【文章內(nèi)容簡介】 分公司銷售科根據(jù)業(yè)務分公司營銷管理部制定的客戶開發(fā)計劃，制定本區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計劃 業(yè)務分公司客戶開發(fā)計劃 區(qū)域客戶開發(fā)計劃4. 區(qū)域分公司銷售人員在區(qū)域客戶開發(fā)計劃下，尋找開發(fā)公司的目標客戶5. 在客戶有意向與公司簽訂服務協(xié)議時，區(qū)域分公司銷售客經(jīng)過信用管理流程，從總部財務部獲得客戶的信用額度 客戶最終信用額度6. 區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商協(xié)議的具體內(nèi)容，根據(jù)公司合同管理制度與客戶簽訂服務協(xié)議 客戶協(xié)議7. 在簽訂協(xié)議后，區(qū)域分公司銷售科將協(xié)議報業(yè)務分公司營銷管理部進行備案8. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶協(xié)議以及客戶信息交給總部市場部的客戶服務科，由客服科為該客戶建立檔案客戶協(xié)議客戶信息 客戶檔案9. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)該客戶的自身特點以及重要性，制定針對性的客戶計劃 客戶計劃 第 32頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：客戶管理流程 (續(xù) )流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單10.區(qū)域分公司銷售人員將客戶計劃與客戶進行溝通，客戶根據(jù)其自身發(fā)展計劃提出計劃調(diào)整建議，銷售人員詳細詢問記錄客戶的具體要求和修改意見11. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)客戶建議，修改該客戶的計劃 最終客戶計劃12. 區(qū)域分公司銷售科將最終客戶計劃交到業(yè)務分公司營銷管理部進行備案13. 區(qū)域分公司銷售人員按照客戶計劃執(zhí)行14. 區(qū)域分公司銷售人員在執(zhí)行過程中，根據(jù)客戶的具體需求和自身發(fā)展對客戶計劃進行評估，必要時相應的修改調(diào)整 第 33頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運 /空運銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科開始 客戶提出需求 /貨運委托書 記錄客戶的 需求信息檢查客戶信用是否超出信用額度是否繼續(xù)給予信用是是 審批 審批要求客戶預付或是先結清欠款是否是否同意否否 否是否結束 A是時間 客戶 區(qū)域分公司空運 /海運銷售科海運 /空運分公司營銷管理部 總部財務部區(qū)域分公司空運 /海運操作科區(qū)域分公司行政部客戶信用情況表1 2345 6 789 第 34頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運 /空運銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科時間 客戶 區(qū)域分公司空運 /海運銷售科 海運 /空運分公司營銷管理部將有關單證、委托書交給銷售人員制作內(nèi)部訂單，并將客戶文件、委托單交給操作人員報價是否需要特批 是否批準否是是否內(nèi)部訂單客戶提供文件結束向客戶報價A區(qū)域分公司空運 /海運操作科委托單總部財務部 區(qū)域分公司 行政部報價規(guī)則1011 121413 第 35頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運 /空運銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 客戶向區(qū)域分公司海運、空運的銷售人員提出服務需求，或是將貨運委托書傳真給區(qū)域分公司銷售科2. 區(qū)域分公司銷售人員詳細記錄客戶的需求信息，估算提供服務的價格3. 根據(jù)區(qū)域分公司財務人員提供的信用情況表 ,查看客戶的信用是否會超出額度 客戶信用情況表4. 區(qū)域分公司銷售人員判斷提供服務后，客戶欠款是否會超出信用額度，如果不會則直接進入步驟 105.在有可能超出信用額度的情況下，如果區(qū)域分公司銷售科認為該客戶十分重要，應該繼續(xù)給予信用，可以向業(yè)務分公司的營銷管理部提交客戶信用超額申請，否則直接進入步驟 8客戶信用超額申請6. 業(yè)務分公司的營銷管理部審核區(qū)域分公司銷售科的申請，決定是否批準，如果不批準，則直接進入步驟 8客戶信用超額申請7.在獲得業(yè)務分公司的營銷管理部的批準后，總部財務部在聽取營銷管理部的意見，決定是否放寬信用額度，如果批準則直接進入步驟10，如果不批準，進入步驟 8客戶信用超額申請8. 在客戶信用有可能超額，又沒有獲得相應批準情況下，區(qū)域分公司銷售人員與客戶協(xié)商采用預付款方式或是讓客戶先結清欠款 第 36頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運 /空運銷售接單流程 (續(xù) )流程擁有者：區(qū)域分公司海運、空運銷售科流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單9.