【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 須深入了解、研究各公司的文化背景。 一個(gè)聯(lián)盟，如果單純從能否實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的角度上來(lái)看可能沒有問(wèn)題，甚至前景光明，但如果與潛在伙伴之間文化上差異性過(guò)大，出現(xiàn)溝通方面的困難，就會(huì)被失敗的陰影所籠罩。 例如，在一家日本公司與美國(guó)波音公司之間的合資企業(yè)中，協(xié)議要求機(jī)身儀盤表要制作得像 “鏡子一樣光亮 ”，一向嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜毡竟と苏兆置娣g，按照要求將金屬磨得果真像鏡子一樣光亮，結(jié)果人工成本出奇得高，而波音公司卻不是這個(gè)意思表示，這樣波音公司就與日本公司出現(xiàn)了跨文化溝通困難，這就對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟的進(jìn)一步開展起到了一定的阻礙作用。（ 5） 避免 “拋錨 ”伙伴 在戰(zhàn)略聯(lián)盟中， “拋錨 ”伙伴會(huì)阻礙成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展，因?yàn)樗鼈儫o(wú)法或不愿意履行自己在聯(lián)盟協(xié)議中所做的承諾。 在選擇潛在的合作伙伴時(shí)，要認(rèn)真分析合作伙伴是否在做自己的專業(yè)業(yè)務(wù)還是從事另外一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)，如果合作伙伴正在從事一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)，那么其未來(lái)的發(fā)展存在著很大的不確定性，其所做的聯(lián)盟承諾很可能是空頭支票；同時(shí)即使合作伙伴在一心一意地從事專業(yè)經(jīng)營(yíng)，還要考察一下它的聯(lián)盟歷史。如果其向來(lái)都是只結(jié)盟而不履約，那么跟這種類型的伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也要謹(jǐn)慎行事。（ 6） 警惕 “象 —蟻 ”復(fù)合體 “象 —蟻 ”復(fù)合體是由兩家規(guī)模差別很大的公司結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟不是目的，只是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的一種途徑而已。如果兩家聯(lián)盟公司實(shí)力規(guī)模相差很大，那么 “象 ”公司在實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)以后，就很可能會(huì)無(wú)情地把 “蟻 ”公司踩死。比如大公司之所以與小公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是因?yàn)樾」居辛己玫漠?dāng)?shù)貭I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，一旦大公司熟悉了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，那么大公司很有可能會(huì)撕毀聯(lián)盟協(xié)議，從小公司的合作者變成了實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者，小公司隨時(shí)有被擊敗的危險(xiǎn)。出于這種考慮，小公司往往會(huì)存在一種懼怕心理，不會(huì)積極主動(dòng)地為聯(lián)盟貢獻(xiàn)自己的資源。所以 最好的聯(lián)盟組合形式是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ，只有這樣雙方才會(huì)傾心于戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利發(fā)展，從而產(chǎn)生更大的協(xié)力優(yōu)勢(shì)和合力作用。表 小型跨國(guó)公司的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟：動(dòng)機(jī)與考慮 （ 1） 信任 信任就好像 膠水 ，可以把一個(gè)組織結(jié)構(gòu)粘合在一起，這對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟同樣適用。在任何的聯(lián)盟里，一旦彼此之間失去了信任，就好像一面被打碎了的鏡子，雖然可以把每一塊碎片粘合起來(lái)，但是鏡子里將永遠(yuǎn)會(huì)映射出裂痕。由此可見， 一旦失去信任，聯(lián)盟各方均會(huì)心有余悸，不敢去主動(dòng)對(duì)聯(lián)盟貢獻(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)資源， 因?yàn)楸舜硕紦?dān)心這種貢獻(xiàn)很可能得不到相應(yīng)的回報(bào)，如此下去，戰(zhàn)略聯(lián)盟就會(huì)失去了發(fā)展的基礎(chǔ)，聯(lián)盟各方最終只能是分道揚(yáng)鑣。（ 2） 寬容 由于戰(zhàn)略聯(lián)盟只是一種松散的組織形式，聯(lián)盟各方都具有獨(dú)立的法人資格。