【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 agrances ? Esprit ? Levis Strauss ? Liz Claiborne ? Tommy Hilfiger ? WalMart BAX Global的客戶戰(zhàn)略是行業(yè)側(cè)重 第 26頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 目錄 項(xiàng)目背景 市場(chǎng)評(píng)估 遠(yuǎn)景目標(biāo) – 東浩外服物流的遠(yuǎn)景目標(biāo) – 未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 – 戰(zhàn)略選擇 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略保障 目錄 第 27頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 東浩外服物流公司的遠(yuǎn)景目標(biāo) 遠(yuǎn)景目標(biāo)： 成為集貨代、非貿(mào)和外包物流為一體的，并具有提供某些特定行業(yè)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的國(guó)際物流解決方案能力的第三方物流公司。 貨代業(yè)務(wù)目標(biāo) ① ? 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 擴(kuò)大規(guī)模 ? 國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò) 非貿(mào)業(yè)務(wù)目標(biāo) ① ? 擴(kuò)大規(guī)模 ? 國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò) 物流業(yè)務(wù)目標(biāo) ① ? 重點(diǎn)行業(yè)客戶，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 具有物流設(shè)計(jì)、管理和實(shí)施能力 ① ：詳細(xì)的指標(biāo)和內(nèi)容在后面闡述 第 28頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 東浩外服物流公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)：突出的五個(gè)方面 發(fā)展物流解決方案 與重點(diǎn)上下游供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 擴(kuò)大貨代業(yè)務(wù)規(guī)模 以有進(jìn)出口業(yè)務(wù)客戶為目標(biāo)客戶群體 ? 以有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶為目標(biāo)客戶群體，實(shí)現(xiàn)貨代和物流業(yè)務(wù)的客戶資源共享，發(fā)揮協(xié)同作用， 與重點(diǎn)客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ? 建立完善的標(biāo)準(zhǔn)化貨代服務(wù)模塊，擴(kuò)大貨代業(yè)務(wù)規(guī)模，為客戶提供快捷、靈活的服務(wù) ? 建立全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和海外互為代理網(wǎng)絡(luò) ? 確定重點(diǎn)承運(yùn)商合作伙伴，建立聯(lián)盟協(xié)作網(wǎng) ? 積累物流運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)物流運(yùn)作知識(shí)，建立基于信息平臺(tái)的領(lǐng)先的行業(yè)物流服務(wù)設(shè)計(jì)及實(shí)施能力 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo)中突出了五個(gè)方面的工作 東浩外服物流公司遠(yuǎn)景目標(biāo)的闡述 第 29頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 物流實(shí)施能力 ? 設(shè)計(jì)的應(yīng)用能力 ? 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的整合能力 ? 項(xiàng)目管理能力 ? 內(nèi)部控制能力 ? 資產(chǎn)利用率 ? 核心服務(wù)的掌控度變動(dòng) ? 各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量變動(dòng) ? 項(xiàng)目實(shí)施的核心資產(chǎn) ? 質(zhì)量控制體系 ? 協(xié)同關(guān)系網(wǎng) ? 有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施人員和成功的實(shí)施記錄 ? 內(nèi)部不同業(yè)務(wù)線客戶資源共享能力 ? 客戶開(kāi)發(fā)、銷售、服務(wù)能力 ? 保持客戶忠誠(chéng)度的能力 ? 客戶行業(yè)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng) ? 客戶運(yùn)作、資金、策略變化 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶策略 ? 廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 與客戶整合的信息平臺(tái) 客戶關(guān)系管理 ? 客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)和物流需求的理解能力 ? 客戶行業(yè)發(fā)展動(dòng)向的預(yù)測(cè)能力 ? 客戶行業(yè)知識(shí)的更新能力 ? 