【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)務(wù)手冊(cè)等 ?加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng) ?明確銷售目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ?把握市場(chǎng)需求能力 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)開發(fā)能力 ?形成品牌積累 ?增加用戶一體化服務(wù)能力 備注：品牌包裝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、貼牌生產(chǎn)與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于市場(chǎng)細(xì)分，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場(chǎng)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 24 經(jīng)歷了二十余年發(fā)展的華泰事業(yè)，已經(jīng)成為美容美發(fā)用品行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者 80年代末 90年代初期 9294 962023年 1999 2023 2023年 門市 成立 企業(yè)規(guī)模 連續(xù)開設(shè)門市，批發(fā) 成立藥水生產(chǎn)工廠，后關(guān)閉 開設(shè)重慶店鋪，兩年成為行業(yè)領(lǐng)先者 成立美容公司， 升鵬 合資，升鵬達(dá)企業(yè)開始出現(xiàn)虧損 老板的集中經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)增強(qiáng) 設(shè)立成都分公司 關(guān)閉虧損公司 投資意識(shí)開始轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 集中市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)化 現(xiàn)有資產(chǎn) *千萬(wàn)元 凈資產(chǎn) *千萬(wàn)元 銷售收入近 2千萬(wàn)元 第一次創(chuàng)業(yè) 第二次創(chuàng)業(yè) （一） 戰(zhàn)略問(wèn)題的提出 成立于 20世紀(jì) 90年代初的華泰經(jīng)過(guò)近多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者。進(jìn)入 21世紀(jì)的近十年，面對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，獲得進(jìn)一步的發(fā)展，已成為公司領(lǐng)導(dǎo)層的首要關(guān)心的議題。 25 經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)基本擺脫了生存危機(jī)，如何進(jìn)一步發(fā)展成為行業(yè)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者考慮的主要問(wèn)題 ＊美發(fā)用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何快速發(fā)展？目標(biāo)該如何設(shè)定？ ＊美容用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何定位？目標(biāo)該如何設(shè)定？ ＊應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注美發(fā)用品哪些上游或延伸行業(yè)？ ＊應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些產(chǎn)品？如何選擇產(chǎn)品？ ＊內(nèi)部管理如何進(jìn)一步提高？ （二）利益相關(guān)者分析 在企業(yè)戰(zhàn)略制定過(guò)程中，雖然企業(yè)的外部環(huán)境分析和內(nèi)部資源與能力分析對(duì)戰(zhàn)略的選擇．規(guī)劃與實(shí)施起著十分重要的作用，但是，我們還必須到組織中人的因素在戰(zhàn)略演化過(guò)程中的復(fù)雜作用。面對(duì)同樣的環(huán)境，甚至資源和能力類似的企業(yè)，其組織行為卻不一定相同，有時(shí)甚至差異很大。事實(shí)上，企業(yè)的目標(biāo)往往是利益相關(guān)者的利益與權(quán)力均衡的結(jié)果。因此，利益相關(guān)者分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析中重要組成部分。我們這里把利益相關(guān)者分析放在了戰(zhàn)略分析的第一位。 （ 1）企業(yè)內(nèi)部的利益相關(guān)者主要有 向企業(yè)投資的利益相關(guān)者，包括股東與機(jī)構(gòu)投資者。 經(jīng)理層。企業(yè)員工。 （ 2）企業(yè)外部利益相關(guān)者主要有 政府部門。買者及供應(yīng)者。貸款人。社會(huì)公眾。 26 從員工的期望來(lái)說(shuō)，公司美容美發(fā)用品行業(yè)領(lǐng)先者地位的進(jìn)一步確立，明確發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，構(gòu)建初步規(guī)范的企業(yè)管理體系以及盡快提高員工滿意度，是調(diào)動(dòng)員工積極性的有效措施 ＊ 58％的員工認(rèn)為公司的發(fā)前景會(huì)變好 ＊ 45％的員工主為個(gè)人前途與公司的前途相關(guān)聯(lián)。 ＊ 65％的員工表示愿意在公司長(zhǎng)期工作 ＊ 44％的員工認(rèn)為存在內(nèi)部不公。 ＊ 43％的員工認(rèn)為存在外部不公 ＊ 28％的員工認(rèn)為存在自我不公。 ＊ 62％的員工認(rèn)為提高收入可以更好地提高積極性和創(chuàng)造性 ＊ 46％的員工認(rèn)為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工有充分的激勵(lì)作用。 公司的業(yè)務(wù)選擇和對(duì)外擴(kuò)張，必須在初步規(guī)范管理體系和員工滿 意度之間取得平衡。 27 從企業(yè)導(dǎo)者期望來(lái)說(shuō)，如何讓企業(yè)快速發(fā)展，是否存在盡快發(fā)展的機(jī)會(huì)和能力，是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要問(wèn)題 ＊如何進(jìn)一步提高公司美容美發(fā)用品行業(yè)地區(qū)領(lǐng)先者地位？ ＊如何解決企業(yè)生存和發(fā)展問(wèn)題？ ＊如何盡快擴(kuò)大公司的規(guī)模？ ＊如何在公司的重點(diǎn)市場(chǎng)提高市場(chǎng)的占有率？ ＊如何提升公司銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)？ ＊如何進(jìn)一步提高客戶滿意度和服務(wù)？ 公司的業(yè)務(wù)選擇和對(duì)外擴(kuò)張，必須在擴(kuò)大銷售量和提高 客戶滿意度之間取得平衡； 28 不同的相關(guān)利益者的期望不同，對(duì)公司未來(lái)戰(zhàn)略的影響不同 保持信息溝通 員工：內(nèi)部初步規(guī)范，公平，收入 供應(yīng)商：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)．貨品供應(yīng)．資金運(yùn)作 最小的努力 銀行：正確的投資決策，較強(qiáng)的盈利能力，控制風(fēng)險(xiǎn) 主要決定者 高層領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)地位，生存與發(fā)展，規(guī)模，市場(chǎng)占有率客戶 客戶：服務(wù)．穩(wěn)定 保持滿意 政府部門：稅收和就業(yè) 投資者：生存，發(fā)展，利潤(rùn) 低 高 高 權(quán) 利 利益水平 29 對(duì)相關(guān)利益者的分析，決定了公司的企業(yè)宗旨 企業(yè)宗旨 遠(yuǎn)景目標(biāo)： 公司 5年內(nèi)成為西南地區(qū)規(guī)模最大，市場(chǎng)占有率最高．最令客戶滿意的提供 美容美發(fā)用品和服務(wù)的綜合性企業(yè)。 重慶地區(qū)第一名，全面擴(kuò)大重慶地區(qū)市場(chǎng)占有率的同時(shí)，矢志不渝地開拓西南市場(chǎng)； 在提高行業(yè)領(lǐng)先者地位．追求增長(zhǎng)的同時(shí)，努力提高客戶滿意度和服務(wù)水平， 創(chuàng)建地區(qū)知名企業(yè)。 公司注意滿足客戶，股東和員工的合理需要，同時(shí)致力于促進(jìn)社會(huì)的繁榮和進(jìn)步。 公司使命： 為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品 為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供高品質(zhì)一體化服務(wù)（ 技術(shù)支持服務(wù)，發(fā)型師、 美容師技能訓(xùn)練，店面管理，客戶管理，店面銷售，店面裝修與產(chǎn)品陳列 ） 提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì)從我們做起 我們致力于銷售美麗的希望和改變魅力的效率 公司價(jià)值： 進(jìn)行異業(yè)整合，以品牌經(jīng)營(yíng)、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 針對(duì)目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求提供針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)和一體化服務(wù) 充分整合國(guó)際、國(guó)內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù) 30 （三）公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析 我們選擇產(chǎn)品相對(duì)齊全的美發(fā)用品進(jìn)行分析 超市 類別 銷售額 百分比 發(fā)展 —盈利 能力分析 2023 2023 2023 產(chǎn)品 高端 中端 低端 工具 高端 中端 低端 設(shè)備 高端 中端 低端 行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素：市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)性、盈利性、競(jìng)爭(zhēng)度、供應(yīng)資源 華泰競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素：銷售額、市場(chǎng)占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力 31 銷售公司 類別 銷售額 百分比 發(fā)展 —盈利 能力分析 2023 2023 2023 產(chǎn)品 高端 中端 低端 工具 高端 中端 低端 設(shè)備 高端 中端 低端 行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素：市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)性、盈利性、競(jìng)爭(zhēng)度、供應(yīng)資源 華泰競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素：銷售額、市場(chǎng)占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力 32 根據(jù)美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)目前發(fā)展態(tài)勢(shì)，客戶需求分析以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)作模式，我們認(rèn)為在確定業(yè)務(wù)優(yōu)先順序前先明確以下內(nèi)容： 進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，明確客戶類型，即高中低端 根據(jù)客戶需求分析調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明確哪類產(chǎn)品為品牌代理品類，哪些為貼牌生產(chǎn)品類，哪些為綜合批發(fā)品類。 