聯(lián)盟的主要目的是能夠有助于實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展戰(zhàn)略，所以聯(lián)盟各方所作所為也大都出于自身考慮。 如果對(duì)這種行為不能予以寬容，那么彼此之間就會(huì)慢慢形成一種 敵對(duì)關(guān)系 ，最后將導(dǎo)致聯(lián)盟的失敗。相反，如果具有寬容的精神，那么就會(huì)逐漸理解合作伙伴的行為，了解合作伙伴的需要，就會(huì)不斷向其所需要的領(lǐng)域努力，為其創(chuàng)造價(jià)值。（ 3） 合作 戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)是 合作競(jìng)爭(zhēng) ，通過(guò)合作達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)中的雙贏狀態(tài)。聯(lián)盟各方是一種相互需要的關(guān)系，只有雙方共同努力，戰(zhàn)略聯(lián)盟才會(huì)不斷發(fā)展。因此，合作便構(gòu)成了聯(lián)盟發(fā)展的基礎(chǔ)。這就要求聯(lián)盟各方需要具有一種合作的精神，需要具備一種 “合則興，分則亡 ”的競(jìng)爭(zhēng)理念。（ 4） 承諾 承諾是戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的不竭動(dòng)力。只有向合作伙伴做出承諾，合作伙伴才會(huì)具有一種安全感，才會(huì)為戰(zhàn)略聯(lián)盟主動(dòng)貢獻(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)資源。當(dāng)然， 履行承諾 遠(yuǎn)比口頭承諾重要得多。只說(shuō)不做，會(huì)更加傷害合作伙伴的積極性。聯(lián)盟伙伴只有彼此互相履行自己所作的承諾，戰(zhàn)略聯(lián)盟才會(huì)步入一個(gè)良性發(fā)展的循環(huán)。（ 5） 互利關(guān)系 相互公平，才能持久。合作伙伴是為了更好地實(shí)現(xiàn)自身利益而走到了一起，以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式開展合作，以合作換雙贏。如果在這種合作中， 有一方不能達(dá)到預(yù)期目的，那么戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)它來(lái)說(shuō)就是一種負(fù)擔(dān)、一種阻礙，戰(zhàn)略聯(lián)盟則難以持久下去。 因此， 合作伙伴不能只以追求自身利益最大化為行為目的，而應(yīng)該充分考慮到對(duì)方能否通過(guò)自己的行為而獲取某種利益。（ 1） 非正式的國(guó)際合作聯(lián)盟 21 非正式的國(guó)際合作聯(lián)盟是 來(lái)自兩個(gè)國(guó)家或兩個(gè)以上國(guó)家的公司之間的不具有法律約束力的協(xié)議。 在這種類型的聯(lián)盟中，盡管任何一方公司都對(duì)維持這種聯(lián)系不受法律上的約束，但是，公司可以利用這種非正式的協(xié)議來(lái)實(shí)驗(yàn)其在比較正式的協(xié)議下進(jìn)行協(xié)作的能力。如果它不能有效地進(jìn)行，可以隨時(shí)終止這種聯(lián)盟。 由于不存在來(lái)自契約方面的法律保護(hù)，所以聯(lián)盟各方往往不太愿意貢獻(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)維持這種聯(lián)系。 因?yàn)橐坏┮环叫孤读斯镜膶Ｓ袃?yōu)勢(shì)（ knowhow），例如特有的制造工藝、獨(dú)特的管理方式等，那就意味著另一方可以無(wú)償?shù)玫竭@種優(yōu)勢(shì)而沒有一定要提供對(duì)等優(yōu)勢(shì)資源的義務(wù)。所以 這種聯(lián)盟類型主要發(fā)生在非直接性競(jìng)爭(zhēng)的公司之間 。（ 1） 非正式的國(guó)際合作聯(lián)盟 22 例如， 迪斯尼、麥當(dāng)勞、可口可樂(lè) 三者之間就達(dá)成了非正式的聯(lián)盟協(xié)議。在世界各地的迪斯尼樂(lè)園外面，溫和可愛的麥當(dāng)勞大叔形影相隨。又累又餓的孩子與大人們魚貫而入麥當(dāng)勞， “巨大霸 ”、 “麥香魚 ”或 “麥香雞 ”以及可口可樂(lè)就成了他們的美餐。這真是一個(gè)絕妙的組合。然而三公司的結(jié)盟卻沒有任何書面協(xié)議為依據(jù) 。正如可口可樂(lè)公司新董事長(zhǎng)艾弗斯特說(shuō)，他們靠的只是 “一種共識(shí)和相互信任 ”。如果把正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟比作婚姻，那么采用這種非正式的國(guó)際合作聯(lián)盟可以說(shuō)是 “婚前的自由戀愛 ”。（ 2） 正式的國(guó)際合作聯(lián)盟 21 正式的國(guó)際合作聯(lián)盟是 來(lái)自兩個(gè)國(guó)家或兩個(gè)以上國(guó)家的公司之間的具有法律約束力的協(xié)議。 這類聯(lián)盟通常 需要準(zhǔn)確規(guī)定每個(gè)公司對(duì)相互聯(lián)系貢獻(xiàn)的正式契約 ，對(duì)聯(lián)系的貢獻(xiàn)可能是管理者、技術(shù)專家、工廠、信息、知識(shí)或者資金。