行業(yè)技術(shù)更新 ? 行業(yè)生命周期 ? 行業(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng) ? 行業(yè)專家 ? 行業(yè)知識(shí)庫(kù) ? 行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng) 行業(yè)知識(shí) ? 行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)能力 ? 行業(yè)物流體系優(yōu)化和整合能力 ? 客戶業(yè)務(wù)和需求的改變 ? 新技術(shù)和新方法的出現(xiàn) ? 專有能力的保護(hù) ? 物流專才的流動(dòng) ? 物流專業(yè)人才 ? 物流知識(shí)庫(kù) ? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)和管理方法 物流設(shè)計(jì)能力 敏感因素 關(guān)鍵資源 核心能力 東浩外服物流公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)：未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力 第 30頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 非貿(mào)貨代 外包物流 快遞派送 倉(cāng)儲(chǔ)管理 展品運(yùn)輸 汽車運(yùn)輸 海洋承運(yùn) 海運(yùn)貨代 空運(yùn)貨代 展品貨代 快遞貨代 航空承運(yùn) 市場(chǎng)預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)% 潛在投資回報(bào)： 利潤(rùn)率／投資 額等 高 低 0% 50% 未來(lái) 5年對(duì)東浩外服物流業(yè)務(wù)的預(yù)期定位 要點(diǎn) ? 物流業(yè)務(wù)在中國(guó)剛剛起步，增長(zhǎng)率較高 ? 汽車運(yùn)輸、海洋承運(yùn)等業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)較緩，且投資回報(bào)率較低 ? 由于貨運(yùn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，貨代業(yè)務(wù)也將呈較快的市場(chǎng)增長(zhǎng) 資料來(lái)源：畢博管理咨詢?cè)L談、中國(guó)資訊行、 Bloomberg、 畢博管理咨詢分析 25% 5% ? 盡管東浩外服物流目前大部分的業(yè)務(wù)都處在潛在回報(bào)較高的區(qū)域，但是其增長(zhǎng)速度明顯放慢，因此發(fā)展物流勢(shì)在必行 戰(zhàn)略選擇：市場(chǎng)分析 第 31頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 繼續(xù)目前的作法 加強(qiáng)貨代并向物 流邁進(jìn) 擴(kuò)大非貨代／物 流的業(yè)務(wù) 發(fā)展非貿(mào)，帶動(dòng)貨代業(yè)務(wù)的發(fā)展 發(fā)展快遞來(lái)發(fā)展 物流 ? 沒(méi)有側(cè)重點(diǎn) ? 不會(huì)在未來(lái)成為任何行業(yè)的龍頭 ? 有側(cè)重點(diǎn) ? 建立在最有支持性的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上 ? 控制投資需求 ? 掌握物流技術(shù)和建立客戶基礎(chǔ)有相當(dāng)大的挑戰(zhàn) ? 有側(cè)重點(diǎn) , 但是投資回報(bào)率很低 ? 有機(jī)會(huì)成為非貿(mào)領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè) ? 業(yè)務(wù)規(guī)模較小，局限在較窄的范圍內(nèi) ? 轉(zhuǎn)移了發(fā)展物流的資源和注意力 ? 目標(biāo)客戶群有所不同 ? 快遞的投資規(guī)模過(guò)大，造成資金壓力 ? 東浩外服物流缺乏物流業(yè)務(wù)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人才、資源、資金技術(shù)等 ? 建立物流業(yè)務(wù)技術(shù)和客戶基礎(chǔ)有相當(dāng)大的難度 ? 需要對(duì)目前尚不成熟的業(yè)務(wù)做很大的投入 ? 對(duì)資金需求很大，造成相當(dāng)壓力 東浩外服物流的最佳出路 東浩外服物流可能的戰(zhàn)略選擇 資料來(lái)源： 畢博管理咨詢分析 分析 ? 東浩外服物流向物流轉(zhuǎn)型存在多種方式，項(xiàng)目組認(rèn)為貨代和物流戰(zhàn)略是東浩外服物流的最佳出路 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論 第 32頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /業(yè)務(wù)定位 東浩外服物流公司 的業(yè)務(wù)定位 ? 東浩外服物流公司的業(yè)務(wù)定位將分成為三個(gè)層次 – 物流是東浩外服物流公司未來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和利潤(rùn)來(lái)源 – 貨代和非貿(mào)業(yè)務(wù)是發(fā)展的現(xiàn)金保障 – 倉(cāng)儲(chǔ)管理和展品運(yùn)輸能支持物流的發(fā)展 潛在投資回報(bào)： 利潤(rùn)率／投資 額等 非貿(mào)貨代 外包物流 基礎(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ) 展品貨代 汽車運(yùn)輸 海洋承運(yùn) 海運(yùn)貨代 空運(yùn)貨代 展品運(yùn)輸 快遞貨代 航空承運(yùn) 快遞派送 支持貨代和物流 高 低 0% 50% 未來(lái) 5年對(duì)東浩外服物流公司 業(yè)務(wù)的預(yù)期定位 資料來(lái)源：畢博管理咨詢?cè)L談、中國(guó)資訊行、 Bloomberg、 畢博管理咨詢分析 有選擇的發(fā)展從而支持物流 未來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn) , 但仍需要時(shí)間和投資來(lái)獲得預(yù)期收益 保持和充分利用現(xiàn)期的現(xiàn)金流，以及業(yè)務(wù)側(cè)重和物流發(fā)展的平臺(tái) 第 33頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 發(fā)展物流的關(guān)鍵要素 ? ? ? ? ? ? ? ? 