【文章內(nèi)容簡介】 ? 銷售指標診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵考核診斷分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場及競爭狀況分析 ? 項目組下一步工作 36 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 銷售指標的確定 董事會根據(jù)前一年業(yè)績和公司戰(zhàn)略確定銷售額目標 營銷中心與地區(qū)經(jīng)理協(xié)議簽定任務(wù)書分解到各省 地區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員簽定任務(wù)書分解到業(yè)務(wù)員 主要問題 ： ? 銷售指標設(shè)定考慮了很多因素，但以主觀估計預(yù)測為主，缺乏科學推算 ? 指標估計不準確直接導致業(yè)務(wù)員和地區(qū)經(jīng)理業(yè)績考評的不公正 shen 目前確定過程： 37 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 銷售指標確定的初步建議 銷售指標確定應(yīng)考慮的因素（包括全國和當?shù)兀? ? 公司發(fā)展目標 ? 全國（當?shù)兀┦袌鰸摿烙? ? 前一年的銷售額 ? 全國（當?shù)兀┦袌隹傮w前幾年的銷售增長（變化） ? 本公司在全國（當?shù)兀┦袌銮皫啄甑脑鲩L（變化） ? 主要競爭對手的增長（變化） ? 本公司在全國（當?shù)兀┑氖袌稣加新? ? 主要競爭對手的市場占有率 ? 選擇合適的預(yù)測方法，盡量避免人為因素的影響 shen 38 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 今日議程 ? 桑普項目診斷要點總結(jié) ? 桑普營銷管理診斷分析 ? 桑普營銷中心組織結(jié)構(gòu)診斷分析 ? 桑普銷售模式診斷分析 ? 銷售指標診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵考核診斷分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場及競爭狀況分析 ? 項目組下一步工作 39 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 目前的銷售人員考核激勵制度 工資 ? 工資層級多，按月考核管理程序煩瑣 ? 定級標準注重銷售指標的絕對值，未考慮相對增長值 ? 市場狀況和開發(fā)歷史不一，銷售額本身的起點不一，存在不公現(xiàn)象 ? 即使優(yōu)秀人員有調(diào)動機會，但市場不好的地區(qū)會缺乏優(yōu)秀人員 ? 優(yōu)秀人員調(diào)動等待時間長，容易引起不滿，積極性下降 ? （經(jīng)理定級？） 業(yè)務(wù)員工資分級： 級別 考核：年目標額 試用期 一級 30萬以下 二級 30 50萬 三級 50 70萬 四級 70 100萬 五級 100 150萬 六級 150 200萬 七級 200 250萬 八級 250萬以上 金額 600 800 900 100 1100 1300 1500 1700 1900 存在問題 shen 40 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 目前的銷售人員考核激勵制度 提成 目前考核方法 ： 1. 月度提成以完成目標額 60%為基礎(chǔ) 完成 60%不到 100%的月提成 = （實際完成額 目標額 *60%） * X% 超過 100%的月提成 = 目標額 * （ 160%） *X% 其中 60%部分和 100%以上部分 不提成 2. 年度獎金 = 超 100%部分 * Y% 3. 處罰： 以每月目標銷售額為基礎(chǔ) 存在問題 ： 1. 月度提成周期短，業(yè)績評判可能不公 2. 100%以上部分獎勵時間周期過長，激勵效果受到限制；而且可能產(chǎn)生當月超任務(wù)全年未達標的情況 3. 獎勵基數(shù)取決于目標銷售額，而目標銷售額很難預(yù)測準確，影響到業(yè)績評判和獎罰 shen 41 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 業(yè)務(wù)員考評激勵初步建議 總原則： ? 業(yè)務(wù)員考評指標應(yīng)盡量全面，但根據(jù)桑普的發(fā)展階段，更應(yīng)偏重對銷售增長的獎勵 ? 激勵以正面激勵為主，反面刺激會引起不滿 ? 盡量避免由于銷售指標的不合理造成對考核激勵的影響 ? 目標激勵既要有激勵作用，同時也不能讓員工失去信心 基本工資 +浮動工資 +季度提成、獎勵 +年終集體獎勵 以前一年同期銷售為基礎(chǔ)，維持原有水平、工作態(tài)度佳的拿基本工資，完成自然增長的加浮動工資，季度超指標的拿提成和獎勵，年終根據(jù)任務(wù)完成情況、增長率幅度、利潤、市場占有率變化等指標核算給予辦事處集體獎勵 解決方案： 1. 按現(xiàn)有體系作修改 2. 按現(xiàn)有體系宗旨建立一套新的體系 shen 42 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 桑普咨詢項目初步建議 業(yè)務(wù)員報酬 業(yè)務(wù)分等級提成 分級浮動工資 分級超額獎勵 基本工資 前一年同期水平 工作態(tài)度、終端訪問等 市場自然增長達到的水平 當期目標任務(wù)指標完成 超標完成 穩(wěn)定人心 刺激增長 ? 