要獲取單個(gè)公司依靠自身無(wú)法取得的某些利益，公司通常必須讓其他公司共享其所不具備的某些知識(shí)、技能或特殊資源，這意味著雙方公司必須 讓渡某些對(duì)合作伙伴有價(jià)值的東西 ，以換取某些所需東西。除此之外，有了正式的聯(lián)盟契約，合作伙伴之間的行為也就有了一定的法律約束。因此 這種聯(lián)盟類型較難解散 。 案例 半導(dǎo)體聯(lián)盟 （ 2） 正式的國(guó)際合作聯(lián)盟 22 正式的國(guó)際合作聯(lián)盟一般是以聯(lián)合研究開發(fā)和聯(lián)合市場(chǎng)行動(dòng)最為普遍。最常見的形式包括： （ 1）技術(shù)性協(xié)議 ：聯(lián)盟成員間相互交流技術(shù)資料，通過(guò)知識(shí)的學(xué)習(xí)來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 （ 2）研究開發(fā)合作協(xié)議 ：分享現(xiàn)成的科研成果、共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，在聯(lián)盟內(nèi)注入各種優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)新產(chǎn)品。 （ 3）生產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)議 ：通過(guò)制定協(xié)議，共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品，這種協(xié)議并不給聯(lián)盟內(nèi)各成員帶來(lái)資產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的變化，僅僅通過(guò)協(xié)議規(guī)定合作項(xiàng)目、完成時(shí)間等內(nèi)容。成員之間仍然保持著各自的獨(dú)立性，甚至在協(xié)議之外仍然相互競(jìng)爭(zhēng)。（ 3） 股權(quán)式國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟 21 股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟是 由各成員作為股東共同創(chuàng)立的，其擁有獨(dú)立的資產(chǎn)、人事和管理權(quán)限。 股權(quán)式聯(lián)盟中一般不包括各成員的核心業(yè)務(wù)，具體又可分為 交叉持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟 和 國(guó)際合資企業(yè) 。 交叉持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟 中聯(lián)盟成員為鞏固良好的合作關(guān)系，長(zhǎng)期地相互持有對(duì)方少量的股份，與合資、合作或兼并不同的是，這種方式不涉及設(shè)備和人員等要素的合并。 國(guó)際合資企業(yè) 是指合資生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目分屬聯(lián)盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有 50%的股權(quán)，以保持相對(duì)獨(dú)立性。 （ 3） 股權(quán)式國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟 22 例如美國(guó) 通用 汽車公司與意大利 菲亞特 汽車公司就同時(shí)建立了這兩種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 根據(jù)協(xié)議，通用汽車公司完成了對(duì)菲亞特集團(tuán)麾下的菲亞特汽車公司的資本投入，得到了該公司 20%的股票；而菲亞特也從通用汽車獲得了約 3200萬(wàn)股的普通股股票，占通用汽車當(dāng)前普通股的 %。這樣就建立了交叉持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟。同時(shí)，兩家公司還簽署了成立雙方持股各 50%的合資企業(yè)協(xié)議，合資企業(yè)將分別從事動(dòng)力總成制造和采購(gòu)業(yè)務(wù)。這樣就建立了國(guó)際合資企業(yè)。通過(guò)這兩種類型聯(lián)盟的建立，充分奠定了雙方的合作基礎(chǔ)。表 61 三種主要類型的戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 1） 研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟 研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟是 由充分獨(dú)立性兩個(gè)或多個(gè)國(guó)際企業(yè)組成，它們共同開發(fā)新技術(shù)和共同研制某種新產(chǎn)品，共同提供、共同分享開發(fā)所需資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享研制所產(chǎn)生的利益，但不組成經(jīng)營(yíng)實(shí)體。 這是世界各國(guó)企業(yè)為了研究開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品采用的較多的形式。 進(jìn)入 20世紀(jì) 90年代以后，研究與開發(fā)的合作遍及媒體、娛樂(lè)、航空、金融服務(wù)、制藥、生物技術(shù)和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)部門等眾多領(lǐng)域。