【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6. 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 七個(gè)成功 原則 ? 醫(yī)生一直在使用 CDA2并常規(guī)性地監(jiān)測(cè)體征 ? 開(kāi)始，醫(yī)生注意到有一個(gè)病人出現(xiàn)靜脈炎，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間用藥后，醫(yī)生又發(fā)現(xiàn)了幾例病人出現(xiàn)靜脈炎 。 ? 醫(yī)生開(kāi)始對(duì)使用 CDA2有所擔(dān)心 (她在使用化療法時(shí)沒(méi)有遇到這樣的情況 ). 在詢問(wèn)其他腫瘤醫(yī)生后，發(fā)現(xiàn)他們也有同樣的擔(dān)心 ，醫(yī)生開(kāi)始考慮停用 CDA2。 ? 你曾提出改變輸液速度和深靜脈置管來(lái)解決這一問(wèn)題，但醫(yī)生變得更加煩惱。 ? 醫(yī)生的煩惱在于：病人的抱怨、負(fù)面的治療結(jié)果和時(shí)間的浪費(fèi)！ 腫瘤專家 ? 藥物的不良反應(yīng)事件 問(wèn)題 原因 靜脈炎 逆流探查 – 確認(rèn)原因 問(wèn)題 問(wèn)題的影響 ? 病人的危險(xiǎn) ? 被迫更改治療手段 ? 病人不能接受喜滴克的輸注時(shí)間和置管 ? 晚回家 ? 錯(cuò)過(guò)同學(xué)的聚餐 . 靜脈炎 順流探查 – 探詢影響 問(wèn)題 問(wèn)題的影響 ? 對(duì)您、您的病人以及你的工作有什么影響？ ? 你能詳細(xì)介紹一下這個(gè)病人的事情嗎？ ? 這對(duì)病人的治療會(huì)造成什么影響？ ? 病人是否有其他相關(guān)的問(wèn)題會(huì)對(duì)靜脈炎有影響，比如： NP？ 靜脈炎 當(dāng)你遇到問(wèn)題的時(shí)候記住： 順流探詢！ 步驟 行動(dòng) 范例 1 弄清問(wèn)題及其根源 “ －醫(yī)生，可以想像您的病人擠了一屋子、您的進(jìn)度已經(jīng)落后、您正在看著病歷的記錄：靜脈炎 …… 2 描述問(wèn)題的影響 不得不重新安排患者的就診時(shí)間，辦公室里氣氛緊張，您已經(jīng)不可能按時(shí)參加同學(xué)聚餐了 . 3 提供解決方案 . “ －醫(yī)生， 我們可以通過(guò)一些預(yù)防措施防止類似事情的發(fā)生，如 CDA2在給藥時(shí)時(shí)間長(zhǎng)一些，可以通過(guò)深靜脈置管。 介紹你的 解決方案 當(dāng)你遇到一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候 … ? 探詢問(wèn)題的根源 – 或者關(guān)注問(wèn)題發(fā)生在哪里 : – “ 當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么事 ?” ? 然后圍繞 問(wèn)題的影響 : – “ 這個(gè)問(wèn)題對(duì)您、您的病人以及您的工作有什么影響 ?” ? 當(dāng)你介紹解決方案時(shí) , 首先聯(lián)系問(wèn)題的根源和問(wèn)題的影響來(lái)讓醫(yī)生產(chǎn)生解決問(wèn)題的意愿，然后才提供你的解決方案 圍繞 問(wèn)題的根源和影響 進(jìn)行探詢 單元 6 察覺(jué)問(wèn)題 察覺(jué)問(wèn)題 – 解讀人的情緒 ? 如何確認(rèn)醫(yī)生經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題你能解決 ? 解讀人的情緒 ? 反射式傾聽(tīng)與探詢的藝術(shù) 察覺(jué)問(wèn)題 目標(biāo) 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊(duì)合作 . 3. 有目的探詢與傾聽(tīng) . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動(dòng) . 6. 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 七個(gè)成功 原則 ? 當(dāng)客戶感到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你是如何察覺(jué)的？ ? 當(dāng)客戶認(rèn)為轉(zhuǎn)變的代價(jià)太高時(shí)，你是怎么察覺(jué)的？ Answer: ? 