客戶如果同意預付或是先結清欠款，則進入步驟 10，如果客戶不同意，則區(qū)域分公司銷售人員向客戶解釋清楚公司政策，流程結束10. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)公司的報價規(guī)則向客戶報價，與客戶協(xié)商各種服務的價格11.如果區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商的價格不符合報價規(guī)則，則需要向業(yè)務分公司的營銷管理部申請?zhí)嘏駝t直接進入步驟13報價特批申請表 報價特批申請表12.業(yè)務分公司營銷管理部綜合考慮客戶關系以及公司盈利要求，對區(qū)域分公司銷售科提交的報價特批申請表進行審批，如果不批準，回到步驟 1013. 在與客戶確定服務價格后，客戶將必要的單證和貨運委托書交給銷售人員客戶提供的單證文件貨運委托書14.區(qū)域分公司銷售人員妥善保管客戶提供的單證和文件，根據(jù)客戶的具體需求，制作內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單、客戶提供的單證文件以及貨運委托書交給區(qū)域分公司操作科，本流程結束內(nèi)部訂單客戶提供的單證文件貨運委托書 第 37頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時間 客戶開始區(qū)域分公司非貿(mào)操作科非貿(mào)分公司營銷管理部總部財務部區(qū)域分公司行政科客戶提出需求 記錄客戶的 需求信息貨物是否可運 ?推薦運輸方式、路線客戶是否預付款？要求客戶預付或是先結清欠款檢查客戶信用 客戶信用情況表是否繼續(xù)給予信用是否超出信用額度是否同意區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科結束審批 審批A是是 是 是否否 否 否否是是否 結束是否145678 9 10111223流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 38頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時間 客戶 區(qū)域分公司非貿(mào)操作科區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 非貿(mào)分公司營銷管理部 總部財務部 區(qū)域分公司 行政科將有關文件、委托書交給銷售人員制作內(nèi)部訂單，并將客戶文件、委托單交給操作人員報價是否需要特批 是否批準否是是否內(nèi)部訂單客戶文件結束向客戶報價A委托單是否需要上門看貨 通知操作科上門看貨 上門看貨流程是否131514161718 1819報價規(guī)則流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 39頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 客戶向區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員提出非貿(mào)服務需求2. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員將客戶的需求信息記錄下來3. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)行業(yè)知識及相關的法律法規(guī)，判斷貨物是否可運。如果不可運，流程結束；如果可運，則進入步驟 44. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的時間需求和貨物性質等情況，向客戶推薦比較適宜的運輸方式、路線5. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的付款習慣判斷客戶是否愿意預付。如果愿意，進入步驟 13；如果不愿意，進入步驟 66. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)區(qū)域分公司行政科財務人員提供的客戶信用信息對客戶的信用情況進行檢查 客戶信用情況表 客戶信用情況表7. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的當前信用狀況判斷接受客戶的當前委托業(yè)務是否會超出信用限額：如果超出，進入步驟 8；如果未超出，進入步驟 138.非貿(mào)銷售科根據(jù)客戶的信譽、業(yè)務量、業(yè)務性質等因素判斷是否需要繼續(xù)對該客戶授予信用：如果授予，向非貿(mào)分公司營銷管理部申請，進入步驟 9；如果不授予，進入步驟 11客戶信用超額申請表客戶信用超額申請表9. 非貿(mào)分公司營銷管理部對區(qū)域分公司銷售科所提交的客戶信用超額申請進行審批：如果批準，進入步驟 10；如果不同意，進入步驟 11 客戶信用超額申請表 客戶信用超額申請表10. 總部財務部人員對非貿(mào)分公司營銷管理部提交客戶信用超額申請表進行審批：如果批準，進入步驟 13；如果不同意，進入步驟 11 客戶信用超額申請表 客戶信用超額申請表流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 40頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單11. 