據(jù)美國(guó)專門研究公司結(jié)盟的專家臘因 塞吉爾的估計(jì)，僅軟件開發(fā)部門就有 。另?yè)?jù)安德森咨詢公司統(tǒng)計(jì)， 10年前還未與其他公司結(jié)盟的大公司之間，目前已出現(xiàn)了 30多個(gè)聯(lián)盟。 這種聯(lián)盟有利于集結(jié)各種資源和各方優(yōu)勢(shì)，節(jié)省研究成本，縮短研究周期。 日本松下公司與美國(guó)英特爾公司合作，共同開發(fā) 16M的DRAM技術(shù)、美國(guó)通用電氣公司與日本三家 公司共同開發(fā)新一代發(fā)動(dòng)機(jī)等即屬于研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟。 （ 2） 制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟 制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指 國(guó)際企業(yè)間通過(guò)相互提供用作生產(chǎn)投入品的零部件及相關(guān)技術(shù)而進(jìn)行合作的一種形式。 通過(guò)制造生產(chǎn)階段的聯(lián)盟，聯(lián)盟各方可以通過(guò)共用零部件安排等降低生產(chǎn)成本從而獲得效率。 波音公司 就是采用制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的典型例子。它采用了零部件由外部廠商供應(yīng)，自己進(jìn)行整機(jī)組裝生產(chǎn)的生產(chǎn)模式，從而保證了最終產(chǎn)品的低成本、高質(zhì)量。（ 3） 營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指 國(guó)際企業(yè)間通過(guò)達(dá)成相互銷售對(duì)方產(chǎn)品的協(xié)議而進(jìn)行合作的一種形式。 在營(yíng)銷聯(lián)盟中，雙方可以通過(guò)利用共用的銷售渠道而提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)和降低成本，通過(guò)共用銷售網(wǎng)絡(luò)雙方都可以得到更多的顧客，通過(guò)信息共享或者聯(lián)合廣告宣傳，可以降低營(yíng)銷成本。 例如我國(guó) 金山公司 與 韓國(guó)現(xiàn)代公司 之間就建立了營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。在現(xiàn)代公司很多產(chǎn)品的包裝里一般附帶有金山公司的產(chǎn)品，同時(shí)金山公司的軟件也有現(xiàn)代公司產(chǎn)品的相關(guān)介紹。A. 產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)戰(zhàn)略合作 世界性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的均衡化，不僅加劇了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，也導(dǎo)致了國(guó)際貿(mào)易摩擦和糾紛的不斷升級(jí)。 以產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)為目標(biāo)的戰(zhàn)略合作有利于密切相互間的分工和緩解有關(guān)貿(mào)易摩擦。 B. 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避型戰(zhàn)略合作 這是一種 為了共同占有目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)而采取的戰(zhàn)略合作。 這種合作的環(huán)境是：有關(guān)國(guó)際經(jīng)營(yíng)企業(yè)，特別是大型國(guó)際企業(yè)對(duì)世界市場(chǎng)占有率均已達(dá)到很高的程度。因?yàn)?，在這種情況下，如果這些企業(yè)繼續(xù)在所剩無(wú)幾的市場(chǎng)上進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)，不僅會(huì)提高各自的成本，而且還可能 因過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而兩敗俱傷 ，失去現(xiàn)有市場(chǎng)。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，與其如此，還不如合作。合作不僅可以規(guī)避上述弊端，而且還有利于降低經(jīng)營(yíng)成本，提高彼此的市場(chǎng)占有率。 （ 1） 供應(yīng) /生產(chǎn)聯(lián)盟 供應(yīng) /生產(chǎn)聯(lián)盟是指 下游企業(yè)與上游供應(yīng)商建立的聯(lián)盟。 在這種聯(lián)盟中， 下游生產(chǎn)企業(yè)一般是起主導(dǎo)作用 的一方，它通過(guò)合同采購(gòu)等形式使上游供應(yīng)商對(duì)其形成一種依賴，并按照其標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定地供應(yīng)所需投入品。通過(guò)這種聯(lián)盟形式，一方面，下