來(lái)自東浩外服物流的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)支持 貨代 非貿(mào) 快遞 新的發(fā)展 需求 ? ? ? 技能／能力 品牌／市場(chǎng)美譽(yù) 客戶 現(xiàn)金流 資料來(lái)源： 畢博管理咨詢分析 ? 新的物流業(yè)務(wù)的發(fā)展需要在東浩外服物流傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的支持下發(fā)展 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /傳統(tǒng)貨運(yùn)業(yè)務(wù)與物流業(yè)務(wù)間的關(guān)系 第 34頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 貨代和物流結(jié)合的戰(zhàn)略將幫助東浩外服物流公司建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 新客戶 現(xiàn)有客戶 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力 新競(jìng)爭(zhēng)力 ? 經(jīng)營(yíng)成本競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 客戶群體增大帶動(dòng)利 潤(rùn)增長(zhǎng) ? 地域擴(kuò)張加劇 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本降低 ? 增值服務(wù)逐步成熟 ? 客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大 ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)步增加 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本增加 ? 新興服務(wù)種類增加 ? 增值服務(wù)帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng) ? 長(zhǎng)期合作維系客戶關(guān)系 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本增加 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 利潤(rùn)空間趨于飽和 ? 服務(wù)趨于大眾化 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本降低 規(guī)模 價(jià)值 服務(wù) 價(jià)格 客戶規(guī)模小 客戶規(guī)模大 服務(wù)單一 服務(wù)復(fù)雜 資料來(lái)源： 畢博管理咨詢知識(shí)庫(kù) 第 35頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /發(fā)展模式 ? 因此立足貨代業(yè)務(wù)，擴(kuò)大規(guī)模，先積累資金和客戶資源，并逐步培養(yǎng)物流業(yè)務(wù)能力是東浩外服物流公司較可行的發(fā)展模式 從貨代業(yè)務(wù)向第三方物流發(fā)展，存在不同的發(fā)展軌跡： ? 立足貨代業(yè)務(wù)，將貨代作為利潤(rùn)來(lái)源，積累一定的客戶資源和資金，并逐步發(fā)展第三方物流服務(wù) 特點(diǎn)：以貨代起步，積累資源，穩(wěn)步發(fā)展，期初投資以貨代業(yè)務(wù)為主 ? 快速發(fā)展物流服務(wù)，穩(wěn)步開(kāi)展現(xiàn)有的貨代業(yè)務(wù)，并逐步通過(guò)物流業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，獲得利潤(rùn) 特點(diǎn)：快速成長(zhǎng)物流業(yè)務(wù)，擴(kuò)大規(guī)模，期初投資以物流業(yè)務(wù)為主 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性 業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng) 第三方物流 價(jià)格 服務(wù) 價(jià)值 規(guī)模 ? ? 貨代業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)的發(fā)展模式 資料來(lái)源： 畢博管理咨詢知識(shí)庫(kù)、畢博管理咨詢分析 第 36頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 目錄 項(xiàng)目背景 市場(chǎng)評(píng)估 遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 – 業(yè)務(wù)策略 – 地域策略 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略保障 目錄 第 37頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：業(yè)務(wù)組合 ? 東浩外服物流公司未來(lái)將形成以貨代、非貿(mào)和外包物流為主的業(yè)務(wù)組合 東浩外服物流公司的核心價(jià)值 ? 