【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 銷售指標(biāo)診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵(lì)考核診斷分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ? 項(xiàng)目組下一步工作 36 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 銷售指標(biāo)的確定 董事會(huì)根據(jù)前一年業(yè)績(jī)和公司戰(zhàn)略確定銷售額目標(biāo) 營(yíng)銷中心與地區(qū)經(jīng)理協(xié)議簽定任務(wù)書分解到各省 地區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員簽定任務(wù)書分解到業(yè)務(wù)員 主要問題 ： ? 銷售指標(biāo)設(shè)定考慮了很多因素，但以主觀估計(jì)預(yù)測(cè)為主，缺乏科學(xué)推算 ? 指標(biāo)估計(jì)不準(zhǔn)確直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)員和地區(qū)經(jīng)理業(yè)績(jī)考評(píng)的不公正 shen 目前確定過程： 37 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 銷售指標(biāo)確定的初步建議 銷售指標(biāo)確定應(yīng)考慮的因素（包括全國(guó)和當(dāng)?shù)兀? ? 公司發(fā)展目標(biāo) ? 全國(guó)（當(dāng)?shù)兀┦袌?chǎng)潛力估計(jì) ? 前一年的銷售額 ? 全國(guó)（當(dāng)?shù)兀┦袌?chǎng)總體前幾年的銷售增長(zhǎng)（變化） ? 本公司在全國(guó)（當(dāng)?shù)兀┦袌?chǎng)前幾年的增長(zhǎng)（變化） ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)（變化） ? 本公司在全國(guó)（當(dāng)?shù)兀┑氖袌?chǎng)占有率 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 ? 選擇合適的預(yù)測(cè)方法，盡量避免人為因素的影響 shen 38 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 今日議程 ? 桑普項(xiàng)目診斷要點(diǎn)總結(jié) ? 桑普營(yíng)銷管理診斷分析 ? 桑普營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)診斷分析 ? 桑普銷售模式診斷分析 ? 銷售指標(biāo)診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵(lì)考核診斷分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ? 項(xiàng)目組下一步工作 39 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 目前的銷售人員考核激勵(lì)制度 工資 ? 工資層級(jí)多，按月考核管理程序煩瑣 ? 定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)注重銷售指標(biāo)的絕對(duì)值，未考慮相對(duì)增長(zhǎng)值 ? 市場(chǎng)狀況和開發(fā)歷史不一，銷售額本身的起點(diǎn)不一，存在不公現(xiàn)象 ? 即使優(yōu)秀人員有調(diào)動(dòng)機(jī)會(huì)，但市場(chǎng)不好的地區(qū)會(huì)缺乏優(yōu)秀人員 ? 優(yōu)秀人員調(diào)動(dòng)等待時(shí)間長(zhǎng)，容易引起不滿，積極性下降 ? （經(jīng)理定級(jí)？） 業(yè)務(wù)員工資分級(jí)： 級(jí)別 考核：年目標(biāo)額 試用期 一級(jí) 30萬以下 二級(jí) 30 50萬 三級(jí) 50 70萬 四級(jí) 70 100萬 五級(jí) 100 150萬 六級(jí) 150 200萬 七級(jí) 200 250萬 八級(jí) 250萬以上 金額 600 800 900 100 1100 1300 1500 1700 1900 存在問題 shen 40 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 目前的銷售人員考核激勵(lì)制度 提成 目前考核方法 ： 1. 月度提成以完成目標(biāo)額 60%為基礎(chǔ) 完成 60%不到 100%的月提成 = （實(shí)際完成額 目標(biāo)額 *60%） * X% 超過 100%的月提成 = 目標(biāo)額 * （ 160%） *X% 其中 60%部分和 100%以上部分 不提成 2. 年度獎(jiǎng)金 = 超 100%部分 * Y% 3. 處罰： 以每月目標(biāo)銷售額為基礎(chǔ) 存在問題 ： 1. 月度提成周期短，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判可能不公 2. 100%以上部分獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間周期過長(zhǎng)，激勵(lì)效果受到限制；而且可能產(chǎn)生當(dāng)月超任務(wù)全年未達(dá)標(biāo)的情況 3. 獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)取決于目標(biāo)銷售額，而目標(biāo)銷售額很難預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，影響到業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判和獎(jiǎng)罰 shen 41 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 業(yè)務(wù)員考評(píng)激勵(lì)初步建議 總原則： ? 業(yè)務(wù)員考評(píng)指標(biāo)應(yīng)盡量全面，但根據(jù)桑普的發(fā)展階段，更應(yīng)偏重對(duì)銷售增長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 激勵(lì)以正面激勵(lì)為主，反面刺激會(huì)引起不滿 ? 盡量避免由于銷售指標(biāo)的不合理造成對(duì)考核激勵(lì)的影響 ? 目標(biāo)激勵(lì)既要有激勵(lì)作用，同時(shí)也不能讓員工失去信心 基本工資 +浮動(dòng)工資 +季度提成、獎(jiǎng)勵(lì) +年終集體獎(jiǎng)勵(lì) 以前一年同期銷售為基礎(chǔ)，維持原有水平、工作態(tài)度佳的拿基本工資，完成自然增長(zhǎng)的加浮動(dòng)工資，季度超指標(biāo)的拿提成和獎(jiǎng)勵(lì)，年終根據(jù)任務(wù)完成情況、增長(zhǎng)率幅度、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率變化等指標(biāo)核算給予辦事處集體獎(jiǎng)勵(lì) 解決方案： 1. 按現(xiàn)有體系作修改 2. 