dāng)對方有強烈戒備心理時使用 ? 表現(xiàn)出誠意，說明自己的情況及意愿等，贏得對方的信任，打破僵局 ? 技巧 ：坦誠，開誠布公 （可用于弱勢一方） ? 案例 ：初次合作談判 談判中的開場策略 獨特的商業(yè)價值 攜程的獨特商業(yè)價值？？ 建立自己的“優(yōu)勢” FAB：功能、優(yōu)點、利益 案例： 團購合作 建立自己的“優(yōu)勢” 談判的展開階段 第三講 知識要點 ? 提問的目的：客戶隱性問題 — 顯性問題 ? 提問的類型：封閉式和開放式，兩種類型各自的優(yōu)缺點 ? 聆聽的五個技巧 ? 開局策略：一致式、保留式和坦誠式 ? 通過建立獨特的商業(yè)價值、 FAB、辯論等方式建立自己談判中的優(yōu)勢 談判的達(dá)成階段 談判后期面臨的困難 困難的解決辦法 如何選擇結(jié)束談判的方式 攻克最后一分鐘的猶豫 ?對方 看不到需求 ?對方 不認(rèn)同我方的方案 ?對方不接受價格、某些條款 面臨的困難 ?從掌握的客戶資料入手 ?重新考慮誰是決策人 ?我方能幫什么忙 解決 途徑 談判后期面臨的困難 強化自身的優(yōu)勢 ? 保持優(yōu)勢 如果拒絕會帶來的損失 ? 保持控制 減小壓力，保持輕松愉快 反復(fù)堅定重復(fù)我方立場 ? 丼例：攜程自身的優(yōu)勢 困難的解決辦法 案例：價格讓步 ◆ 方法 1：十五塊、十三塊、十塊、五塊 ◆方法 2：十五塊、十二塊、九塊、六塊 ◆方法 3：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七 哪一種方法最有利呢？ 適度讓步 困難的解決辦法 掌握適度讓步策略 ? 在次要問題上讓步，主要問題上
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