每年可以根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標設(shè)個人特殊獎勵，如市場開拓競賽獎等 ? 另外還有罰則來督促和激勵 shen 任務(wù)完成情況 報酬 目的 43 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 今日議程 ? 桑普項目診斷要點總結(jié) ? 桑普營銷管理診斷分析 ? 桑普營銷中心組織結(jié)構(gòu)診斷分析 ? 桑普銷售模式診斷分析 ? 銷售指標診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵考核診斷分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場及競爭狀況分析 ? 項目組下一步工作 44 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 公司售后服務(wù)中存在的問題 組織機構(gòu) 政策方面 ，對北京和外地的材料供應(yīng)量有歧視，影響市場推廣。 、培訓投入不足。 Gao 45 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 現(xiàn)行售后服務(wù)體系的三種模式 公司自設(shè) 維修機構(gòu) 特約維修機構(gòu) 代理商 /經(jīng)銷商自建維修機構(gòu) 以北京為例 納入公司正式編制；除承擔上門安裝等工作外，兼向市區(qū)各維修點發(fā)放配件材料。（正在改革） 以長春為例 公司在各地區(qū)尋找一家具有相當實力的維修服務(wù)商，由其負責該地區(qū)的產(chǎn)品安裝，公司與其結(jié)算。 以貴州為例 由代理商或者經(jīng)銷商自己負責在當?shù)亟惭b服務(wù)機構(gòu)。 Gao 46 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 北京地區(qū)售后服務(wù)常見問題 存在問題 １．北京北隊兼具向其他售后維修點供應(yīng)材料的功能． 有維修點反映辦事效率不高 ２．安裝工藝不統(tǒng)一，缺乏規(guī)范培訓 ３．促銷員傾向?qū)⒚赓M服務(wù)范圍夸大，安裝人員向 客戶收費困難。 ４．安裝人員的精神風貌、服務(wù)態(tài)度一般，著裝不夠整齊。 ５．公司對售后服務(wù)的檢查評定做得不夠 Gao 47 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 長春地區(qū)售后服務(wù)常見問題 1．長春地區(qū)上門安裝的收費范圍與北京不同。 2．特約維修商由于可以賺取材料差價，有增加安裝材料現(xiàn)象。 3．安裝工人由于有安裝費提成，有增加安裝費現(xiàn)象。并且在預(yù)先能估算安裝費用的情況下，拒絕估算 4．長春地區(qū)缺水，影響壓力式熱水器銷售。特約維修商未經(jīng)批準擅自改造水路結(jié)構(gòu) 5．促銷員為增加銷量，夸大免費服務(wù)范圍。 Gao 48 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 三種售后維修管理模式比較 公司自設(shè)售后維修機構(gòu)地區(qū)特約維修機構(gòu)代理商 / 經(jīng)銷商附設(shè)維修機構(gòu)控制力度 強 較強 弱成本費用 高 較低 低管理難度 高 較低 低協(xié)調(diào)難度 低 高 低建立速度 慢 快 不確定擴張能力 弱 較強 不確定Gao 49 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 售后服務(wù)模式初步建議 營銷副總 售后服務(wù)經(jīng)理 其他職能 銷售部 各省辦事處 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 售后服務(wù)員 特約售后維修商 零配件 /培訓 費用結(jié)算 客戶服務(wù) 指導、監(jiān)控 管理、考評 北京營業(yè)部售后服務(wù)部 50 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 售后服務(wù)機構(gòu)職能初步建議 維修商 管理 費用 結(jié)算 零配件 整體策略和政策 教育 培訓 客戶 服務(wù) ?顧客咨詢解答 ?投訴和爭端處理 ?各維修點的專用配件供應(yīng) ?選擇維修商 ?管理 ?考評 ?稽查 ?根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略制定售后服務(wù)政策 ?政策的實施監(jiān)控和調(diào)整 Gao ?對安裝維修人員進行企業(yè)文化、職業(yè)技能、產(chǎn)品知識、職業(yè)道德教育 ?定期進行費用結(jié)算和核實 51 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 今日議程 ? 桑普項目診斷要點總結(jié) ? 桑普營銷管理診斷分析 ? 桑普營銷中心組織結(jié)構(gòu)診斷分析 ? 桑普銷售模式診斷分析 ? 銷售指標診斷分析 ? 桑普銷售人員激勵考核分析 ? 桑普售后服務(wù)體系診斷分析 ? 市場及競爭狀況分析 ? 項目組下一步工作 52 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpu0717 99年 9月至 2023年 4月電熱水器銷量變動 17,67215,12510,66315,42718,73816,094 14,93115,02813,33518,49518,