某公司售前支持與項(xiàng)目管理課件(編輯修改稿)
2025-01-25 12:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外觀 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 ? 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點(diǎn)撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價(jià)值問題 售前場(chǎng)面控制 ? 問答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) ? 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧： ? 對(duì)提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ? 一次多個(gè)問題的問答技巧 ? 假設(shè)性問題的處理 —并不支持你的人 ? 二選一的問題 —反對(duì)者 ? 難以理解的問題 ? 自己一時(shí)無法回答的問題 ? 傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對(duì)問題進(jìn)行延伸 ? 當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ? 當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ? 提問者問到已講過的問題 這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉個(gè)例子 ? 提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ? 當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 —下來單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 ? 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 ? 總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ? 本次交流的策略、主要內(nèi)容 ? 本次客戶感興趣的重點(diǎn) ? 客戶提出的問題和售前答復(fù) ? 本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ? 本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ? 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 ? 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ? 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失敗）后 ? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 ? 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ? 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ? 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） ? 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)） ? 全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ? 拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 ? 今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫 售前部門總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） ? 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討 ? 總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ? 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 ? 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ? 售前相互提問、售前體會(huì)交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料） ? 本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專人會(huì)后整理 ? 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ? 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) ? 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1