關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)和情緒的變化 察覺(jué) 問(wèn)題 要察覺(jué)問(wèn)題 : ? 要關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)的變化或客戶的情緒變化 察覺(jué) 問(wèn)題 要察覺(jué)問(wèn)題 : ? 注意醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)和情緒的轉(zhuǎn)變 . ? 要關(guān)注是什么引發(fā)了這種轉(zhuǎn)變 察覺(jué) 問(wèn)題 察覺(jué) 問(wèn)題 引發(fā)點(diǎn) 行為 對(duì)比性的副反應(yīng)資料 醫(yī)生突然看表 療效問(wèn)題 醫(yī)生突然皺眉，懷疑的表情 深靜脈置管 醫(yī)生顯得很關(guān)心 察覺(jué) —關(guān)聯(lián) —告知 察覺(jué) 醫(yī)生提到 “ 費(fèi)用” 或 “ 副作用” 關(guān)聯(lián) 你攜帶了相關(guān)的臨床研究資料 告知 你跟著進(jìn)入 “告知 ” 狀態(tài) 察覺(jué) —反映 —探詢 探詢 這是出于什么考慮 ? 察覺(jué) 觸發(fā)點(diǎn) :“ 研究的規(guī)模 ” 反映 “ －醫(yī)生 , 當(dāng)我提到研究的療效數(shù)據(jù)時(shí)，您提到了研究的規(guī)?！? 反映 察覺(jué) 探詢 察覺(jué) — 反映 — 探詢 這是為什么 ? 觸發(fā)點(diǎn) : “ 新研究、更好的結(jié)果數(shù)據(jù) .” 情緒的變化 : 顯得關(guān)注 “ －醫(yī)生， 當(dāng)我提到關(guān)于本研究的結(jié)果數(shù)據(jù)時(shí)，您似乎非常關(guān)心 …” ? 為什么您關(guān)心給量呢 ? ? 為什么您懷疑副作用呢 ? ? 為什么您希望知道 p值呢 ? ? 當(dāng)我提到給量時(shí)，您似乎很關(guān)心，是嗎 ? ? 當(dāng)我們討論副作用時(shí)，您似乎有些懷疑，為什么 ? ? 當(dāng)我們談?wù)摨熜r(shí)，您卻希望知道 P值，為什么 ? 注意感覺(jué)當(dāng)您第一次探查時(shí)有何不同 … … 單元 7 改編信息 ? 了解赫曼大腦優(yōu)勢(shì)量表中的四種思維偏好 ? 了解每種思維偏好中的需求和期望 ? 使用多種思維偏好使你的銷售更有效率 （特別是針對(duì)不同偏好的醫(yī)生） ? 了解思維偏好是如何影響你團(tuán)隊(duì)的效率 ? 調(diào)整自己的行為模式（多樣性），從而增強(qiáng)同事的銷售長(zhǎng)處。 改編信息 目標(biāo) 1. 創(chuàng)造拜訪之間的連續(xù)性 2. 關(guān)注與客戶的關(guān)系 3. 有目的地探查和傾聽(tīng) 4. 調(diào)整信息 5. 結(jié)束時(shí)直接提出愿望 6. 懷有成功的愿望 7. 與隊(duì)友進(jìn)行配和 七個(gè)成功 原則 改編產(chǎn)品信息 Average representatives Performance Frontier representatives 與主管合作強(qiáng)化客戶關(guān)系技巧和知識(shí) 提供統(tǒng)一模式的信息 調(diào)整產(chǎn)品信息 0 20 40 60 80 3 5 7 11 15 24 27 28 33 33 42 53 0 3 20 8 12 3 6 10 7 19 8 34 協(xié)助作用 提供病人教育資料 提供醫(yī)生教育資料 拜訪后做記錄 有創(chuàng)意 避免禮品 邀請(qǐng)醫(yī)生參加推廣活動(dòng) 在訪前回顧拜訪記錄 保存樣本 n 1 = 130 observations n 2 = 281 observations 關(guān)鍵點(diǎn) – 活動(dòng) 關(guān)鍵點(diǎn) – 活動(dòng) 一般 代表 績(jī)效 先鋒 保存樣本 26% 19% 訪前回顧拜訪記錄 6% 15% 邀請(qǐng)醫(yī)生參加推廣活動(dòng) 15% 12% 調(diào)整產(chǎn)品信息 5% 12% 避免禮品 8% 10% 有創(chuàng)意 5% 10% 拜訪后做記錄 2% 9% 提供醫(yī)生教育資料 9% 5% 提供病人教育資料 6% 4% 提供統(tǒng)一模式的信息 15% 2% 協(xié)助作用 2% 2% 與主管合作強(qiáng)化客戶關(guān)系的技巧 和知識(shí) 0% 1% Total 100% 100% 了解 整體大腦模型 的概念 了解整體大腦模型的概念 右模式 思維過(guò)程 左模式 思維過(guò)程 大腦模式思維過(guò)程 邊緣模式 思維過(guò)程 右上限 左上限 左下限 右下限 邏輯 分析 基于事實(shí) 量化 有組織 連續(xù) 有計(jì)劃 詳細(xì) 全局 直觀 整體 綜合 人際 基于感覺(jué) 動(dòng)覺(jué) 感情 整體大腦模型可以幫助您： ? 