特別提示： ? 貼牌生產(chǎn)品類要根據(jù)市場(chǎng)客戶需求的變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，主要措施為收集知名品牌新產(chǎn)品信息和客戶需求信息，統(tǒng)計(jì)分析后決定如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還需要公司設(shè)立專門的崗位職能來(lái)搜集相關(guān)信息。 ? 此類產(chǎn)品為高利潤(rùn)、高附加價(jià)值的產(chǎn)品，品牌如何包裝，如何選擇生產(chǎn)商，如何提高附加值都不是最重要的，而如何通過(guò)行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析報(bào)告、知名企業(yè)的新產(chǎn)品信息以及客戶需求信息判斷出哪類產(chǎn)品是近期的流行的才是至關(guān)重要的，進(jìn)而決定更新產(chǎn)品，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。 公司服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性基礎(chǔ)建設(shè)建議 33 從吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力綜合看，華泰應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展美發(fā)用品服務(wù)業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力 高 吸引力 競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品演示 技術(shù)支持 重點(diǎn)發(fā)展 – 集中資源投入 – 保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 保證業(yè)務(wù)單元的實(shí)施為銷售打基礎(chǔ) 關(guān)注開發(fā) – 投入資源開發(fā)業(yè)務(wù) – 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 逐漸形成盈利業(yè)務(wù)單元 32 19 11 11 11 11 11 35 36 29 23 28 23 20 產(chǎn)品演示 技術(shù)支持 技能訓(xùn)練 店面管理 客戶管理 店面銷售 裝修陳列 華泰競(jìng)爭(zhēng)力 高 –策劃咨詢轉(zhuǎn)給依臣 –其它業(yè)務(wù)暫不考慮 異業(yè)整合或有選擇發(fā)展 吸引力 低 低 策劃 咨詢 裝修 陳列 技能訓(xùn)練 一體化服務(wù) 店面管理 客戶管理 店面銷售 34 根據(jù)吸引力 /競(jìng)爭(zhēng)力分析，服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下 產(chǎn)品演示 裝修陳列 技術(shù)支持 技能訓(xùn)練 店面管理 客戶管理 店面銷售 一體化服務(wù) 策劃咨詢 基礎(chǔ)性工作，必須堅(jiān)持實(shí)施 暫不予考慮 重點(diǎn)投入資源，大力發(fā)展，維護(hù)老市場(chǎng)，服務(wù)新目標(biāo)市場(chǎng) 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，重點(diǎn)開發(fā)，投入資源 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，逐步投入資源并銷售系統(tǒng)軟件 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系， 逐步投入資源并銷售系統(tǒng)軟件 選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入 投入適當(dāng)資源，重點(diǎn)開發(fā)服務(wù)內(nèi)容和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。 未來(lái)發(fā)展重點(diǎn) 將此業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)依臣貝尼 特別提示： 以上服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容是為了更好的提升銷量和占領(lǐng)市場(chǎng)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，先從單純的代理中介向銷售 +服務(wù)轉(zhuǎn)型，再逐步成為綜合性服務(wù)企業(yè)。但以上步驟實(shí)施的基礎(chǔ)是企業(yè)的初步管理規(guī)范尤其是銷售管理。 35 華泰事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的三層面 利潤(rùn) – 客戶定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立初步規(guī)范管理體系。 – 重新配置資源，向銷售和客服傾斜 – 導(dǎo)入銷售管理工程 – 逐步向銷售 +服務(wù)的運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型 – 2023年開 1家分公司，進(jìn)行管理體系復(fù)制，基礎(chǔ)是人員儲(chǔ)備。 – 完善銷售 +服務(wù)的運(yùn)作模式建設(shè) – 貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作體系完善 – 轉(zhuǎn)型為綜合性的服務(wù)公司，異業(yè)整合、 以品牌經(jīng)營(yíng)、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源， 集產(chǎn)品代理、行業(yè)咨詢服務(wù)一體化的公司，及時(shí)滿足用戶需求 – 加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面 – 2023年成立 2家分公司 層面一 ? 市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)占有率擴(kuò)張 層面二 ? 公司擴(kuò)張，形成新的運(yùn)作模式 層面三 ? 開創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 36 華泰事業(yè)未來(lái)核心能力建設(shè) 商品開發(fā) 物流 營(yíng)銷 銷售 售后服務(wù) ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整能力 ?品牌包裝，貼牌生產(chǎn)，提高廠商管理能力 ?建立物流成本控制能力 ?細(xì)化的庫(kù)存管理能力 ?調(diào)整組織架構(gòu)、明確崗位職責(zé) ?業(yè)務(wù)流程規(guī)范、績(jī)效考評(píng)機(jī)制 ?銷售渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì) ?重視市場(chǎng)調(diào)查 ?配備全新的營(yíng)銷工具如各種表單、業(yè)務(wù)手冊(cè)等 ?加強(qiáng)后勤支持系統(tǒng) ?明確銷售目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?全面整頓業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ?把握市場(chǎng)需求能力 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?市場(chǎng)開發(fā)能力 ?形成品牌積累 ?增加用戶售前、售中、售后服務(wù)能力 ?完善一體化服務(wù)能力 核心優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 核心優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 37 ? 商品開發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解知名品牌新產(chǎn)品發(fā)布信息，市場(chǎng)需求信息，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)與貼牌廠商的合作 2. 初始階段先設(shè)立信息收集的相關(guān)崗位職能，完善銷售過(guò)程中有關(guān)客戶需求信息收集功能和體系，對(duì)信息分析后，制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝流程，保證新品的快速上市。 3. 通過(guò)信息的收集與分析，加之市場(chǎng)細(xì)分，客戶類型定位后，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要及時(shí)。 4. 招聘及培養(yǎng)熟悉產(chǎn)品策劃人員，建立信息分析系統(tǒng)。 舉措 價(jià)值鏈 — 商品開發(fā)：進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分 ,選擇目標(biāo)客戶，充分整合廠商資源，進(jìn)行中端品牌貼牌生產(chǎn)，進(jìn)而形成金牛和明星產(chǎn)品 38 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)中低端生產(chǎn)資源，建設(shè)庫(kù)房管理體系，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 深入掌握和了解品牌代理及綜合批發(fā)的各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作。 2. 采取貼牌生產(chǎn)的廠商，保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 3. 根據(jù)市場(chǎng)前期和淡旺季分析，建立合理訂貨系統(tǒng)，訂立合理的安全庫(kù)存，與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存。 4. 使用進(jìn)銷存軟件系統(tǒng)，構(gòu)建快速出貨體系，提高出貨反應(yīng)和庫(kù)房管理能力 5. 培養(yǎng)開票員、庫(kù)管員、品牌主管的業(yè)務(wù)能力。 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 39 價(jià)值鏈 –營(yíng)銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng) 舉措 ? 商品開發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 增加營(yíng)銷經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品預(yù)測(cè)，新產(chǎn)品開發(fā)建議等市場(chǎng)管理功能，主要職能如下： 行業(yè)分析，主要針對(duì)該行業(yè)所處生命周期、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略：評(píng)估