【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分公司銷售科根據(jù)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部制定的客戶開發(fā)計(jì)劃，制定本區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶開發(fā)計(jì)劃 區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃4. 區(qū)域分公司銷售人員在區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃下，尋找開發(fā)公司的目標(biāo)客戶5. 在客戶有意向與公司簽訂服務(wù)協(xié)議時(shí)，區(qū)域分公司銷售客經(jīng)過信用管理流程，從總部財(cái)務(wù)部獲得客戶的信用額度 客戶最終信用額度6. 區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商協(xié)議的具體內(nèi)容，根據(jù)公司合同管理制度與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議 客戶協(xié)議7. 在簽訂協(xié)議后，區(qū)域分公司銷售科將協(xié)議報(bào)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部進(jìn)行備案8. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶協(xié)議以及客戶信息交給總部市場(chǎng)部的客戶服務(wù)科，由客服科為該客戶建立檔案客戶協(xié)議客戶信息 客戶檔案9. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)該客戶的自身特點(diǎn)以及重要性，制定針對(duì)性的客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃 第 32頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：客戶管理流程 (續(xù) )流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單10.區(qū)域分公司銷售人員將客戶計(jì)劃與客戶進(jìn)行溝通，客戶根據(jù)其自身發(fā)展計(jì)劃提出計(jì)劃調(diào)整建議，銷售人員詳細(xì)詢問記錄客戶的具體要求和修改意見11. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)客戶建議，修改該客戶的計(jì)劃 最終客戶計(jì)劃12. 區(qū)域分公司銷售科將最終客戶計(jì)劃交到業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部進(jìn)行備案13. 區(qū)域分公司銷售人員按照客戶計(jì)劃執(zhí)行14. 區(qū)域分公司銷售人員在執(zhí)行過程中，根據(jù)客戶的具體需求和自身發(fā)展對(duì)客戶計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，必要時(shí)相應(yīng)的修改調(diào)整 第 33頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科開始 客戶提出需求 /貨運(yùn)委托書 記錄客戶的 需求信息檢查客戶信用是否超出信用額度是否繼續(xù)給予信用是是 審批 審批要求客戶預(yù)付或是先結(jié)清欠款是否是否同意否否 否是否結(jié)束 A是時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)銷售科海運(yùn) /空運(yùn)分公司營(yíng)銷管理部 總部財(cái)務(wù)部區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)操作科區(qū)域分公司行政部客戶信用情況表1 2345 6 789 第 34頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)銷售科 海運(yùn) /空運(yùn)分公司營(yíng)銷管理部將有關(guān)單證、委托書交給銷售人員制作內(nèi)部訂單，并將客戶文件、委托單交給操作人員報(bào)價(jià)是否需要特批 是否批準(zhǔn)否是是否內(nèi)部訂單客戶提供文件結(jié)束向客戶報(bào)價(jià)A區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)操作科委托單總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政部報(bào)價(jià)規(guī)則1011 121413 第 35頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1. 客戶向區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)的銷售人員提出服務(wù)需求，或是將貨運(yùn)委托書傳真給區(qū)域分公司銷售科2. 區(qū)域分公司銷售人員詳細(xì)記錄客戶的需求信息，估算提供服務(wù)的價(jià)格3. 根據(jù)區(qū)域分公司財(cái)務(wù)人員提供的信用情況表 ,查看客戶的信用是否會(huì)超出額度 客戶信用情況表4. 區(qū)域分公司銷售人員判斷提供服務(wù)后，客戶欠款是否會(huì)超出信用額度，如果不會(huì)則直接進(jìn)入步驟 105.