東浩外服物流品牌 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)／產(chǎn)品 ? 行業(yè)物流設(shè)計(jì)及實(shí)施能力 貨代 ? 積極利用現(xiàn)有的外服品牌，通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理來(lái) – 擴(kuò)大東浩外服物流公司的規(guī)模 – 提高管理水平 – 提供延伸服務(wù) – 提高內(nèi)部運(yùn)作效率 – 建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 發(fā)展重點(diǎn) – 不斷擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，積極發(fā)展直接客戶 非貿(mào) ? 利用當(dāng)前積累的非貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及非貿(mào)服務(wù)平臺(tái)資源 – 大力發(fā)展銷售力量 – 強(qiáng)化私人行李服務(wù)的品牌 – 建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品 – 大力發(fā)展展品運(yùn)輸 ? 發(fā)展重點(diǎn) – 擴(kuò)大非貿(mào)業(yè)務(wù)規(guī)模 物流 ? 利用貨代業(yè)務(wù)積累的客戶資源，發(fā)掘并發(fā)展物流客戶 – 挖掘貨代業(yè)務(wù)客戶的物流需求 – 尋求自身提供服務(wù)的切入點(diǎn) – 跟隨客戶戰(zhàn)略進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 發(fā)展重點(diǎn) – 以貨代業(yè)務(wù)為依托，以建立示范案例為切入點(diǎn)，以加工型和管理設(shè)計(jì)型服務(wù)為重點(diǎn)，建立行業(yè)化物流解決方案 第 38頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：業(yè)務(wù)組合（續(xù)） ? 未來(lái)，這樣的業(yè)務(wù)組合將形成標(biāo)準(zhǔn)化和差異化兩大類服務(wù)，貨代和非貿(mào)建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，外包物流和綜合物流管理集成建立差異化服務(wù) 服務(wù)的復(fù)雜程度 高 低 客戶個(gè)性化價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 海運(yùn)貨代 ? 空運(yùn)貨代 ? 非貿(mào) 差異化服務(wù) ? 外包物流 ? 物流管理集成 高 低 為合作伙伴提供客戶化的精品服務(wù) 為泛行業(yè)客戶提供一貫的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 資料來(lái)源： 畢博管理咨詢知識(shí)庫(kù)、畢博管理咨詢分析 第 39頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：業(yè)務(wù)組合（續(xù)） ? 標(biāo)準(zhǔn)化和差異化服務(wù)具有顯著不同的需求特點(diǎn)，采取的競(jìng)爭(zhēng)策略、所需的技能、資源及對(duì)組織的要求也各有特點(diǎn) 需求特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)策略 需要的技能和資源 對(duì)組織的要求 標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù) ? 價(jià)格最具競(jìng)爭(zhēng)力 ? 速度快 ? 服務(wù)質(zhì)量可預(yù)見(jiàn)性強(qiáng) ? 差異化需求有限 ? 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 建立規(guī)模效應(yīng) ? 低運(yùn)作成本 ? 高運(yùn)作效率 ? 資金實(shí)力、持續(xù)的資本投入 ? 高效率、標(biāo)準(zhǔn)化的流程 ? 有效的人力監(jiān)管系統(tǒng) ? 低成本的自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) ? 強(qiáng)有力的信息平臺(tái) ? 嚴(yán)密的成本控制 ? 頻繁的、詳細(xì)的控制報(bào)告體系 ? 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織和明確的責(zé)任 ? 熟練和守紀(jì)律的員工 ? 嚴(yán)格的定量目標(biāo)作為考核和激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn) 差異化物流服務(wù) ? 度身定做、量體裁衣 ? 靈活多變 ? 主動(dòng)創(chuàng)新 ? 整合滲透的服務(wù) ? 選擇性地開(kāi)發(fā)潛在利潤(rùn)最豐厚的客戶群 ? 創(chuàng)造獨(dú)特客戶價(jià)值、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 滲透并控制客戶物流鏈 ? 與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 強(qiáng)大的營(yíng)銷能力 ? 物流服務(wù)研究和設(shè)計(jì)能力 ? 服務(wù)創(chuàng)新能力 ? 技術(shù)領(lǐng)先的公司形象 ? 長(zhǎng)時(shí)間的物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 客戶行業(yè)獨(dú)特的知識(shí)、專有資產(chǎn) ? 堅(jiān)固的合作聯(lián)盟網(wǎng) ? 物流研究設(shè)計(jì)部門、運(yùn)營(yíng)部門和營(yíng)銷部門