按現(xiàn)有體系宗旨建立一套新的體系 shen 42 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 桑普咨詢項(xiàng)目初步建議 業(yè)務(wù)員報(bào)酬 業(yè)務(wù)分等級(jí)提成 分級(jí)浮動(dòng)工資 分級(jí)超額獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 前一年同期水平 工作態(tài)度、終端訪問等 市場(chǎng)自然增長(zhǎng)達(dá)到的水平 當(dāng)期目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)完成 超標(biāo)完成 穩(wěn)定人心 刺激增長(zhǎng) ? 每年可以根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)個(gè)人特殊獎(jiǎng)勵(lì)，如市場(chǎng)開拓競(jìng)賽獎(jiǎng)等 ? 另外還有罰則來督促和激勵(lì) shen 任務(wù)完成情況 報(bào)酬 目的 43 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 今日議程 ? 桑普項(xiàng)目診斷要點(diǎn)總結(jié) ? 桑普營(yíng)銷管理診斷分析 ? 桑普營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)診斷分析 ? 桑普銷售模式診斷分析 ? 銷售指標(biāo)診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵(lì)考核診斷分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ? 項(xiàng)目組下一步工作 44 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 公司售后服務(wù)中存在的問題 組織機(jī)構(gòu) 政策方面 ，對(duì)北京和外地的材料供應(yīng)量有歧視，影響市場(chǎng)推廣。 、培訓(xùn)投入不足。 Gao 45 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 現(xiàn)行售后服務(wù)體系的三種模式 公司自設(shè) 維修機(jī)構(gòu) 特約維修機(jī)構(gòu) 代理商 /經(jīng)銷商自建維修機(jī)構(gòu) 以北京為例 納入公司正式編制；除承擔(dān)上門安裝等工作外，兼向市區(qū)各維修點(diǎn)發(fā)放配件材料。（正在改革） 以長(zhǎng)春為例 公司在各地區(qū)尋找一家具有相當(dāng)實(shí)力的維修服務(wù)商，由其負(fù)責(zé)該地區(qū)的產(chǎn)品安裝，公司與其結(jié)算。 以貴州為例 由代理商或者經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亟惭b服務(wù)機(jī)構(gòu)。 Gao 46 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 北京地區(qū)售后服務(wù)常見問題 存在問題 １．北京北隊(duì)兼具向其他售后維修點(diǎn)供應(yīng)材料的功能． 有維修點(diǎn)反映辦事效率不高 ２．安裝工藝不統(tǒng)一，缺乏規(guī)范培訓(xùn) ３．促銷員傾向?qū)⒚赓M(fèi)服務(wù)范圍夸大，安裝人員向 客戶收費(fèi)困難。 ４．安裝人員的精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度一般，著裝不夠整齊。 ５．公司對(duì)售后服務(wù)的檢查評(píng)定做得不夠 Gao 47 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 長(zhǎng)春地區(qū)售后服務(wù)常見問題 1．長(zhǎng)春地區(qū)上門安裝的收費(fèi)范圍與北京不同。 2．特約維修商由于可以賺取材料差價(jià)，有增加安裝材料現(xiàn)象。 3．安裝工人由于有安裝費(fèi)提成，有增加安裝費(fèi)現(xiàn)象。并且在預(yù)先能估算安裝費(fèi)用的情況下，拒絕估算 4．長(zhǎng)春地區(qū)缺水，影響壓力式熱水器銷售。特約維修商未經(jīng)批準(zhǔn)擅自改造水路結(jié)構(gòu) 5．促銷員為增加銷量，夸大免費(fèi)服務(wù)范圍。 Gao 48 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 三種售后維修管理模式比較 公司自設(shè)售后維修機(jī)構(gòu)地區(qū)特約維修機(jī)構(gòu)代理商 / 經(jīng)銷商附設(shè)維修機(jī)構(gòu)控制力度 強(qiáng) 較強(qiáng) 弱成本費(fèi)用 高 較低 低管理難度 高 較低 低協(xié)調(diào)難度 低 高 低建立速度 慢 快 不確定擴(kuò)張能力 弱 較強(qiáng) 不確定Gao 49 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 售后服務(wù)模式初步建議 營(yíng)銷副總 售后服務(wù)經(jīng)理 其他職能 銷售部 各省辦事處 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 售后服務(wù)員 特約售后維修商 零配件 /培訓(xùn) 費(fèi)用結(jié)算 客戶服務(wù) 指導(dǎo)、監(jiān)控 管理、考評(píng) 北京營(yíng)業(yè)部售后服務(wù)部 50 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 售后服務(wù)機(jī)構(gòu)職能初步建議 維修商 管理 費(fèi)用 結(jié)算 零配件 整體策略和政策 教育 培訓(xùn) 客戶 服務(wù) ?顧客咨詢解答 ?投訴和爭(zhēng)端處理 ?各維修點(diǎn)的專用配件供應(yīng) ?選擇維修商 ?管理 ?考評(píng) ?稽查 ?根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略制定售后服務(wù)政策 ?政策的實(shí)施監(jiān)控和調(diào)整 Gao ?對(duì)安裝維修人員進(jìn)行企業(yè)文化、職業(yè)技能、產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德教育 ?定期進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算和核實(shí) 51 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 今日議程 ? 桑普項(xiàng)目診斷要點(diǎn)總結(jié) ? 桑普營(yíng)銷管理診斷分析 ? 桑普營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)診斷分析 ? 桑普銷售模式診斷分析 ? 銷售指標(biāo)診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵(lì)考核分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ? 項(xiàng)目組下一步工作 52 桑普電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 99年 9月至 2023年 4月電熱水器銷量變動(dòng) 17,67215,12510,66315,42718,73816,094 14,93115,02813,33518,49518,