在有可能超出信用額度的情況下，如果區(qū)域分公司銷售科認(rèn)為該客戶十分重要，應(yīng)該繼續(xù)給予信用，可以向業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部提交客戶信用超額申請(qǐng)，否則直接進(jìn)入步驟 8客戶信用超額申請(qǐng)6. 業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部審核區(qū)域分公司銷售科的申請(qǐng)，決定是否批準(zhǔn)，如果不批準(zhǔn)，則直接進(jìn)入步驟 8客戶信用超額申請(qǐng)7.在獲得業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部的批準(zhǔn)后，總部財(cái)務(wù)部在聽取營(yíng)銷管理部的意見，決定是否放寬信用額度，如果批準(zhǔn)則直接進(jìn)入步驟10，如果不批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 8客戶信用超額申請(qǐng)8. 在客戶信用有可能超額，又沒有獲得相應(yīng)批準(zhǔn)情況下，區(qū)域分公司銷售人員與客戶協(xié)商采用預(yù)付款方式或是讓客戶先結(jié)清欠款 第 36頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程 (續(xù) )流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單9.客戶如果同意預(yù)付或是先結(jié)清欠款，則進(jìn)入步驟 10，如果客戶不同意，則區(qū)域分公司銷售人員向客戶解釋清楚公司政策，流程結(jié)束10. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)公司的報(bào)價(jià)規(guī)則向客戶報(bào)價(jià)，與客戶協(xié)商各種服務(wù)的價(jià)格11.如果區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商的價(jià)格不符合報(bào)價(jià)規(guī)則，則需要向業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部申請(qǐng)?zhí)嘏?，否則直接進(jìn)入步驟13報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表 報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表12.業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部綜合考慮客戶關(guān)系以及公司盈利要求，對(duì)區(qū)域分公司銷售科提交的報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表進(jìn)行審批，如果不批準(zhǔn)，回到步驟 1013. 在與客戶確定服務(wù)價(jià)格后，客戶將必要的單證和貨運(yùn)委托書交給銷售人員客戶提供的單證文件貨運(yùn)委托書14.區(qū)域分公司銷售人員妥善保管客戶提供的單證和文件，根據(jù)客戶的具體需求，制作內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單、客戶提供的單證文件以及貨運(yùn)委托書交給區(qū)域分公司操作科，本流程結(jié)束內(nèi)部訂單客戶提供的單證文件貨運(yùn)委托書 第 37頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間 客戶開始區(qū)域分公司非貿(mào)操作科非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部總部財(cái)務(wù)部區(qū)域分公司行政科客戶提出需求 記錄客戶的 需求信息貨物是否可運(yùn) ?推薦運(yùn)輸方式、路線客戶是否預(yù)付款？要求客戶預(yù)付或是先結(jié)清欠款檢查客戶信用 客戶信用情況表是否繼續(xù)給予信用是否超出信用額度是否同意區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科結(jié)束審批 審批A是是 是 是否否 否 否否是是否 結(jié)束是否145678 9 10111223流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 38頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司非貿(mào)操作科區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部 總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政科將有關(guān)文件、委托書交給銷售人員制作內(nèi)部訂單，并將客戶文件、委托單交給操作人員報(bào)價(jià)是否需要特批 是否批準(zhǔn)否是是否內(nèi)部訂單客戶文件結(jié)束向客戶報(bào)價(jià)A委托單是否需要上門看貨 通知操作科上門看貨 上門看貨流程是否131514161718 1819報(bào)價(jià)規(guī)則流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 39頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1. 客戶向區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員提出非貿(mào)服務(wù)需求2. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員將客戶的需求信息記錄下來3. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)的法律法規(guī)，判斷貨物是否可運(yùn)。如果不可運(yùn)，流程結(jié)束；如果可運(yùn)，則進(jìn)入步驟 44. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的時(shí)間需求和貨物性質(zhì)等情況，向客戶推薦比較適宜的運(yùn)輸方式、路線5. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的付款習(xí)慣判斷客戶是否愿意預(yù)付。如果愿意，進(jìn)入步驟 13；如果不愿意，進(jìn)入步驟 66. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)區(qū)域分公司行政科財(cái)務(wù)人員提供的客戶信用信息對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行檢查 客戶信用情況表 客戶信用情況表7. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的當(dāng)前信用狀況判斷接受客戶的當(dāng)前委托業(yè)務(wù)是否會(huì)超出信用限額：如果超出，進(jìn)入步驟 8；如果未超出，進(jìn)入步驟 138.非貿(mào)銷售科根據(jù)客戶的信譽(yù)、業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)性質(zhì)等因素判斷是否需要繼續(xù)對(duì)該客戶授予信用：如果授予，向非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部申請(qǐng)，進(jìn)入步驟 9；如果不授予，進(jìn)入步驟 11客戶信用超額申請(qǐng)表客戶信用超額申請(qǐng)表9. 非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部對(duì)區(qū)域分公司銷售科所提交的客戶信用超額申請(qǐng)進(jìn)行審批：如果批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 10；如果不同意，進(jìn)入步驟 11 客戶信用超額申請(qǐng)表 客戶信用超額申請(qǐng)表10. 總部財(cái)務(wù)部人員對(duì)非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部提交客戶信用超額申請(qǐng)表進(jìn)行審批：如果批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 13；如果不同意，進(jìn)入步驟 11 客戶信用超額申請(qǐng)表 客戶信用超額申請(qǐng)表流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 40頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單11. 非貿(mào)銷售人員向客戶解釋不能繼續(xù)授予信用，要求其在提供本次服務(wù)前預(yù)付款項(xiàng)或先結(jié)清以往欠款12. 客戶如果同意預(yù)付款項(xiàng)或先結(jié)清以往欠款，則進(jìn)入步驟 13；如果不同意，則流程結(jié)束13.區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)前面步驟中商定的運(yùn)輸方式、路線等信息，向客戶提出初始報(bào)價(jià)，并在此基礎(chǔ)上逐步與客戶探討、協(xié)商，形成一致的報(bào)價(jià)14.區(qū)域分公司銷售人員參照公司的報(bào)價(jià)規(guī)則，判斷與客戶協(xié)商確定的報(bào)價(jià)是否超出權(quán)限而需要上級(jí)主管特批：如果需要，進(jìn)入步驟 15；如果不需要，進(jìn)入步驟 16特價(jià)申請(qǐng)15. 非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部對(duì)區(qū)域分公司銷售人員提交的特價(jià)申請(qǐng)進(jìn)行審批：如果批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 16；如果不批準(zhǔn)，流程結(jié)束 特價(jià)申請(qǐng)16. 由客戶將有關(guān)的文件及委托書交給區(qū)域分公司銷售人員17. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)客戶的貨物情況，在與客戶溝通后，確定是否需要上門看貨：如果需要，進(jìn)入步驟 18；如果不需要，進(jìn)入步驟 1918. 區(qū)域分公司銷售人員通知操作人員準(zhǔn)備上門看貨，進(jìn)入上門看貨流程19. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)具體業(yè)務(wù)情況，制作內(nèi)部訂單，并將相關(guān)的客戶文件及委托單交給操作人員內(nèi)部訂單、客戶文件、委托單流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 41頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢管理和業(yè)務(wù)流程：供應(yīng)管理流程 人力資源管理 信息技術(shù)管理供應(yīng)商管理n 建立完善的供應(yīng)商選擇機(jī)制，有助于獲得最佳的成本n 供應(yīng)商定期評(píng)估機(jī)制，能夠幫助提高供應(yīng)商的服務(wù)水平，使企業(yè)并不僅關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注供應(yīng)商服務(wù)，使企業(yè)獲得綜合的最佳成本空運(yùn)訂艙、海運(yùn)配船n 承運(yùn)商所提供服務(wù)的質(zhì)量也是影響公司服務(wù)水平的因素之一，由操作科專業(yè)化的人員負(fù)責(zé)維護(hù)供應(yīng)商的關(guān)系，確保能夠獲得成本優(yōu)勢(shì)和服務(wù)質(zhì)量方面的優(yōu)先權(quán)n 日常訂艙、配船的工作由操作科集中管理，能夠?qū)N售員從繁瑣的工作中解脫出來，集中精力擴(kuò)大公司銷售。而操作科人員也能集中精力于服務(wù)的質(zhì)量和運(yùn)作效率的提高供應(yīng)管理流程經(jīng)營(yíng)規(guī)劃設(shè)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷管理供應(yīng)管理167。 供應(yīng)商管理167。 空運(yùn)訂艙167。 海運(yùn)出口配船n 供應(yīng)管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計(jì)劃地購(gòu)入合適的產(chǎn)品及服務(wù)，適時(shí)滿足需求，并謀求整體成本的降低 第 42頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：供應(yīng)商管理流程流程擁有者：運(yùn)營(yíng)管理部 /IT部 /人力資源部部門選擇成本改善空間大的 采購(gòu)項(xiàng)目 類別找出 與 采購(gòu)相關(guān)的 機(jī)會(huì)與策略供應(yīng)商分析 物資商情及 產(chǎn)業(yè)分析 耗用分析 整體成本分析選出策略性供應(yīng)商候選者制定供應(yīng)商評(píng) 估 標(biāo)準(zhǔn) 制定談判策略與單一供應(yīng)商談判開發(fā)供應(yīng)商整合服務(wù)機(jī)會(huì)向合格 供應(yīng)商招標(biāo)并談判合同 管理 建立績(jī)效管理 機(jī)制評(píng) 估供應(yīng)商提供的產(chǎn)品 與服務(wù) 并提出改進(jìn)方案維護(hù)供應(yīng)商資料開始結(jié)束運(yùn)營(yíng)管理部 /IT部 /人力資源部是審核通過否業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人1 23 4 5 678 910 11 1213 14 151617 第 43頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1.根據(jù)對(duì)采購(gòu)情況的匯總，分析并選擇成本改善空間大的產(chǎn)品或服務(wù)，通常為費(fèi)用高、量大、需求量穩(wěn)定、供應(yīng)商繁多產(chǎn)品服務(wù)，例如承運(yùn)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、 IT設(shè)備等。2. 從采購(gòu)操作的層面，找出可以改善的環(huán)節(jié)或制定相應(yīng)的改善策略，例減少供應(yīng)商、減少產(chǎn)品種類、改變合約條款、增加服務(wù)內(nèi)容等3. 從以下幾個(gè)層面進(jìn)行對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析： 價(jià)格、 質(zhì)量 等交易記錄 ； 產(chǎn)品特性 與服務(wù) 內(nèi)容； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ； 發(fā)展?jié)摿?； 妥協(xié)合作的意愿4. 從以下幾個(gè)層面進(jìn)行對(duì)物資商情及產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析： 價(jià)格 、 市場(chǎng)供需 關(guān)系、 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)5. 從以下幾個(gè)層面進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品服務(wù)使用進(jìn)行分析：使用量的歷史記錄、 使用 規(guī)律、 未來需求預(yù)測(cè) 等6. 從以下幾個(gè)層面進(jìn)行對(duì)整體成本的分析：成本結(jié)構(gòu)分析、改善的機(jī)會(huì)7. 結(jié)合 以上四方面信息和資料的收集和分析 結(jié)果 ，選出策略性供應(yīng)商候選者8. 制定供應(yīng)商評(píng)選和監(jiān)督的標(biāo)準(zhǔn)并制作評(píng)分表 供應(yīng)商評(píng)分表 供應(yīng)商評(píng)分表9. 綜合分析供應(yīng)商的各方面背景資料，準(zhǔn)備談判依據(jù)；決定議價(jià)、比價(jià)和談判進(jìn)行的方式10. 在與單一供應(yīng)商談判之前，準(zhǔn)備期望價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容、合作方式等資料；同時(shí)準(zhǔn)備談判不成功的備用方案；談判順利完成后，雙方簽訂 合同 供應(yīng)商協(xié)議流程名稱：供應(yīng)商管理流程流程擁有者：運(yùn)營(yíng)管理部 /IT部 /人力資源部 第 44頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)