更有效地與客戶溝通從而培養(yǎng)更穩(wěn)固的、更值得信任的客戶關(guān)系。 ? 改編您的信息從而更有效地轉(zhuǎn)變醫(yī)生開(kāi)處方的習(xí)慣 ? 與醫(yī)生或其他客戶建立牢固的聯(lián)系 ? 依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作更有效地進(jìn)行拜訪。 觀察和調(diào)整 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)代表的兩個(gè)重要行為 ? 就象很多人習(xí)慣用右手或者左手一樣，我們一樣有自己的思維偏好。 – 一些人是 事實(shí)與數(shù)據(jù) 導(dǎo)向的 – 還有一些人是 細(xì)節(jié) 導(dǎo)向的，而且希望所有的事情都是 逐步 進(jìn)行的。 – 還有一些人是 宏觀思維者 ，往往會(huì)被 太多的細(xì)節(jié) 搞得暈頭轉(zhuǎn)向。 – 還有一些人是 情緒和關(guān)系導(dǎo)向的 。 思維偏好 四個(gè)不同自我 分析 量化 邏輯 批判 現(xiàn)實(shí) 喜歡數(shù)據(jù) 了解金錢 知道事物運(yùn)作原理 推斷 設(shè)想 推測(cè) 冒險(xiǎn) 沖動(dòng) 打破規(guī)則 喜歡驚喜 好奇／好玩 采取預(yù)防措施 制定程序 完成任務(wù) 可靠 有組織 整潔 守時(shí) 有計(jì)劃 對(duì)他人敏感 喜歡教導(dǎo)別人 接觸廣泛 支持性 富有表現(xiàn)力 情緒化 喜歡滔滔不絕 感覺(jué) 左上限 左下限 右上限 右下限 使用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)、行話、縮寫 ——講話清晰、富有邏輯 ——使用事實(shí)、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料來(lái)支持論點(diǎn) ——以完整的句子和段落進(jìn)行講述 ——直接詢問(wèn)有關(guān)療效、科學(xué)以及結(jié)果的問(wèn)題（臨床試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、藥力學(xué)、作用機(jī)理等）。 左上限 (藍(lán)色 ) 右上限 (黃色 ) 考慮醫(yī)生的溝通風(fēng)格 使用帶有隱喻的簡(jiǎn)要言詞 ——使用視覺(jué)描述語(yǔ)言，如“看”“像”“設(shè)想”“總的來(lái)看”等 ——使用短語(yǔ)，談話中間適當(dāng)停頓 ——詢問(wèn)有關(guān)概念、產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新原因等一般性，包羅性的問(wèn)題。 使用精確、具體的詞匯 ——以事實(shí)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話 ——對(duì)聲稱的事實(shí)表示懷疑 —— 詢問(wèn)具體問(wèn)題，并要求具體的答案，比如安全和可靠性、政府法規(guī)條例，特定實(shí)踐領(lǐng)域比如劑量、滴定程序等。 右下限 (紅色 ) 左下限 (綠色 ) 使用有關(guān)人物的故事來(lái)說(shuō)明論點(diǎn) ——善談 ——對(duì)個(gè)人問(wèn)題很關(guān)注 ——對(duì)大眾和特定患者表示關(guān)切 ——喜歡詢問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題，如藥物對(duì)患者生命質(zhì)量有何影響（副作用、適應(yīng)性、承受度、成本等）。 一些具體范例 右上限 詢問(wèn) “ 為什么（ WHY） ” ? 為什么這種治療方式先進(jìn) ? ? 為什么我要使用 ? ? 為什么這種藥物更好 ? ? 為什么這種新的作用模式有效 ? 左上限 詢問(wèn) “ 是什么（ WHAT） ” ? 藥力學(xué)如何？ ? 作用機(jī)理是什么 ? ? 研究中患者樣本是多少 ? ? 臨床試驗(yàn)結(jié)果