非貿(mào)銷售人員向客戶解釋不能繼續(xù)授予信用，要求其在提供本次服務前預付款項或先結清以往欠款12. 客戶如果同意預付款項或先結清以往欠款，則進入步驟 13；如果不同意，則流程結束13.區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)前面步驟中商定的運輸方式、路線等信息，向客戶提出初始報價，并在此基礎上逐步與客戶探討、協(xié)商，形成一致的報價14.區(qū)域分公司銷售人員參照公司的報價規(guī)則，判斷與客戶協(xié)商確定的報價是否超出權限而需要上級主管特批：如果需要，進入步驟 15；如果不需要，進入步驟 16特價申請15. 非貿(mào)分公司營銷管理部對區(qū)域分公司銷售人員提交的特價申請進行審批：如果批準，進入步驟 16；如果不批準，流程結束 特價申請16. 由客戶將有關的文件及委托書交給區(qū)域分公司銷售人員17. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)客戶的貨物情況，在與客戶溝通后，確定是否需要上門看貨：如果需要，進入步驟 18；如果不需要，進入步驟 1918. 區(qū)域分公司銷售人員通知操作人員準備上門看貨，進入上門看貨流程19. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)具體業(yè)務情況，制作內(nèi)部訂單，并將相關的客戶文件及委托單交給操作人員內(nèi)部訂單、客戶文件、委托單流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 41頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢管理和業(yè)務流程：供應管理流程 人力資源管理 信息技術管理供應商管理n 建立完善的供應商選擇機制，有助于獲得最佳的成本n 供應商定期評估機制，能夠幫助提高供應商的服務水平，使企業(yè)并不僅關注價格，更關注供應商服務，使企業(yè)獲得綜合的最佳成本空運訂艙、海運配船n 承運商所提供服務的質量也是影響公司服務水平的因素之一，由操作科專業(yè)化的人員負責維護供應商的關系，確保能夠獲得成本優(yōu)勢和服務質量方面的優(yōu)先權n 日常訂艙、配船的工作由操作科集中管理，能夠將銷售員從繁瑣的工作中解脫出來，集中精力擴大公司銷售。而操作科人員也能集中精力于服務的質量和運作效率的提高供應管理流程經(jīng)營規(guī)劃設計服務營銷管理供應管理167。 供應商管理167。 空運訂艙167。 海運出口配船n 供應管理功能的目標是掌握物資商情及供應商信息，有計劃地購入合適的產(chǎn)品及服務，適時滿足需求，并謀求整體成本的降低 第 42頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：供應商管理流程流程擁有者：運營管理部 /IT部 /人力資源部部門選擇成本改善空間大的 采購項目 類別找出 與 采購相關的 機會與策略供應商分析 物資商情及 產(chǎn)業(yè)分析 耗用分析 整體成本分析選出策略性供應商候選者制定供應商評 估 標準 制定談判策略與單一供應商談判開發(fā)供應商整合服務機會向合格 供應商招標并談判合同 管理 建立績效管理 機制評 估供應商提供的產(chǎn)品 與服務 并提出改進方案維護供應商資料開始結束運營管理部 /IT部 /人力資源部是審核通過否業(yè)務負責人1 23 4 5 678 910 11 1213 14 151617 第 43頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1.根據(jù)對采購情況的匯總，分析并選擇成本改善空間大的產(chǎn)品或服務，通常為費用高、量大、需求量穩(wěn)定、供應商繁多產(chǎn)品服務，例如承運服務、培訓服務、 IT設備等。2. 從采購操作的層面，找出可以改善的環(huán)節(jié)或制定相應的改善策略，例減少供應商、減少產(chǎn)品種類、改變合約條款、增加服務內(nèi)容等3. 從以下幾個層面進行對供應商進行分析： 價格、 質量 等交易記錄 ； 產(chǎn)品特性 與服務 內(nèi)容； 競爭優(yōu)勢 ； 發(fā)展?jié)摿?； 妥協(xié)合作的意愿4. 從以下幾個層面進行對物資商情及產(chǎn)業(yè)進行分析： 價格 、 市場供需 關系、 產(chǎn)品發(fā)展趨勢5. 從以下幾個層面進行對產(chǎn)品服務使用進行分析：使用量的歷史記錄、 使用 規(guī)律、 未來需求預測 等6. 從以下幾個層面進行對整體成本的分析：成本結構分析、改善的機會7. 結合 以上四方面信息和資料的收集和分析 結果 ，選出策略性供應商候選者8. 制定供應商評選和監(jiān)督的標準并制作評分表 供應商評分表 供應商評分表9. 綜合分析供應商的各方面背景資料，準備談判依據(jù)；決定議價、比價和談判進行的方式10. 在與單一供應商談判之前，準備期望價格、服務內(nèi)容、合作方式等資料；同時準備談判不成功的備用方案；談判順利完成后，雙方簽訂 合同 供應商協(xié)議流程名稱：供應商管理流程流程擁有者：運營管理部 /IT部 /人力資源部 第 44頁 機密文件，僅限項